หัวเว่ยและ Meltec: ทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุความสำเร็จ

ตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ในโคลอมเบียคิดเป็นรายได้มากกว่า 40 เปอร์เซ็นต์ของรายได้รวมของบริษัทผู้ให้บริการในประเทศ ด้วยการใช้นักพัฒนาผลิตภัณฑ์ในประเทศ ผู้ให้บริการในโคลอมเบียยังได้สร้างผลิตภัณฑ์มาตรฐานที่มีการเชื่อมต่อหลากหลายเพื่อตอบสนองความต้องการทางธุรกิจ

ประเทศในอเมริกาใต้กำหนดมาตรฐานที่สูงสำหรับผู้ให้บริการ: อุปกรณ์และโซลูชันทั้งหมดต้องได้รับการทดสอบและอนุมัติโดยรัฐบาล โดยการอนุมัติสำหรับผลิตภัณฑ์เดียวมักจะใช้เวลาหลายเดือนเนื่องจากการทดสอบแต่ละฟังก์ชัน

Enterprise Business Group (EBG) ของหัวเว่ย เป็นหนึ่งในผู้จัดจำหน่ายเพียงไม่กี่รายที่ได้รับการยอมรับจากตลาดผู้ให้บริการที่มีการคัดเลือกอย่างละเอียดในโคลอมเบีย เป็นซัพพลายเออร์รายสำคัญในโคลอมเบียมาตลอด 15 ปีที่ผ่านมาและได้รับความไว้วางใจจากผู้ให้บริการต่างๆ โดยการส่งมอบผลิตภัณฑ์และโซลูชันที่เป็นนวัตกรรมและการส่งเสริมความสัมพันธ์กับพันธมิตรและลูกค้า

เมื่อประมาณ 4 ปีก่อน ผู้ให้บริการในประเทศตัดสินใจที่จะนำผลิตภัณฑ์และโซลูชันของหัวเว่ยมาใช้ในผลิตภัณฑ์มาตรฐานของตนมากขึ้นโดยผ่านหนึ่งใน Value-Added Partner (VAP) ของหัวเว่ย คือ Meltec Communication S.A.

Meltec ก่อตั้งเมื่อปี 1987 โดยมีธุรกิจหลักมุ่งเน้นที่การขายส่งระบบการสื่อสารโทรคมนาคมภายในอเมริกาใต้ และทำงานร่วมกับหัวเว่ยและลูกค้าที่เป็นผู้ให้บริการโดยการจัดส่งอุปกรณ์คุณภาพสูงให้กับผู้ใช้ปลายทาง

ความท้าทายในความร่วมมือช่วงแรก

ในปี 2016 Meltec ได้เริ่มทำงานกับ EBG ของหัวเว่ยในฐานะตัวแทนจำหน่ายของหัวเว่ย โครงการแรกสุดได้รับการดำเนินการโดยทีมที่มีความเชี่ยวชาญขนาดเล็กมาก โดยร่วมมือกับ EBG ของหัวเว่ย ซึ่งในขณะนั้นยังอยู่ระหว่างการพัฒนา ซึ่งในขั้นตอนนี้ไม่น่าแปลกใจเลยที่กระบวนการจัดจำหน่ายยังไม่ได้รับการกำหนดไว้อย่างชัดเจนและมีทรัพยากรจำกัด

ในปีเดียวกันนั้น รายได้จากหัวเว่ยคิดเป็นเพียง 5 เปอร์เซ็นต์ของรายได้รวมของ Meltec ปัจจุบันหลังจากความร่วมมือตลอด 4 ปี รายได้จากหัวเว่ยคิดเป็น 40 เปอร์เซ็นต์ของรายได้รวมของ Meltec และโดย 60 เปอร์เซ็นต์ที่เหลือมาจากผู้จำหน่ายรายอื่นอีก 10 ราย

แต่ก่อนที่จะประสบความสำเร็จเช่นนี้ได้นั้นจะต้องเอาชนะความท้าทายหลายอย่างซึ่งเป็นการทดสอบความร่วมมืออย่างมาก

ตัวอย่างเช่น แผนกการพาณิชย์ของ Meltec ต้องใช้เวลานานในการศึกษารายละเอียดของผลิตภัณฑ์และโซลูชันของหัวเว่ยเพื่อพัฒนาความร่วมมือ ผลิตภัณฑ์และโซลูชันของหัวเว่ยยังไม่ได้รับความนิยมในโคลอมเบียในปี 2016 ดังนั้นฝ่ายการพาณิชย์จึงพัฒนาทักษะใหม่ในการขายผลิตภัณฑ์และโซลูชันให้กับผู้ให้บริการในประเทศอย่างที่ไม่เคยพบเห็นในภูมิภาคนี้มาก่อน ฝ่ายการตลาดยังปรับข้อความด้วยข้อเสนอเพิ่มคุณค่าใหม่สำหรับตลาดผลิตภัณฑ์และบริการใหม่เหล่านี้ด้วย

และไม่ใช่เพียงฝ่ายการพาณิชย์และการตลาดของ Meltec ที่เผชิญความท้าทายในการปรับตัวเข้ากับพันธมิตรใหม่ แต่ทั้งบริษัทต้องปรับกระบวนการภายในเพื่อให้ความร่วมมือประสบความสำเร็จ

ความร่วมมือที่กำลังพัฒนา

ในฐานะตัวแทนจำหน่าย Meltec ได้ลงทุนในการฝึกอบรมวิศวกรของตนและเป็น Certified Service Partner (CSP) ระดับ 4 ดาวของหัวเว่ย อย่างไรก็ตาม เมื่อความร่วมมือประสบความสำเร็จมากขึ้น และมีความร่วมมือและความทุ่มเทมากขึ้น หัวเว่ยแนะนำ Meltec ว่าควรพัฒนาความสัมพันธ์ต่อไปโดยการเป็น VAP ของหัวเว่ย ซึ่งจะเป็นวิธีหนึ่งสำหรับผู้ให้บริการและผู้ใช้ปลายทางในโคลอมเบียที่จะได้รับการสนับสนุนที่ดียิ่งขึ้น ในเวลาเดียวกันก็ทำให้ Meltec สามารถให้บริการลูกค้าได้มากขึ้น ซึ่งในที่สุดแล้วจะเพิ่มผลกำไรของบริษัท

แน่นอนว่าความสัมพันธ์นี้ให้ประโยชน์กับทั้งคู่: หัวเว่ยมี VAP เพิ่มและ Meltec สามารถเพิ่มข้อเสนอบริการและได้ผลกำไรมากขึ้น และความร่วมมือไม่ได้เป็นเพียงด้านเดียว: Meltec ช่วยปรับปรุงการส่งมอบโซลูชัน B2B ของหัวเว่ยได้อย่างรวดเร็ว

แม้ว่าหัวเว่ยจะมีประสบการณ์ 30 ปีในการส่งมอบโซลูชันของผู้ให้บริการ แต่มีประสบการณ์ B2B อย่างจำกัด ดังนั้นแม้ว่าจะค่อนข้างไม่เป็นที่รู้จัก แต่สำหรับผู้ให้บริการในโคลอมเบียเป็นการตัดสินใจที่ง่ายในการรวมหัวเว่ย — ผู้ให้บริการโซลูชันที่มีประสบการณ์อย่างชัดเจน — ไว้ในโครงการโครงสร้างพื้นฐานที่สำคัญ แต่สำหรับโครงการที่ผู้ให้บริการขายให้กับ B2B นั้น การขาดประสบการณ์ของหัวเว่ยจะเป็นอุปสรรค

ด้วยความพยายามอย่างต่อเนื่องจากทั้งสองฝ่าย ส่วนแบ่งตลาด B2B ของหัวเว่ยจึงเริ่มเติบโต พันธมิตรในภูมิภาคของหัวเว่ย — รวมถึง Meltec — มักให้การแนะนำอุปกรณ์กับผู้ให้บริการตามเทคโนโลยีที่พวกเขาใช้เอง รวมถึงความรู้และประสบการณ์ที่ผ่านมาของบริษัท

ความร่วมมือทำงานอย่างไร

ในก้าวแรกสู่ความสำเร็จ หัวเว่ยและ Meltec ต้องศึกษาอุปกรณ์ที่มีการจำหน่ายมากที่สุดของผู้ให้บริการ ระบุความต้องการและข้อกำหนดของผู้ให้บริการ และวางโครงสร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์และโซลูชันให้สอดคล้องกัน หลังจากนั้นทั้งสองทีมก็เข้าหาผู้ให้บริการของตนพร้อมด้วยกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย ผู้ให้บริการทดสอบผลิตภัณฑ์และโซลูชันของหัวเว่ยก่อน จากนั้นจึงอนุมัติให้ใช้ในภายหลัง ในจุดนี้ Meltec ยังมีส่วนร่วมในการทำให้มั่นใจว่ากลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดตรงตามมาตรฐานระดับสูงของประเทศ

หัวเว่ยจัดหาอุปกรณ์ที่ผู้ให้บริการใช้บ่อยหรือจำหน่ายมากที่สุดให้กับ Meltec เพื่อจัดเก็บไว้ในคลังสินค้าท้องถิ่นสำหรับการส่งมอบให้กับผู้ให้บริการและลูกค้าอื่นๆ ได้รวดเร็วยิ่งขึ้น การใช้สินค้าคงคลังที่จัดเก็บไว้นี้จะทำให้ Meltec สามารถตอบสนองเวลาการส่งมอบที่เร็วกว่าเดิมได้ ดังนั้นจึงสามารถรับการชำระเงินได้เร็วขึ้นด้วย นอกจากนี้ หัวเว่ยยังรับประกันว่าราคาของตนจะยังคง “ไม่แพ้ใคร” เพื่อให้มั่นใจในความสามารถในการแข่งขันของ Meltec

ในปี 2018 Meltec ได้กลายเป็น EBG VAP ของหัวเว่ย และเป็นพันธมิตรที่สำคัญที่สุดของกลุ่มธุรกิจในโคลอมเบีย

บริษัททั้งสองได้ร่วมมือกันมากขึ้นโดยการเซ็นสัญญาการจัดหาสำหรับโซลูชันมาตรฐาน B2B ของผู้ให้บริการในชื่อว่า Material Requirements Planning (MRP) สัญญาระบุอัตราการจัดส่งอุปกรณ์รายวัน ซึ่งกำหนดตามข้อกำหนดการขายของผู้ให้บริการ

การเติบโตของธุรกิจเกิดขึ้นได้อย่างไร

ในเดือนตุลาคมปี 2019 ธุรกิจของหัวเว่ยได้เติบโตถึง 91 เปอร์เซ็นต์ (เทียบกับทั้งปี 2018) ส่วนใหญ่เป็นผลมาจากคุณค่าหลักที่ยึดมั่น

• ลูกค้าสำคัญที่สุด: ทั้งหัวเว่ยและ Meltec ต่างให้ความพึงพอใจแก่ลูกค้าเป็นอันดับแรกในโมเดลธุรกิจ ไม่สำคัญว่าบริษัทใดจะเป็นผู้จำหน่ายอุปกรณ์ ทั้งหัวเว่ยและ Meltec ต่างเข้าใจความสำคัญของความพึงพอใจของลูกค้า

ในขณะเดียวกันเพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าจะได้รับบริการที่ดีที่สุด ทั้งหัวเว่ยและ Meltec ได้แสดงให้เห็นถึงความเคารพต่อพันธมิตรและคู่แข่งของตน รักษาสัญญา และแจ้งให้ทราบเมื่อปัญหาเกิดขึ้น

• ความมุ่งมั่น: ทั้งสองบริษัทได้มอบหมายทีมงานเฉพาะเพื่อจัดการธุรกิจของผู้ให้บริการ และสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าและผู้จัดจำหน่ายหลัก

ทีมงานเฉพาะของหัวเว่ยและ Meltec ได้ให้สิ่งสำคัญ: สร้างความสัมพันธ์ระหว่างผู้จัดจำหน่ายและผู้ให้บริการ แก้ไขความท้าทาย และสร้างช่องทางการสื่อสารร่วมกันที่เปิดกว้าง ทีมงานเฉพาะเหล่านี้นำโดยผู้อำนวยการฝ่าย B2B ของหัวเว่ย (ซึ่งรับผิดชอบด้านช่องบัญชีลูกค้า) รวมทั้งผู้จัดการฝ่ายบัญชีผู้ให้บริการของ Meltec และผู้จัดการฝ่ายแบรนด์ของหัวเว่ย

• การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง: Meltec ปฏิบัติตามแนวทางการปรับปรุงที่กำหนดโดยทีมงานของหัวเว่ยอย่างเคร่งครัด แนวทางที่แนะนำมุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์หนึ่งอย่างเป็นอันดับแรก โดยระบุการคาดการณ์รายสัปดาห์ และจัดการประชุมติดตามผลทุกสองสัปดาห์

บริษัททั้งสองยังคงสามารถรับมือกับความท้าทายทางธุรกิจของกันและกันได้อย่างดีโดยมีการประชุมเพิ่มเติมทุกสองสัปดาห์ที่ตรงกับการประชุมความพึงพอใจของลูกค้า ซึ่งพวกเขาได้พูดคุยถึงสถานะการจัดจำหน่ายของลูกค้าและความพึงพอใจในการบริการโดยรวม การสื่อสารสองทางแบบเปิดดังกล่าวทำให้ทั้งสองบริษัทมีการควบคุมและความชัดเจนที่จำเป็นในการปรับปรุงนโยบายการจัดจำหน่ายและจัดการธุรกิจการจัดจำหน่ายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

• เปิดกว้างและเพียบพร้อม: Meltec และหัวเว่ยได้สร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างต่อเนื่องเพื่อสนับสนุนผู้ให้บริการและลูกค้า ในขณะที่ Meltec มองหาวิธีการที่จะเพิ่มการเข้าร่วมในช่องทางจัดจำหน่ายของหัวเว่ยและใช้ทรัพยากรที่มีอย่างต่อเนื่อง

Meltec ช่วยส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์และโซลูชันของหัวเว่ยในโครงการอื่นๆ เป็นประจำเพื่อปรับปรุงการมองเห็นของอุปกรณ์และเพิ่มความต้องการ MRP

• ความสมบูรณ์: ทั้ง Meltec และหัวเว่ยตระหนักว่าความไว้วางใจเป็นคุณค่าที่สำคัญที่สุดในความร่วมมือที่ประสบความสำเร็จ

แม้ว่าจะต้องเผชิญกับความท้าทายในช่วงเริ่มต้นของความร่วมมือ แต่ Meltec ยังคงยืนหยัดอยู่ได้อย่างมั่นคงและเพียงไม่นานผลกำไรของบริษัทก็เพิ่มขึ้น ซึ่งแสดงให้เห็นว่าการที่บริษัทไว้วางใจในหัวเว่ยเป็นสิ่งที่ถูกต้องแล้ว ในปัจจุบัน ความสำเร็จของความร่วมมือหมายถึงบริษัทจำนวนมากที่กำลังมองหาวิธีการทำงานและร่วมมือกับหัวเว่ย

• การทำงานเป็นทีม: การเติบโตทางธุรกิจที่โดดเด่นในปี 2019 เกิดขึ้นได้จากความร่วมมือและการทำงานเป็นทีมของทั้งสองบริษัท

ที่สำคัญทั้งสองบริษัทต่างตระหนักอยู่ตลอดเวลาว่าการทำให้ลูกค้าพึงพอใจ — ซึ่งลดเวลาในการประมวลผลการจัดจำหน่าย — เป็นเรื่องที่สำคัญที่สุด และไม่ใช่เพียง Meltec และหัวเว่ยที่มีส่วนร่วมในการทำงานร่วมกัน ผู้ให้บริการก็มีส่วนร่วมด้วย โดยเข้าใจว่าทั้งหัวเว่ยและ Meltec ต้องการการสนับสนุนในการตอบสนองข้อกำหนดการจัดจำหน่ายอย่างมีประสิทธิภาพ

ในปี 2020 และหลังจากนั้น หัวเว่ยวางแผนที่จะนำโมเดลการทำงานที่คล้ายกันมาใช้กับผู้ให้บริการรายอื่นร่วมกับ Meltec ซึ่งเกี่ยวข้องกับการใช้การสร้างทีมเพื่อนำผู้จัดการบัญชีลูกค้า ช่องทางจัดจำหน่าย บัญชีช่องทางจัดจำหน่าย และแบรนด์ช่องทางจัดจำหน่ายของหัวเว่ยเข้าสู่ความร่วมมือ นอกจากนี้ยังหมายถึงการมุ่งเน้นในการปรับกระบวนการทางธุรกิจตามท้องถิ่นและให้สอดคล้องกับผู้ให้บริการ

ธุรกิจผู้ให้บริการเป็นถนนสองทาง: หัวเว่ยจัดหาโซลูชันราคาประหยัดที่ยอดเยี่ยมให้กับพันธมิตรเพื่อแข่งขันกับคู่แข่งในภูมิภาค และต้องพึ่งพาพันธมิตรต่างๆ — เช่น Meltec — เพื่อเปิดโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ เพื่อทำให้ธุรกิจเติบโตในระดับที่สูงขึ้น