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En Colombie, l'activité de distribution de Huawei Enterprise Business Group a permis aux reventes des opérateurs de bondir de 91 % en 2019. Un partenariat entre Huawei et Meltec, partenaire à valeur ajoutée certifié de Huawei, s'est avéré mutuellement bénéfique, en favorisant une croissance stable des deux entreprises et une expansion positive sur le marché par le biais d'une collaboration efficace, déterminée et parfaitement alignée.

Le marché B2B (entreprise à entreprise) en Colombie représente plus de 40 % du chiffre d'affaires total des opérateurs du pays. En recourant à des développeurs de produits nationaux, les opérateurs de Colombie ont également établi une gamme variée de produits standardisés basés sur la connectivité afin de répondre aux besoins des entreprises.

Ce pays d'Amérique du Sud impose des normes élevées à ses opérateurs : en effet, tous les équipements et solutions doivent être testés et approuvés par le gouvernement, l'approbation d'un seul produit nécessitant souvent des mois, dans la mesure où chaque fonction est testée.

Huawei Enterprise Business Group (EBG) est l'un des rares distributeurs acceptés par le marché très sélectif des opérateurs. Fournisseur clé en Colombie depuis 15 ans, le groupe a gagné la confiance des opérateurs en proposant des solutions et des produits innovants et en renforçant ses relations avec les partenaires et les clients.

Il y a quatre ans environ, les opérateurs du pays ont décidé d'intégrer plus activement les produits et solutions de Huawei dans leurs produits standardisés, en passant par l'un des partenaires à valeur ajoutée de Huawei, à savoir Meltec Communication S.A.

Établie en 1987, la société Meltec se concentre principalement sur la distribution de télécommunications en gros en Amérique du Sud. Elle collabore avec Huawei et ses opérateurs clients pour fournir des équipements de qualité supérieure aux utilisateurs finaux.

Les défis soulevés par les débuts de la coopération

En 2016, Meltec a commencé à travailler avec un nouveau distributeur, Huawei EBG. Les premiers projets ont été menés à bien par de très petites équipes spécialisées, qui collaboraient avec un groupe EBG de Huawei encore relativement peu développé. Sans surprise, à cette époque-là, les processus de distribution n'étaient pas clairement établis et les ressources étaient limitées.

Cette année-là, Huawei a représenté à peine 5 % du chiffre d'affaires total de Meltec. Aujourd'hui, après quatre années de partenariat, Huawei représente 40 % du chiffre d'affaires total de Meltec, les 60 % restants étant répartis entre 10 autres fournisseurs.

Mais avant d'arriver à un tel succès, il a fallu relever plusieurs défis qui ont durement mis à l'épreuve cette coopération.

Le service commercial de Meltec, par exemple, a dû consacrer un temps considérable à étudier les tenants et aboutissants des produits et solutions de Huawei, afin d'approfondir le partenariat. En effet, ces produits et solutions de Huawei n'étaient pas courants en Colombie en 2016, c'est pourquoi le service commercial a développé de nouvelles compétences pour vendre aux opérateurs nationaux des produits et solutions jusqu'alors inconnus dans la région. Le service marketing a également adapté son message, avec une nouvelle proposition à valeur ajoutée pour ces nouveaux marchés, produits et services.

Mais les services marketing et commercial de Meltec n'ont pas été les seuls à rencontrer des défis pour s'adapter à ce nouveau partenaire : c'est toute l'entreprise qui a dû ajuster ses processus internes pour faire fructifier cette coopération.

Un partenariat en développement

En tant que distributeur, Meltec a investi dans la formation de ses ingénieurs et a acquis la position de Partenaire de service certifié 4 étoiles de Huawei. Tandis que le partenariat devenait plus fructueux, et que la coopération et l'engagement s'accentuaient, Huawei a suggéré à Meltec de développer encore la relation en devenant un partenaire à valeur ajoutée de Huawei, afin de permettre aux opérateurs et aux utilisateurs finaux de Colombie de bénéficier d'une meilleure assistance, tout en donnant à Meltec la possibilité de fournir davantage de services à ses clients et ainsi, en définitive, d'améliorer les marges de profit de l'entreprise.

De fait, cette évolution de la relation a été avantageuse pour les deux parties : Huawei y a gagné un nouveau partenaire à valeur ajoutée, tandis que Meltec a pu accroître ses offres de service et sa rentabilité. Et ce partenariat est loin d'être à sens unique : Meltec a rapidement contribué à l'amélioration de la livraison des solutions B2B de Huawei.

En effet, si Huawei disposait de 30 ans d'expérience dans la livraison de solutions aux opérateurs, son expérience dans le domaine B2B était limitée. Même si les opérateurs colombiens ne savaient pas grand-chose de Huawei, il était relativement facile de décider d'inclure ce fournisseur de solutions clairement expérimenté dans les projets d'infrastructures clés. Toutefois, lors des projets B2B des opérateurs, le manque d'expérience de Huawei constituait un obstacle.

Grâce aux efforts constants des deux partenaires, la part de marché B2B de Huawei a finalement commencé à croître. Les partenaires régionaux de Huawei, dont Meltec, proposaient régulièrement aux opérateurs des recommandations d'équipements basées sur les technologies qu'ils avaient eux-mêmes utilisées, ainsi que sur les connaissances et l'expérience déjà acquises par l'entreprise.

La clé du succès de ce partenariat

Le premier pas vers le succès a été pour Huawei et Meltec de rechercher les équipements les plus vendus par les opérateurs, d'identifier les besoins et exigences de ces opérateurs et de structurer le portefeuille de produits et solutions en conséquence. Ensuite, les deux équipes ont été à la rencontre des opérateurs, armées d'un portefeuille fourni. Les opérateurs ont d'abord testé les produits et solutions de Huawei, avant d'approuver leur utilisation. À ce stade, Meltec s'employait également à s'assurer que l'ensemble du portefeuille respectait les normes élevées du pays.

Huawei fournissait à Meltec les équipements les plus utilisés ou les plus revendus par les opérateurs, afin de les stocker dans des entrepôts locaux pour garantir une livraison plus rapide aux opérateurs ainsi qu'aux autres clients. Grâce à ce stock disponible, Meltec était en mesure de respecter des délais de livraison bien plus courts que par le passé, et donc recevoir les paiements bien plus rapidement. En outre, Huawei s'assurait de maintenir des prix toujours imbattables, pour renforcer encore la compétitivité de Meltec sur le marché.

En 2018, Meltec est devenu un Partenaire à valeur ajoutée de Huawei EBG, ainsi que le partenaire le plus important du groupe en Colombie.

Les deux entreprises ont encore approfondi leur coopération en signant un contrat d'approvisionnement en solutions standardisées B2B pour les opérateurs, contrat intitulé Planification des besoins matériels (Material Requirements Planning - MRP). Ce contrat a défini un taux d'approvisionnement quotidien en équipements, en fonction des exigences des opérateurs liées à la revente.

La clé de la croissance commerciale

En octobre 2019, l'activité de Huawei avait déjà connu une croissance de 91 % (par rapport à l'ensemble de l'année 2018), croissance largement attribuable aux valeurs fondamentales auxquelles Huawei a toujours été attaché.

• La priorité au client : pour Huawei comme Meltec, la satisfaction du client est au cœur du modèle commercial. Peu importe quelle entreprise distribuait l'équipement ; Huawei comme Meltec comprenaient l'importance de satisfaire le client.

De même, afin de s'assurer que les clients recevaient le meilleur service possible, Huawei et Meltec ont fait preuve de respect envers leurs partenaires et leurs concurrents, ont tenu leurs promesses et ont fait connaître leurs inquiétudes le cas échéant.

• Dévouement : les deux entreprises ont désigné des équipes dédiées pour gérer les activités liées aux opérateurs et ont noué des relations étroites avec les clients et les principaux distributeurs.

Les équipes dédiées de Huawei et de Meltec se sont révélées essentielles : ainsi, des relations entre opérateurs et distributeurs ont été nouées ; des défis ont été relevés ; et des canaux de communication ouverts et collaboratifs ont été créés. Ces équipes dédiées étaient dirigées par le directeur des activités B2B de Huawei (qui était responsable du canal de compte), ainsi que par le gestionnaire de compte opérateur de Meltec et le responsable de marque de Huawei.

• Amélioration continue : Meltec a suivi à la lettre les instructions d'amélioration formulées par les équipes de Huawei. Ces instructions suggéraient de se concentrer d'abord sur un produit, en établissant des prévisions hebdomadaires et en organisant des réunions de suivi toutes les deux semaines.

Les deux entreprises se tenaient informées des défis que chacune rencontrait lors de réunions supplémentaires tenues toutes les deux semaines en même temps que des réunions sur la satisfaction des clients. Ces réunions abordaient le statut de distribution des clients et la satisfaction globale concernant les services. Ces échanges ouverts ont offert aux deux partenaires le contrôle et la clarté nécessaires pour améliorer leurs stratégies de distribution et gérer efficacement leurs activités de distribution.

• Ouverture et richesse des ressources : Meltec et Huawei proposaient toujours des produits innovants pour aider les opérateurs et les clients. Par ailleurs, Meltec s'efforçait toujours d'accroître la participation de Huawei dans les canaux de distribution et d'employer les ressources à leur disposition.

Ainsi, Meltec faisait fréquemment la promotion des produits et solutions de Huawei au cours d'autres projets, afin d'améliorer la visibilité de ses équipements et d'augmenter la demande vis-à-vis du contrat MRP.

• Intégrité : Huawei et Meltec savaient que la confiance est la valeur la plus importante pour un partenariat réussi.

Malgré les difficultés rencontrées au tout début de la relation, l'entreprise Meltec est restée loyale. Sa marge de profit a alors rapidement augmenté, prouvant qu'elle avait eu raison de faire confiance à Huawei. Suite au succès de ce partenariat, de nombreuses autres entreprises cherchent aujourd'hui activement à travailler et coopérer avec Huawei.

• Travail d'équipe : la croissance commerciale remarquable de 2019 a été possible uniquement grâce à la collaboration et au travail d'équipe des deux entreprises.

Ainsi, toutes deux ont gardé constamment à l'esprit que la satisfaction des clients, permise par la réduction des délais de distribution, était de loin l'aspect le plus important. Mais Meltec et Huawei n'étaient pas les seuls acteurs de cette collaboration. Les opérateurs ont également joué un rôle, en comprenant que ces deux entreprises avaient besoin de leur soutien pour répondre efficacement aux exigences liées à la distribution.

En 2020 et au-delà, Huawei prévoit d'appliquer des modèles de travail similaires à d'autres opérateurs, avec l'aide de Meltec. Cela implique de promouvoir l'esprit d'équipe, afin d'intégrer dans des partenariats des responsables de compte, de canal, de compte de canal et de marque de canal de Huawei. Cela implique également de localiser les processus de travail et de les aligner avec ceux des opérateurs.

Les activités liées aux opérateurs se font dans les deux sens : Huawei fournit à ses partenaires des solutions rentables d'excellence pour qu'ils soient compétitifs face aux concurrents régionaux, tout en s'appuyant sur divers partenaires, comme Meltec, pour obtenir de nouvelles opportunités commerciales, afin de garantir une croissance pérenne.

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