Huawei i Meltec: współpraca dla sukcesu
Produkty, Rozwiązania i usługi dla przedsiębiorstw
Sektor B2B w Kolumbii stanowi ponad 40 procent całkowitego przychodu tamtejszych przewoźników. Korzystając z usług krajowych specjalistów ds. rozwoju produktów, kolumbijscy przewoźnicy opracowali także szereg ustandaryzowanych produktów opartych na łączności, aby odpowiadać na potrzeby biznesowe.
Ten południowoamerykański kraj wyznacza swoim przewoźnikom wysokie standardy: wszystkie sprzęty i rozwiązania muszą być testowane i zatwierdzane przez rząd, a oczekiwanie na zatwierdzenie jednego produktu często trwa parę miesięcy, ponieważ każda funkcja jest testowana.
Grupa Enterprise Business Group (EBG) firmy Huawei — jedna z niewielu dystrybutorów akceptowanych na kolumbijskim wysoce selektywnym rynku — od ponad 15 lat jest jednym z głównych dostawców w Kolumbii, a zaufanie przewoźników zdobyła dzięki dostarczaniu innowacyjnych produktów i rozwiązań oraz wzmacnianiu relacji z partnerami i klientami.
Około cztery lata temu przewoźnicy w Kolumbii postanowili bardziej aktywnie włączyć produkty i rozwiązania Huawei do swoich standardowych produktów za pośrednictwem jednego z partnerów VAP firmy Huawei — firmy Meltec Communication S.A.
Firma Meltec, która została założona w 1987 roku, skupia się przede wszystkim na dystrybucji hurtowych usług telekomunikacyjnych w Ameryce Południowej. Współpracując z firmą Huawei i jej przewoźnikami, dostarcza on użytkownikom końcowym wysokiej jakości sprzęt.
W 2016 roku Meltec zaczęła współpracować z grupą Huawei EBG jako jej dystrybutor. Pierwszymi projektami zajmowały się małe wyspecjalizowane zespoły, które współpracowały z wtedy jeszcze dość słabo rozwiniętą grupą Huawei EBG. Nie jest więc dziwne, że na tamtym etapie procesy dystrybucji nie były wyraźnie określone, a dostępność zasobów była ograniczona.
W tym samym roku firma Huawei stanowiła zaledwie pięć procent całkowitego przychodu Meltec. Dziś, po czterech latach współpracy, firma Huawei stanowi 40 procent całkowitego przychodu firmy Meltec. Na pozostałe 60 procent składają się przychody uzyskiwane ze współpracy z 10 innymi dostawcami.
Zanim jednak udało się osiągnąć taki sukces, trzeba było pokonać wiele wyzwań, które wystawiły współpracę obu firm na ciężką próbę.
Przykładowo, dział handlowy firmy Meltec musiał spędzić bardzo dużo czasu na dokładnym zapoznaniu się z produktami i rozwiązaniami firmy Huawei, aby pogłębić współpracę. W 2016 roku produkty i rozwiązania firmy Huawei nie były jeszcze popularne w Kolumbii, więc dział handlowy musiał nabyć nowe umiejętności, aby sprzedawać krajowym przewoźnikom produkty i rozwiązania, których wcześniej nie znano w tym regionie. Dział marketingowy również musiał dostosować komunikat, dodając nową propozycję wartości dodanej dla tych nowych rynków, produktów i usług.
Nie tylko dział handlowy i marketingowy firmy Meltec musiały stawić czoła wyzwaniu, jakim było dostosowanie się do nowego partnera — cała firma musiała dostosować swoje wewnętrzne procesy, aby ta współpraca miała szansę powodzenia.
Jako dystrybutor firma Meltec zainwestowała w szkolenie swoich inżynierów i zdobyła pozycję jako 4-gwiazdkowy Certyfikowany partner usługowy (ang. Certified Service Partner, CSP) firmy Huawei. Gdy współpraca stawała się coraz bardziej owocna, a poziom wspólnego zaangażowania wzrósł, firma Huawei zasugerowała, aby firma Meltec zacieśniła z nią swoje więzi, stając się jej partnerem VAP. W ten sposób kolumbijscy przewoźnicy i użytkownicy końcowi otrzymywaliby większe wsparcie, a firma Meltec mogłaby zapewniać swoim klientom większy wachlarz usług, co w końcu przełożyłoby się na większe marże zysku.
To zacieśnienie więzi okazało się korzystne dla obu stron: Huawei zdobyła kolejnego partnera VAP, a Meltec mogła rozszerzyć swoją ofertę i zwiększyć zyski. Nie była to jednostronna współpraca: Meltec w krótkim czasie pomogła Huawei udoskonalić dostawę rozwiązań B2B.
Choć firma Huawei miała 30 lat doświadczenia w dostarczaniu rozwiązań dla przewoźników, miała niewielkie doświadczenie w zakresie rozwiązań B2B. Choć więc firma Huawei — bezsprzecznie doświadczony dostawca usług — była do pewnego stopnia niewiadomą, kolumbijscy przewoźnicy nie mieli większych wątpliwości, że warto włączyć ją do swoich najważniejszych projektów infrastrukturalnych. Jednak w przypadku projektów, w ramach których przewoźnicy odsprzedawali produkty na rynek B2B, brak doświadczenia firmy Huawei był przeszkodą.
Dzięki nieustannym wysiłkom podejmowanym przez obie strony udział firmy Huawei w rynku B2B zaczął wreszcie wzrastać. Regionalni partnerzy firmy Huawei — w tym również Meltec — regularnie dostarczali przewoźnikom rekomendacje dotyczące sprzętu, bazując na technologiach, z których sami korzystali, a także na dotychczasowej wiedzy i doświadczeniu firmy.
Pierwszy krok do sukcesu wymagał od firm Huawei i Meltec dokładnego przyjrzenia się temu, jaki sprzęt jest najczęściej sprzedawany przez przewoźników, oraz ustalenia ich potrzeb i wymagań. Następnie, uwzględniając te dane, trzeba było odpowiednio dostosować portfolio produktów i rozwiązań. Potem oba zespoły zwróciły się do swoich przewoźników z szeroko zakrojonym portfolio. Przewoźnicy najpierw przetestowali produkty i rozwiązania firmy Huawei, a później zatwierdzili je do użytku. Na tym etapie w cały proces zaangażowana była też firma Meltec, której zadaniem było upewnienie się, że całe portfolio spełnia określone wysokie standardy obowiązujące w kraju.
Huawei dostarczyła Meltec sprzęt najczęściej używany i odsprzedawany przez przewoźników, aby był przechowywany w lokalnych magazynach, a tym samym szybciej dostarczany do przewoźników i innych klientów. Korzystając z magazynowanych zapasów, firma Meltec mogła znacznie szybciej realizować dostawy, a tym samym szybciej otrzymywać zapłaty. Ponadto firma Huawei zagwarantowała, że jej cena pozostanie „bezkonkurencyjna”, co jeszcze bardziej przyczyniło się do konkurencyjności firmy Meltec na rynku.
W 2018 roku firma Meltec stała się partnerem VAP grupy Huawei EBG oraz jej najważniejszym partnerem w Kolumbii.
Obie firmy zacieśniły swoją współpracę, podpisując kontrakt na dostawy ustandaryzowanych rozwiązań B2B dla przewoźników, zwanych planowaniem zapotrzebowania materiałowego (ang. Material Requirements Planing, MRP). Kontrakt określał dzienną wielkość dostawy sprzętu, która została określona z uwzględnieniem wymogów przewoźników w zakresie odsprzedaży.
Do października 2019 roku firma Huawei odnotowała wzrost o 91 procent (w porównaniu do całego 2018 roku), co zawdzięcza głównie najważniejszym wartościom, które wyznaje.
• Klient na pierwszym miejscu: zarówno firma Huawei, jak i firma Meltec stawiają zadowolenie klienta na najwyższym miejscu w swoim modelu biznesowym, Nie miało znaczenia, która firma dokonała dystrybucji sprzętu, ponieważ obie wiedziały, jak ważne jest zadowolenie klienta.
Jednocześnie, aby upewnić się, że klienci otrzymywali najlepszą możliwą jakość usług, zarówno Huawei, jak i Meltec okazywały szacunek wobec swoich partnerów i konkurencji, dotrzymywały obietnic i dzieliły się wszelkimi pojawiającymi się wątpliwościami.
• Oddanie: obie firmy wyznaczyły specjalne zespoły do zajmowania się sprawami przewoźników i budowania głębokich więzi z klientami i głównymi dystrybutorami.
Specjalne zespoły firm Huawei i Meltec okazały się bardzo istotne: zbudowano więzi między przewoźnikami i a dystrybutorami, rozwiązano szereg wyzwań i utworzono otwarte kanały komunikacji oparte na współpracy. Na czele tych specjalnych zespołów stali dyrektor ds. B2B z firmy Huawei (który był odpowiedzialny za kanał kont), a także kierownik ds. kont przewoźników Meltec i kierownik ds. marki Huawei.
• Ciągła poprawa: Meltec ściśle przestrzegała wytycznych dotyczących poprawy, wyznaczonych przez zespoły firmy Huawei. Wytyczne te sugerowały skupienie się najpierw na jednym produkcie, dostarczanie tygodniowych prognoz i przeprowadzanie codwutygodniowych spotkań podsumowujących.
Obie firmy na bieżąco informowały się wzajemnie o napotkanych wyzwaniach biznesowych, organizując codwutygodniowe spotkania, który pokrywały się ze spotkaniami dotyczącymi zadowolenia klientów, podczas których omawiano stan dystrybucji klientów i ogólne zadowolenia z usług. Dzięki tej otwartej, dwustronnej komunikacji obie firmy miały kontrolę i jasność niezbędne do ulepszania zasad dystrybucji oraz skutecznego zarządzania działalnością dystrybucyjną.
• Otwartość i zaradność: Meltec i Huawei nieustannie wprowadzały innowacje, aby zapewniać lepsze wsparcie przewoźnikom i klientom. Jednocześnie, firma Meltec zawsze starała się znaleźć sposoby na zwiększenie udziału firmy Huawei w kanale i zachęcenie jej do korzystania z dostępnych zasobów.
Firma Meltec często promowała produkty i rozwiązania firmy Huawei w ramach innych projektów, aby zwiększyć widoczność sprzętu i zwiększyć popyt w zakresie planowania zapotrzebowania materiałowego.
• Uczciwość: zarówno Meltec, jak i Huawei uznały, że zaufanie jest najważniejszą wartością w pomyślnej współpracy.
Nawet pomimo wyzwań, które pojawiły się na samym początku tej relacji, firma Meltec nie poddała się i szybko okazało się, że jej marże zysku wzrosły, udowadniając, że zaufanie firmie Huawei nie było złą decyzją. Obecnie sukces tej współpracy doprowadził do tego, że wiele innych firm aktywnie szuka sposobów na rozpoczęcie współpracy z firmą Huawei.
• Praca zespołowa: zaskakująco szybki rozwój, jaki zaobserwowano w 2019 roku, nie byłby możliwy bez współpracy obu firm.
Co istotne, obie firmy przez cały ten czas doskonale zdawały sobie sprawę z tego, że dbanie o zadowolenia klientów — poprzez skracanie czasu dystrybucji — było najważniejszą kwestią. We współpracę tę nie były zaangażowane jednak tylko firmy Huawei i Meltec. Ważną rolę odegrali też przewoźnicy, którzy doskonale rozumieli, że firmy Huawei i Meltec potrzebowały ich wsparcia, aby wydajnie spełniać wymagania w zakresie dystrybucji.
Od 2020 roku firma Huawei planuje stosować podobne modele pracy z innymi przewoźnikami współpracującymi z firmą Meltec. Oznacza to, że potrzebna będzie praca zespołowa, aby wprowadzić kierowników ds. konta, kanału, konta kanału oraz marki kanału do tworzonych relacji partnerskich. Plany te wiążą się też z koniecznością lokalizacji procesów biznesowych oraz dostosowania ich do przewoźników.
Działalność transportowa ma charakter dwukierunkowy: Huawei dostarcza swoim partnerom doskonałe, opłacalne rozwiązania, umożliwiając konkurowanie z regionalnymi firmami, a jednocześnie liczy na pomoc różnych partnerów — takich jak Meltec — w otwieraniu nowych możliwości biznesowych, aby napędzać rozwój działalności.
