引航科技，"渠道商”的三道年轮

沈仁贵有时也会感慨：“渠道商”都去哪了？与他同年代在深圳赛格出道“圈子”朋友，都已转行，或经营饭店餐饮，或从事培训教育。而沈仁贵的引航科技正在画下第三道年轮，并且不会怀念，一台交换机卖20万元还供不应求的“黄金年代”。

渠道分销，消失的一代？

沈仁贵，引航科技董事长，他座椅背后的“书架”上，摆放着数十面证书和奖牌，这不仅是荣誉，更是经历。透过引航科技的“书架”，可以看见不同IT时代的烙印，也可以理解现阶段数字化服务商的典型特征。

时间拉回到22年前，即1997年。沈仁贵辞掉公务员的“金饭碗”，只身到深圳创业。信息通信专业出身，沈仁贵也算是回归主业。不去渲染他下海时的决心，也不去忆苦思甜创业时的经历。聚焦此时的IT时代背景，引航科技确实属于那种，经历过“黄金年代”的渠道企业。

何为“黄金年代”？在北京中关村，体重100斤的小姑娘，可以一口气搬着30公斤的投影机，从一楼爬上五楼，因为她知道爬上五楼，就可以获得5000元的销售提成。在深圳同样也是如此，核心交换机售价20万元，24口10兆交换机售价4万，而且还供不应求，天天都会接到用户的催货电话。

引航科技成为某品牌在中国的首批合作伙伴，而且常年坐稳全华南区分销第一名。或许“90后”的一代IT人，并不记得这一品牌，但在2000年前后，这一品牌确实是中国SOHO市场的NO.1。

这就是引航科技身上的第一个时代特征，虽然光鲜但并不独特，此时代的渠道商大致以分销业务为主，而之后的消失，也多是过于享受此时代的舒适。引航科技并不属于“消失的一代”，但也经历了瓶颈。“2009年前后，引航科技的营销收入一直徘徊在1.5亿~1.8亿之间。”沈仁贵说：“根本原因是， SOHO级产品分销，并不能满足政府、教育、医疗、大企业等用户发展中的应用需求。”

数字化转型修炼内功

时间再回到2019年，此时引航科技的销售收入达到3.6亿元，形成了“分销、细分市场、智慧城市”的业务三架马车。也就是说，过去10年中，引航科技业务模式不再单一，从分销拓展至系统集成和运维服务，客户群体也不再单一，自下而上呈线典型的“金字塔”型布局。

如何转变？变化从2009年引航科技正式与华为签约，成为华为拓展企业业务的第一批合作伙伴开始。其实，引航科技这一代渠道商，都有超常的技术判断力和市场敏感性。见多识广，必然可准确判断IT品牌的“前途”。引航科技当初选择SOHO网络产品是如此，2009年选择华为也是如此。

“高带宽、低延迟必然是信息通信行业的趋势方向。”技术出身的沈仁贵，以其视角解释了品牌合作标准，哪家企业的技术沉淀领先市场，就更有合作前途。“企业数字化转型，也是用户的必然选择。”沈仁贵又从市场的角度，进行了判断。当初引航科技面临从SOHO市场，到企业级市场转型，所以选择了华为。现在其正在适应企业数字化转型市场，也依然要内外力“双轮驱动”。

“其实，在过去十年中，用户对渠道商的期望，一直大于渠道商的能力。”沈仁贵说：“企业数字化转型是在倒逼渠道商，形成数字化服务能力，但渠道商并不具备技术创新能力，必须依托与华为的合作。”

“当然，数字化转型并没有想象中困难，核心仍是以客户为中心。”沈仁贵说：“合作伙伴也是华为的客户，华为可以通过自身商务流程的数字化改造，将返点周期从45天降低到60秒，将项目报备、业务授权流程简化为‘无感知’。引航科技也正在从自身做起，完成数字化转型。”

引航科技是全国第一家整体入驻顺丰的企业，将仓储、物流等线上线上全流程，外包顺丰执行，从而实现客户需求快速响应。同时，引航科技也在圈内第一个建立实验室，模拟客户应用环境，并形成预案，实现项目快速交付。

此外，引航科技也完成了交付服务模式的数字化转型。举例说明，传统模式以驻场工程师，或承诺限时到场服务，响应用户系统故障服务，而引航科技的数字化运维服务，则是通过数字化运维平台，实现线上线下一体协同联动，对客户进行快速响应。

智慧城市运营提升用户体验

上述即是引航科技客户响应模式、项目交付模式、运维服务模式的数字化转型。当然，如果仅是如此，引航科技还只是一家具备数字化能力的服务商。企业数字化转型，IT服务商的角色将越为多样化，但核心不是在市场中寻找存在感，而是提升用户的应用体验，在智慧城市领域尤其如此。

“2013年，引航科技第一次接触智慧城市概念，”应该说，拓展智慧城市业务，引航科技要早于业内多数企业2~3年。当然，沈仁贵对此领域的理解，也就有所不同。“智慧城市不是数字技术的堆砌，而是通过数字化解决方案，并结合运营服务，令居民获得更多安全感、幸福感、体验感。”

目前，引航科技已经参与了诸多智慧城市项目。例如，智慧龙岗的项目交付、系统运维、安全服务，以及数据治理。同时，引航科技还正在实现，从服务商到运营商的转变，整体设计实施坂田智慧小区运营服务。

门禁系统从刷卡，到刷脸是数字转型；基于物联网平台，建立智慧消防、智慧安保系统也是数字化转型，但数字化运营服务商的能力不只是项目交付，而是将物理世界映射为数字世界，并基于数据为用户提供增值服务。

也就是说，引航科技正在通过对社区中人口数据、基础设施数据、餐饮饭店等配套设施的数据采集，对居民提供B2C服务，面向企业提供B2B服务。由此，快递公司可以与物业合作，优化业务流程；便利店可以根据居民的喜好，调整配货，甚至货架摆放格局。而居民也可以通过AR或VR技术，感知饭店包厢的大小布局、装修风格。

“引航科技正通过与政府主管部门、物业管理公司的合作，为智慧社区提供各类数字场景运营服务。”沈仁贵说。“目前，引航科技已经智慧城市中的重要一环，未来，智慧城市营收，将超过公司整体收入的45%以上。”