ファーウェイとメルテック：成功を目指した協力

コロンビアの企業間取引（B2B）市場は、同国の通信事業者の総収益の40%以上を占めています。コロンビアの通信事業者は国内の商品開発者を通して、ビジネス上の需要を満たすために、さまざまな標準化された接続性ベースの商品を確立してきました。

南米諸国は通信事業者に高い基準を設けています。すべての機器とソリューションは政府による試験が行われ、承認されなければなりません。それぞれの機能がテストされるため、1つの製品の承認には数か月かかることが珍しくありません。

ファーウェイの法人向けICTソリューション事業グループ（Enterprise Business Group、EBG）は、コロンビアの高度に選択的な通信事業者市場で数少ないディストリビューターの1つであり、過去15年間コロンビアの主要なサプライヤーであり、革新的な製品とソリューションを提供し、パートナーや顧客との関係を強化することで通信事業者の信頼を獲得してきました。

約4年前に同国の通信事業者はファーウェイの付加価値パートナー（Value-Added Partner、VAP）であるメルテックコミュニケーション（Meltec Communication S.A.）を通じて、ファーウェイの製品とソリューションをより積極的に自社の標準製品に組み込むことを決定しました。

1987年に設立されたメルテックの中核事業は、南米の通信機器の卸売業を中核に据え、ファーウェイ、通信事業者顧客と協働して、エンドユーザーに高品質な機器を提供しています。

初期の提携上の課題

2016年、メルテックはファーウェイEBGの販売代理店として提携を開始しました。最初期のプロジェクトは、当時はどちらかといえば発展途上だったファーウェイのEBGと協力して、非常に小規模な専門チームによって実施されました。当然のことながら、この段階では流通プロセスが明確に確立されておらず、資源も限られていました。

同年、ファーウェイの総収入はメルテックの総収入のわずか5%に過ぎませんでした。現在、4年間の提携期間を経て、ファーウェイはメルテックの総収入の40%を占め、残りの60%をファーウェイ以外の10社のベンダーで分け合っています。

しかしこのような成功が達成されるまでには、さまざまな課題を克服し、協力関係が試されました。

例えば、メルテックの商業部門は提携関係を深めるために、ファーウェイの製品とソリューションの詳細を長い時間をかけて研究する必要がありました。ファーウェイの製品やソリューションは2016年にはコロンビアでは主流ではなかったため、商業部門は、これまでこの地域では見られなかった、国内通信事業者に製品やソリューションを販売するための新しいスキルを開発しました。また、マーケティング部はメッセージをこのような新しい市場、製品、サービスに対する新たな付加価値の高い提案に適応させました。

そして、新しいパートナーに適応するための課題に直面したのは、メルテックの商業部門とマーケティング部だけではありませんでした。つまり、提携を成功させるためには、企業全体が社内のプロセスを調整する必要があったのです。

提携関係の醸成

メルテックは販売代理店として技術者の育成に投資し、ファーウェイの4つ星認定サービスパートナー（Certified Service Partner、CSP）としての地位を獲得しました。提携がより成功を収めるようになり、協力と献身が増すにつれ、ファーウェイは、同社がファーウェイのVAPになることによって関係をさらに発展させるべきであると提案しました。これは、コロンビアの通信事業者とエンドユーザーがより多くのサポートを受けられる方法であると同時に、メルテックがより多くのサービスを顧客に提供できるようになり、最終的に同社の利益率を高めることになるだろう、とのことでした。

実際、この関係の変化は両者に利益をもたらしました。ファーウェイはさらにVAPを獲得し、メルテックはサービスの提供と収益性を向上させることができました。そしてこの提携関係は一方的なものではありませんでした。同社はファーウェイのB2Bソリューションの提供の改善に迅速に貢献しました。

ファーウェイには通信事業者ソリューション提供の経験が30年ありましたが、B2Bの経験は限られていました。そのため、コロンビアの通信事業者にとっては未知数の存在ではあるものの、経験豊富なソリューションプロバイダーであるファーウェイを主要なインフラストラクチャプロジェクトに含めることは、比較的簡単な決断でした。しかし通信事業者がB2Bに再販するプロジェクトでは、ファーウェイの経験不足が障害となりました。

双方のパートナーの絶え間ない努力により、ファーウェイのB2B市場シェアは拡大し始めました。メルテックを含むファーウェイの地域パートナーは、自ら使用してきた技術および同社の過去の知識と経験に基づいて、定期的に通信事業者に機器の推奨を提供しました。

提携関係はどのように機能したか

成功への第一歩は、ファーウェイとメルテックが通信事業者の最もよく売れる機器を調査し、通信事業者のニーズと要件を把握し、それに応じた製品とソリューションのポートフォリオを構築することでした。その後、両チームは広範なポートフォリオを武器に、通信事業者にアプローチしました。通信事業者はまずファーウェイの製品とソリューションをテストした後、使用することを承認しました。この時点から、メルテックもポートフォリオ全体が確実に同国の特定の高水準の基準を満たすための取り組みに参加しました。

ファーウェイはメルテックに通信事業者が最もよく使用または再販売する機器を供給し、通信事業者およびその他の顧客への提供をより迅速にするために現地の倉庫に保管しました。メルテックはこの保管在庫を利用することで、以前よりもはるかに早く納期を達成でき、その結果、支払いもずっと早く受け取れるようになりました。また、メルテックの一層の市場競争力を確保するために、ファーウェイは価格が「他社に負けない」ことを保証しました。

2018年、メルテックはコロンビアにおける最も重要なパートナーであるファーウェイのEBG VAPとなりました。

両社は、資材所要量計画（Material Requirements Planning、MRP）と名付けた通信事業者向けB2B標準ソリューションの供給契約を結んで関係をさらに深めました。契約書には、通信事業者の再販売要件に従って定義された1日あたりの機器供給率の概要が記載されました。

事業の成長はどのようにして達成されたか

2019年10月までに、ファーウェイはすでに91%（2018年全体比）の成長を遂げていましたが、これは主に同社がコアバリューを堅持してきたことによるものです。

• 顧客優先：ファーウェイとMeltecの両社は、ビジネスモデルにおいて顧客満足を最優先としました。どの企業が機器を流通したかは問題ではなく、ファーウェイとメルテックは顧客満足度の重要性を理解していました。

一方、顧客が最高のサービスを受けられるようにするために、ファーウェイとメルテックはそれぞれのパートナーや競合他社に敬意を払い、約束を守り、問題が発生した場合はそれを公開しました。

• 献身的姿勢：両社は通信事業者事業を担当する専任チームを配置し、顧客や主要販売代理店と深い関係を築きました。

通信事業者と販売業者との関係が構築され、課題が解決され、オープンで協力的なコミュニケーションチャネルが形成されるなど、ファーウェイとメルテックの専任チームは不可欠であると証明されました。このような専任チームは、メルテックの通信事業者アカウントマネージャーとファーウェイのブランドマネージャーに加え、ファーウェイのB2Bディレクター（アカウントチャネルの責任者）が率いました。

• 継続的な改善：メルテックは、ファーウェイのチームが設定した改善ガイドラインに厳密に従いました。同ガイドラインでは、まず1つの製品に焦点を当て、週1回の予測を提供し、隔週でフォローアップ会議を開催することが提案されました。

両社は顧客満足度会議と連動する会議も隔週で開催し、顧客の流通状況と全体的なサービス満足度について話し合うことで、お互いの事業における課題を常時共有しました。このようなオープンで双方向的なコミュニケーションにより、流通方針の改善と流通事業の効率的な運営に必要な、統制と明確さが両社にもたらされました。

• オープンさとリソースの豊富さ：メルテックとファーウェイは、常に製品のイノベーションを続け、通信事業者と顧客をサポートしてきました。その一方、メルテックは常にファーウェイのチャネルへの参加を増やし、リソースを自由に活用する方法を模索していました。

メルテックは機器の認知度を向上させ、MRP需要を増加させるために、ファーウェイの製品やソリューションを他のプロジェクトで頻繁にプロモーションしました。

• 完全性：メルテックとファーウェイの両社は、提携を成功させるためには信頼が最も重要であることを認識していました。

関係構築の初期は課題に直面していたにもかかわらず、メルテックの業績は堅調に推移し、すぐに利益率が上昇しました。これは、同社のファーウェイへの信頼が間違っていなかったことを示しています。今日ではこの提携の成功によって、より多くの企業がファーウェイとの協力関係を積極的に模索するようになりました。

• チームワーク：2019年に見られた目を見張る事業成長は、両社の協力とチームワークになしには実現できませんでした。

両社とも、顧客を満足させること、すなわち流通処理時間を短縮することが、何より重要であることを常に意識していました。この協力に関わったのはメルテックとファーウェイだけではありません。通信事業者もまた、ファーウェイとメルテックの両社が流通要件を効率的に満たすために支援を必要としていることを理解し、その役割を果たしてくれました。

2020年以降、ファーウェイはメルテックとともに同様の実用モデルを他の通信事業者にも応用する計画です。これは、チーム作りを用いてファーウェイのアカウント、チャネル、チャネルアカウント、チャネルブランドマネージャーを提携に導入することを意味します。また、これは、ビジネスプロセスのローカライズや通信事業者に合わせたビジネスプロセスの調整に注力することも意味します。

通信事業者とのビジネスは双方向的です。ファーウェイは地域の競合他社に対抗するために、優れた費用対効率の高いソリューションをパートナーに提供し、メルテックのようなさまざまなパートナーを活用して、新たなビジネスチャンスを開拓し、ビジネスの成長を確実に新たな高みに導いています。