EZY パキスタン：障壁の解消と供給高速道路の整備

EZYはシンガポールに本社を置き、フィリピン、ベトナム、インドネシア、インド、パキスタンなどアジア15か国で事業を展開しています。2015年、EZYはパキスタンにおけるファーウェイの販売代理店となりました。金融、教育、電力などの産業を対象としたインターネットプロトコル（IP）、情報技術（IT）製品の販売に注力しました。わずか数年の間に、年平均成長率（Compound Annual Growth Rate、CAGR）は50%に達し、EZYはパキスタンのICT産業のトップ販売店となりました。

パキスタンにおけるファーウェイのエンタープライズ事業が急速に発展する中、ファーウェイはEZYとの提携において多くの困難に直面しました。ファーウェイのサプライチェーンチームがEZYのパートナーを訪問した際、EZYのビジネスディレクターは、ファーウェイの供給期間が異常に長く、物流効率が低いことを指摘しました。課題は、効率的な生産販売提携を実現する方法を見つけ出し、長い供給期間と協力の非効率性という2つの大きな「障壁」を解消し、より効率的な供給レーンを構築することでした。

問題点に注目し、目標を設定

2018年にパキスタンの外貨政策が引き締められ（外貨準備高は100億ドル（約1兆7百億円）未満）、ルピーが大幅に下落、中小企業（SME）の貿易利益水準も低下、さらにその他の外貨業績指標も低下しました。同国のエンドツーエンド（E2E）供給期間は24日で、中東では最下位でした。EZYは目標管理（Management By Objective、MBO）供給インセンティブに対する割り戻しを得ることができませんでした。一方、チャネルパートナーの間では、すべてのレベルで効率性の向上とコスト削減に対する需要が高まっていました。

ファーウェイサプライチェーンとEZYは、カラチ地域のティア2代理店とチャネルサプライ会議を開催しました。ファーウェイとEZYは、会議後、当事者のすべての要件と提案を聞き社内の事例を検討することによって、迅速な供給トラックを構築する上での6つの大きな障害を特定しました。

• 出荷前検査（Pre-shipment Inspection、PSI）の管理は十分に調整されておらず、資材の長いリードタイムは正確に予測されていませんでした。

• 準端末製品は、生産モード（相手先商標製造会社）の影響を受け、生産期間が長くなりました。

• 国際貿易環境の悪化により、パキスタンの税関では輸入契約（IC）の承認が必要になりました。

• 乙仲業者数は58社と多く、そのサービス品質と能力には大きなばらつきがありました。

• 見積数量が不正確であったか、梱包明細書を期限内に提出できませんでした。

• 端末型スペクトル機器の通関に使用される輸入許可証である型式承認証（Type Approval Certificate、TAC）を申請する際は、当事者それぞれが自らの業務を担当していました。プロセスが長く、各当事者が繰り返す必要がありました。

ファーウェイサプライチェーンは、EZYに供給ビジネスプロセス、問題点、要件の概要を説明しました。パートナーの事業計画や重要製品の年間要件を把握した上で、ファーウェイサプライチェーンはさまざまな課題に挑戦し、現実のシナリオに基づいた複数の施策の実現可能性を分析しました。サプライチェーンでは、E2Eサプライサイクルの短縮、物流品質の向上と乙仲業者の削減、サプライセンターのドバイへの移転の4つの目標を設定しました。

着実な成長、日和見主義の回避

当社が着実に成長していくためには、即効性と目先の利益を追求する日和見主義に陥らないことが必要です。むしろファーウェイサプライチェーンは、顧客やパートナーとともに、強固な基盤を築き、最適化ソリューションをベースに継続的な改善を行う必要があります。

• 商品準備工程の最適化と商品準備時間の短縮：EZYは、光加入者網終端装置（Optical Network Terminal、ONT）製品の供給期間が長い（45日）と報告しました。ファーウェイと販売代理店は、リードタイム供給のための具体的な要件を把握するために、カラチのISP顧客であるサイバーネット（Cybernet）社を積極的に訪問しました。また、社内PSIシステムをファーウェイと共有しました。EZYは、内部リスク管理を最適化し、サプライセンターの先行在庫チャネルに応用することで、顧客からリードタイムが長いと批判されていた準端末製品の問題を解決しました。これで、生産と出荷は、発注書（PO）の発行から1週間以内に完了できます。

• 見積もりシステムの最適化とオフライン出荷への適応：見積もりからの乖離が発生した事例を踏まえた、見積もりシステムの最適化、リアルタイム出荷データの精度向上、不正確な数量見積りによる不正確な物流コストの削減、チャネルパートナーによる生産後から生産前への物流予約時間の移行のサポート、一連のプロセスの待ち時間の短縮、両者間の効率的な物流の実現などをIT担当者に呼びかけました。

• 物流協力モードの最適化と予約効率の向上：EZYは、当初、出発港での物流能力が限られている10社以上のティア2再販業者に、本船渡し（FOB）契約を提供していました。統計の定量的な比較と分析の後、特定の物流リンクにおける効率性の弱点を識別し、EZYとティア2再販業者と協力して最適化の手法を議論、物流MBOインセンティブを設計、適用しました。EZYは、段階的にティア2再販業者の輸送比率を低下させます。物流予約に使用する主流の乙仲業者を増やすと、予約期間が7 ～ 10日から2 ～ 3日に短縮されます。

• 通関待機期間の最適化と申請コストの削減：パキスタンは厳格な外国為替管理を行っているため、この提携にとって、ファーウェイサプライチェーンが優れたサービスを提供しつつ、パートナーに専門的能力を提供することが極めて重要です。新たなシナリオに適応するために、内部プロセスの効率化と事前のIC申請、顧客のIC申請の誘導を積極的に行い、出荷待ち時間を3日間短縮します。

例えば、ファーウェイサプライチェーンは、事前にパキスタン通信局（Pakistan Telecom Authority、PTA）からのTACを申請し、すべてのレベルの代理店を認可しました。これにより、チャネル間でTACを共有できないことによる問題を解決し、申請期間を平均15日間短縮しました。

両社が密接に連携するための一連の最適化措置により、E2E供給期間は2019年には13.1日に短縮されました（2018年よりも11日短縮）。EZYは初めてMBO供給インセンティブを獲得し、中東の全代理店中で第1位となりました。また、すべてのレベルのチャネルパートナーは、すべてのレベルの代理店へのTAC認可に対するファーウェイの積極的な申請を評価しました。これは、ファーウェイサプライチェーンが競合他社より8.7ポイント高い81.7ポイントとなった第三者顧客満足度調査でも示されています。

ファーウェイサプライチェーンと7つのティア2再販業者が、カラチにあるEZY本社にワークショップのために集合

協力関係の拡大と相互利益の追求

ファーウェイサプライチェーンとEZYは、より幅広い供給協業を行い、ドバイのサプライセンターから現地のサプライセンターへの供給モデルを合理化します。これにより、最終顧客へのファーウェイの製品供給サイクル（海上輸送25日、航空輸送10日）がさらに短縮されます。ファーウェイの供給は、さらに高速化が進み、他のチャネルパートナーと同様にEZYの事業拡大を支え、ファーウェイ、チャネルパートナー、あらゆるレベルの顧客の利益を達成します。