いかにしてVIRTUSはデータセンター業界のパイオニアになったか
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企業ユーザー向け製品、ソリューション、サービス
ビルタス（VIRTUS）はインドネシアに拠点を置く、ITインフラソリューションプロバイダーです。同社の製品には、企業向けデータセンターストレージ、事業継続および災害復旧ソリューション、データセンターコンピューティング製品およびネットワークデバイス、クラウドおよび仮想化技術、エンドユーザーコンピューティング製品などが含まれます。ビルタスのビジョンは、企業に選ばれるパートナーとなり、企業と有意義な関係を築くことです。
過去6年をかけてビルタスは、これまでで最も強力かつ成功したビジネス関係の1つを構築してきました。2013年、ビルタスはファーウェイとの提携を開始しました。ファーウェイはエンドツーエンドのITソリューションを提供し、世界中の異なるベンダーと効果的に協力してきた、信頼性が高く経験も豊富な企業だと考えたからです。ファーウェイとビルタスは、顧客、ビジネスパートナー、エンドユーザーが最高レベルのサービス、応答性、信頼性を得られるようにしたいという考えで一致しました。
当初の協力関係においては、ビルタスのセールス、プリセールス、エンジニアリング担当者が、ファーウェイのアカウントマネージャーやソリューションマネージャーと定期的にミーティングを行い、連携していました。ディスカッション、トレーニング、ベストプラクティスの共有を通じて、ビルタスはファーウェイの製品とソリューションを理解し、この理解に基づいて、インドネシア国内の顧客に高品質なサービスを提供できるようにしました。
ビルタスはファーウェイのビジネス目標への投資を継続する一方で、ファーウェイのインドネシア市場におけるサービス範囲を拡大しています。同社はファーウェイによるITストレージ、サーバー、ネットワークに特化した技術パートナーの採用を支援して、プリセールスサポート、ハードウェアトレーニングを提供し、プロジェクトにも参加してきました。VIRTUSとファーウェイは、金融サービス、デジタルトランスフォーメーション、エネルギー業界のパートナーと共に、ますます大規模で洗練されたエコシステムを構築し続けています。
このパートナーシップが大きく前進したのは、2015年に顧客Aがジャカルタの新しいビルに移転したときでした。そのビルの高さは60メートルで、面積は3,180平方メートルもありました。
また、この移転では、新しいモジュール式データセンターをオンサイトに設置する必要がありました。198平方メートルのモジュール式データセンターがビルの4階に設置される予定でした。プロジェクトのワンストップソリューション機能、段階的な導入、管理の容易さは特に重要でしたが、インドネシアに拠点を置くベンダーでは、このような機能を提供できませんでした。
何度も交渉を重ね、継続的にソリューションを修正した結果、ビルタスがこのプロジェクトを勝ち取りました。同社がファーウェイとのコラボレーションを選択した理由は、ファーウェイがE2Eソリューションを提供でき、この移転を成功させるのに必要なIDS2000モジュール式データセンターやNetEcoインテリジェント管理プラットフォームなどの製品をインドネシアでは調達できる唯一のベンダーであったためです。
さらにファーウェイは、インテリジェントなロスレスネットワークだけでなく、インテントドリブンネットワークにおいても継続的な技術革新を行ってきました。2012年の発売以来、ファーウェイのクラウドファブリックデータセンターネットワークソリューションは、120か国以上の7,800を超える企業のデータセンターに導入されています。
ビルタスはファーウェイの広範な研究開発機能と包括的な技術的専門知識を活用して、次世代のモジュール式データセンターを顧客Aに提供し、その厳しい設計要件を満たし、E2Eモジュール式データセンターソリューションおよびサービスプロバイダとしての地位を確固たるものにしました。
このプロジェクトにより、VIRTUSはプロジェクトの経験が限られた企業から、データセンターソリューションの業界リーダーへと変貌を遂げました。これはVIRTUSとファーウェイの双方にとって画期的な成果となりました。
ビルタスは顧客のモジュール式データセンターの構築に成功し、2018年にインドネシアのCAT機器認定ディーラーであるインドネシア重機ソリューションプロバイダである顧客Tのネットワーク実装プロジェクトを獲得しました。このプロジェクトには信頼できる評判の高いネットワークソリューションサプライヤーが必要であり、参加する企業は大規模プロジェクトに携わった経験を実証する必要がありました。
プロジェクトは、同社と顧客Tのサービスインテグレーターがそれぞれの責任について話し合うことから始まりました。両社はネットワーク製品の供給元としてファーウェイを選択した後、インドネシアの地方に最適な導入方法を決定しました。
インドネシアの地方はインフラが不足しており、ネットワークリソースが確立されていないため、ネットワーク導入が困難な地域です。ビルタスは、地方におけるネットワーク製品の展開に加え、実装や配線のプロセス管理を担当していましたが、劣悪な道路状況と熱帯性気候のため、どちらも困難を極めていました。
顧客Tに関しては、複数のベンダーとの協力など要件が厳しかったため、ファーウェイは、販売後のアフターサービスを提供し、製品の課題を解決し、プロジェクトを確実に成功に導くためのサービス拠点を設置しました。このサービス拠点は、地方にリソースを供給したり、支援を提供したりする際に重要な役割を果たしました。
ビルタスとファーウェイはインドネシアの地方に優れたサービスを提供しながら、付加価値の高い販売代理店へと変貌を遂げ、顧客Tの高い基準を満たし続けました。一体となって努力したことで、このプロジェクトからは新たなサクセスストーリーが生まれました。
このプロジェクトは、パートナーシップにおける多くの成功例の1つとなりました。実際の成果がそれを物語っています。2017年以降、ファーウェイがビルタスの収益に占める割合は20%を超えており、これは同社の製品の全ベンダーの中でも2番目に高い割合です。
ビルタスはファーウェイと協力し、包括的なITインフラを必要とする複数のプロジェクトを実施し、グローバルな垂直業界および企業顧客（政府、公共事業、金融、運輸、エネルギー、中小企業）に対応するサービスと革新的なICTソリューションを提供しています。
ファーウェイが示した進歩は非常に大きなものでした。ビルタスの以前のベンダーの一部と比較すると、ファーウェイはチャネルモデル、巧みなエンゲージメント、明確なチャネルポリシーにおいて、パートナーに対する貢献度が最高です。ビスタスはITビジネスの未来は、完全なE2Eソリューションを備えた企業のものだと考えています。
これまでのパートナーシップの成功を踏まえて、ビルタスはファーウェイとの協力関係を継続し、インドネシア市場でE2Eソリューションを提供することでより大きな役割を果たすことを目指しています。
