Mannai construit les villes du futur tout en gardant à l'esprit le plan « Qatar National Vision »

Établie en 1950 au Qatar, la Mannai Corporation a été garante du succès de nombreux projets ICT nationaux au cours des trois dernières décennies, et cela fait des années que cette entreprise est le plus gros intégrateur de systèmes du pays.

Mannai est un partenaire de haut niveau pour de nombreux grands fournisseurs ICT, et ses clients appartiennent à un large éventail de secteurs : le gouvernement, les services financiers, la banque, l'assurance (BFSI), les services de santé, les télécommunications, l'énergie, les transports et l'éducation. En 2018, le chiffre d'affaires annuel de Mannai en matière d'ICT s'élevait à 600 millions de dollars américains, et le taux de croissance était de 31 % d'une année sur l'autre.

Satisfaction des besoins d'un pays en plein développement

Le Qatar est l'une des économies à la croissance la plus rapide au monde. En 2019, le Qatar s'est classé à la première place des pays arabes et est arrivé septième sur 128 pays à l'indice de sécurité financière global (qui classe les nations par niveau de sécurité d'investissement).

Au cours des dix dernières années, le développement général du Qatar a été tel que plusieurs opportunités d'accueil de grands événements internationaux se sont présentées aux Quataris. Par exemple : en 2010, le Qatar est entré dans l'histoire en devenant le premier pays du Moyen-Orient à remporter la compétition pour accueillir la Coupe du monde de la FIFA en 2022. Quatre années plus tard, le pays a été choisi pour accueillir les prestigieux Championnats du monde d'athlétisme de 2019.

Ces développements ont engendré une augmentation de la demande pour que le Qatar construise une infrastructure d'envergure internationale, plus particulièrement des Villes intelligentes, et fournisse des services connexes. Conscient de la demande croissante en matière de solutions intelligentes pour le pays, le Qatar s'est activement engagé dans la construction de villes futuristes. Conformément à son plan de développement « National Vision 2030 », qui vise « la transformation du Qatar en une société avancée capable de parvenir à un développement durable, » le pays s'est lancé dans un parcours pour développer des Villes intelligentes et renforcer la sécurité nationale.

Au milieu de l'année 2017, les dirigeants de Mannai ont décidé de s'associer à Huawei, car ils étaient convaincus que ce fournisseur chinois pourrait leur être d'une grande aide pour atteindre les objectifs du plan « National Vision 2030 » du Qatar relatifs aux projets de développement de Villes intelligentes.

Une fois ce partenariat conclu, l'équipe de direction de Mannai a visité le siège social de Huawei à Shenzhen, ainsi que ses centres de recherche et développement, ce qui l'a confortée dans sa décision de s'associer à Huawei. L'équipe fut impressionnée par les solutions diverses proposées par Huawei, notamment les produits TIC E2E, l'intelligence artificielle, les installations de data centers, les réseaux de transmission dorsaux et l'infrastructure de sécurité et de ville intelligente. Il est aussi important de noter que Huawei était en mesure de lui proposer une « solution centralisée » qui aiderait Mannai à accroître sa part du marché qatari, où la compétition est des plus féroces.

Une longueur d'avance sur la concurrence grâce à une nouvelle approche

Mannai et Huawei ont commencé leur collaboration au milieu de l'année 2017. Les débuts furent plus difficiles qu'ils le prévoyaient, en raison de la vive concurrence et des fournisseurs déjà établis sur le marché.

Ensemble, Mannai et Huawei ont répondu à plusieurs appels d'offres, mais ces efforts restaient vains, car des fournisseurs concurrents avaient déjà établi une forte présence sur le marché. Persuader des clients de changer de fournisseur s'avéra délicat, et les négociations concernant les tarifs étaient particulièrement rudes.

Pour remédier à cette situation, Mannai et Huawei ont organisé une réunion au sujet du plan commercial, au début de l'année 2018. Les équipes ont analysé les opportunités ratées et identifié les domaines à élargir.

Les deux équipes ont travaillé main dans la main pour concevoir une approche originale : un modèle dont les premières priorités étaient de créer une preuve de concept (PoC) et d'améliorer le niveau de certification des ingénieurs techniques de Mannai.

Plusieurs produits de stockage, switches réseau et serveurs Huawei ont été livrés à des clients à des fins de démonstration, et une assistance complète a été fournie aux clients pour les aider à tester leurs applications et exécuter leur environnement commercial en direct sur des machines de démonstration PoC. Cette stratégie a suscité énormément de réactions positives chez les clients.

Cette nouvelle approche a vraiment permis de gagner la confiance des clients quant aux produits Huawei. En un an seulement, grâce au grand succès des PoC et à la collaboration florissante entre les équipes, Mannai et Huawei ont battu leurs concurrents en remportant un ambitieux projet d'une valeur de plusieurs millions de dollars : l'extension d'un important pipeline à l'aide des solutions Huawei.

Les équipes ont également fait de gros progrès en ce qui concerne les formations et certifications techniques, et avant la fin de l'année 2018, les deux parties ont gagné en valeur après avoir amélioré leurs ensembles de compétences techniques. En effet, le siège social de Huawei a indiqué que le personnel de Mannai avait fait preuve de beaucoup de technicité pendant la formation sur les techniques d'avant vente.

Les efforts entrepris en 2017 et 2018 ont commencé à porter leurs fruits en 2019. À l'instar du revenu directement généré par la vente de solutions Huawei, le nombre de services professionnels de Mannai et de services tiers associés à des solutions Huawei a augmenté, représentant aujourd'hui près de 40 % du revenu total. La coopération s'étant révélée payante, Mannai et Huawei ont ensuite remporté un énorme projet de télécommunications WAN (Wide Area Network) dorsales d'envergure nationale.

Persévérance malgré les épreuves, jusqu'à atteindre le sommet

En 2019, le partenariat entre les deux parties est passé au niveau supérieur, lorsque Mannai a été nommé Partenaire à valeur ajoutée de Huawei. Deux ans auront suffi pour que Mannai devienne l'un des partenaires Huawei à la croissance la plus rapide, remportant nombre de projets d'envergure. En mettant l'accent sur des produits Huawei phares, Mannai est devenue la première société qatarie à déployer le réseau Wi-Fi 6 de Huawei. Les périphériques de stockage Full Flash Dorado de Huawei sont également devenus les éléments clés du succès de ce partenariat.

Quant à Huawei, il s'agit du seul fournisseur avec lequel Mannai a travaillé dont la croissance a été si rapide en si peu de temps. Huawei est un élément clé du partenariat de piles technologiques de Mannai, et sans le statut de Partenaire à valeur ajoutée, Mannai aurait du mal à fournir des services de haute qualité à la hauteur des exigences de ses clients.

Le lien que Mannai a forgé avec Huawei étant l'une de ses belles réussites de 2019, Mannai continuera à investir dans l'entreprise Huawei, à développer ses activités commerciales en enrichissant la gamme de solutions, à tirer profit des avantages des deux parties et à maintenir un taux de croissance rapide.

Les yeux tournés vers la Coupe du monde de 2022 au Qatar et le plan de développement « Qatar Vision 2030 », Mannai va travailler avec Huawei pour offrir à la nation les dernières et les meilleures solutions technologiques. Conjointement, la vision globale de Mannai et Huawei est d'acquérir de nouveaux clients professionnels, d'exceller en matière d'offres et de services proposés conjointement aux clients, tout en les aidant à atteindre leurs objectifs commerciaux à l'aide des solutions Huawei.