マンナイがカタールの国家戦略に基づく未来の都市を建設

マンナイコーポレーション（Mannai Corporation）は1950年にカタールで設立され、過去30年間にわたり、多くの国家レベルのICTプロジェクトを成功させ、長年にわたり同国最大のシステムインテグレーターであり続けています。

マンナイは多くの大手ICTベンダーにとってトップレベルのパートナーであり、その顧客は、政府、銀行、金融サービス、保険（BFSI）、医療、通信、エネルギー、運輸、教育など幅広い業種にわたっています。2018年の同社のICT事業の年間収入は、前年比31%増の6億米ドル（約640億円）でした。

急速な発展を遂げる国のニーズへの対応

カタールは世界で最も急速に成長している国の1つです。2019年、カタールはアラブ世界で第1位、投資安全度で国をランク付けするGlobal Finance Safety Indexで128か国中7位にランク付けされました。

過去10年間にわたり、カタールの全体的な発展により、いくつかの主要な国際イベント開催の機会がもたらされました。例えば、カタールは2010年に、2022年の大会の主催国に指名され、中東で初めてFIFAワールドカップの開催権を獲得しました。その4年後、カタールは2019年世界陸上選手権の主催国に選ばれました。

このような発展により、カタールでは世界レベルのインフラストラクチャ（特にインテリジェントシティ）の建設と関連サービスの提供に対する需要が高まっています。カタールはスマートソリューションに対する国内需要の高まりを認識し、未来の都市づくりに積極的に取り組んでいます。「カタールを持続可能な開発を実現する先進的な社会に変革する」ことを目指すカタール国家ビジョン2030に沿って、同国はインテリジェントシティの発展と国家の安全保障強化の取り組みに着手しました。

2017年半ば、マンナイの上層部は、中国のベンダーがカタールのNational Vision 2030 of Intelligent City開発プロジェクトの達成に大きく貢献する可能性があると考え、ファーウェイと提携することを決定しました。

提携の合意後、マンナイの経営陣は深センにあるファーウェイの本社と研究開発センターを訪問し、ファーウェイとの提携の決定に対する自信を高めました。このチームは、エンドツーエンド（E2E）ICT製品、AI、データセンター施設、バックボーン伝送ネットワーク、インテリジェントシティ、セキュリティインフラストラクチャなど、ファーウェイのさまざまなソリューションに感銘を受けました。重要なのは、ファーウェイが「ワンストップソリューション」を提供できたことです。これは、マンナイがカタールの競争の激しい市場でシェアを拡大する上に役立つと思われました。

新しいアプローチで競合の先を行く

2017年半ばには、マンナイとファーウェイの共同プロジェクトが始まりました。競争が激しく、市場で確立されたベンダーがあったため、初期段階は予想以上に困難でした。

マンナイとファーウェイは、いくつかの提案依頼（Requests For Proposal、RFP）に応札しましたが、競合他社がすでに市場でのプレゼンスを高めていたため、落札には至りませんでした。顧客にベンダーの切り替えを説得することは困難で、価格交渉は予想外に難しかったのです。

解決策を見つけるために、マンナイとファーウェイは2018年初めにビジネスプラン会議を開催しました。チームは見過ごされた機会を分析し、開発を必要とする分野を特定しました。

概念実証（Proof of Concept、PoC）の作成、マンナイの技術者によるより高いレベルの認証取得の支援を優先するモデルとして、両チームは協力して新しいアプローチを設計しました。

いくつかのファーウェイサーバー、ストレージ製品、ネットワークスイッチが、デモのために顧客に納品され、顧客がPoCデモ機上でアプリケーションをテストし、ライブビジネス環境を実行するための包括的なサポートを提供しました。この戦略は、顧客から多くの肯定的なフィードバックを受けました。

実際、この新しいアプローチは、ファーウェイ製品に対する顧客の信頼を高め、わずか1年で（PoCの成功率が高く、両チーム間の協力関係が拡大し）マンナイとファーウェイのチームは、ファーウェイのソリューションを利用した主要パイプラインの拡大という、数百万ドル規模の巨額プロジェクトを勝ち取るための厳しい競争を勝ち抜きました。

このようなチームはまた、技術研修と資格認定においても大きな進展を遂げ、2018年末までに、両チームとも向上した技術スキルを得ることができました。事実、マンナイの研修生は販売前技術研修でファーウェイ本社より「優秀な受講者」として認められました。

2017年と2018年の取り組みは、2019年に成果が見え始めました。また、ファーウェイのソリューションの販売による直接的な収益に加えて、ファーウェイのソリューションに関連するマンナイのプロフェッショナルサービスやサードパーティサービスも増加し、総収益の40%近くを占めています。この協力が成功したことで、マンナイとファーウェイは、大規模な国家レベルのバックボーン通信広域ネットワーク（WAN）プロジェクトを獲得しました。

困難を乗り越えてトップを目指す

2019年、両社は提携を強化し、マンナイはファーウェイの付加価値パートナー（Value-Added Partner、VAP）となりました。2年もたたずにマンナイは最も急速に成長しているファーウェイのパートナーの1つとなり、複数の主要プロジェクトを獲得しました。ファーウェイの主力製品に着目したマンナイは、ファーウェイのWi-Fi 6をカタールで初めて導入しました。ファーウェイDoradoオールフラッシュストレージデバイスもまた、提携の成功の主要な要素となりました。

また、マンナイが提携したベンダーの中でも、これほど短期間で急成長を遂げたのはファーウェイ以外にありません。ファーウェイはマンナイの技術スタック提携の重要な要素であり、VAPのステータスがなければ、マンナイが顧客の要求を満たすためのトップサービスを提供することは難しいでしょう。

マンナイが醸成したファーウェイとの関係は、2019年の成功事例の1つであり、今後もファーウェイの事業への投資を継続し、より幅広いソリューションで事業を拡大し、双方の強みを活かして急成長を続けていきます。

マンナイは2022年のカタールワールドカップとカタール国家ビジョン2030に着目し、最新かつ最良の技術ソリューションをカタールに提供するためにファーウェイと協力します。マンナイとファーウェイのビジョンは、企業顧客を獲得し、顧客への共同提供やサービスを改善し、ファーウェイのソリューションで顧客のビジネス目標の実現を支援することです。