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En Colombia, el área de distribución de Huawei Enterprise Business Group ayudó a los operadores a incrementar la reventa en un 91 % en 2019. Una asociación mutuamente beneficiosa entre Huawei y Meltec, un socio certificado de valor agregado de Huawei, ha ayudado a promover un crecimiento estable para ambas empresas, que se ha materializado en una expansión positiva del mercado mediante una colaboración eficiente, centrada y plenamente alineada.

El mercado B2B, o Business to Business (De empresa a empresa), en Colombia representa más del 40 % de los ingresos totales de los operadores del país. Por otro lado, al recurrir a desarrolladores de productos autóctonos, los operadores de Colombia han consolidado además una gran variedad de productos estandarizados basados en la conectividad para satisfacer las necesidades corporativas.

El país sudamericano exige unos estándares muy elevados a sus operadores: todos los equipos y soluciones deben ser probados y aprobados por el gobierno, un proceso que suele llevar meses para cada producto, ya que se prueban todas y cada una de las funciones.

Huawei Enterprise Business Group (EBG), uno de los pocos distribuidores aceptados por el altamente selectivo mercado de operadores de Colombia, ha sido un proveedor clave en Colombia durante los últimos 15 años y se ha ganado la confianza de los operadores al ofrecer productos y soluciones innovadores y fortalecer las relaciones con los socios y el cliente.

Hace aproximadamente cuatro años, los operadores nacionales decidieron involucrar más activamente los productos y las soluciones de Huawei en sus productos estandarizados, a través de uno de los socios de valor agregado (VAP) de Huawei, Meltec Communication S.A.

El negocio principal de Meltec, empresa fundada en 1987, se centra en la distribución de telecomunicaciones al por mayor en Sudamérica y, en colaboración con Huawei y sus clientes operadores, suministran equipos de alta calidad a los usuarios finales.

Desafíos iniciales de la cooperación

En 2016, Meltec comenzó a trabajar con Huawei EBG como su distribuidor. Para efectuar los primeros proyectos se recurrió a equipos especializados muy reducidos, colaborando con el entonces relativamente primerizo EBG de Huawei. Como cabría esperar, en esta etapa los procesos de distribución no se habían establecido claramente y los recursos eran limitados.

En ese mismo año, Huawei representó apenas el 5 % de los ingresos totales de Meltec. Hoy, tras cuatro años de asociación, Huawei representa el 40 % de los ingresos totales de Meltec, con el 60 % restante dividido entre otros 10 proveedores.

Pero para llegar a ese éxito, primero tuvieron que superar varios desafíos que pusieron a prueba seriamente la cooperación.

El departamento comercial de Meltec, por ejemplo, tuvo que pasar un largo tiempo estudiando los pormenores de los productos y las soluciones de Huawei para profundizar en la asociación. Los productos y las soluciones de Huawei no se difundieron en Colombia en 2016, por lo que el departamento comercial desarrolló nuevas aptitudes y estrategias nunca vistas en la región para vender productos y soluciones a los operadores nacionales. El departamento de marketing también adaptó el mensaje con una nueva propuesta de valor agregado para estos nuevos mercados, productos y servicios.

Y el departamento comercial y de marketing de Meltec no fue el único en enfrentarse a retos considerables para adaptarse a su nuevo socio: toda la empresa tuvo que ajustar sus procesos internos para lograr que la asociación fuera un éxito.

Una asociación en desarrollo

Como distribuidor, Meltec invirtió en la capacitación de sus ingenieros e hizo honor a su lugar de socio de servicios certificado (CSP) de 4 estrellas de Huawei. No obstante, a medida que la asociación se hacía más exitosa y que la cooperación y la dedicación iban en aumento, Huawei sugirió que Meltec debería seguir desarrollando su relación convirtiéndose en un VAP de Huawei: esto serviría para que los operadores y usuarios finales de Colombia recibieran una mayor asistencia y, al mismo tiempo, permitiría a Meltec proporcionar a sus clientes más servicios, lo que en última instancia aumentaría los márgenes de beneficio de la empresa.

Ciertamente, este cambio en la relación benefició a ambas partes: Huawei ganó un nuevo VAP, y Meltec pudo aumentar sus ofertas de servicios y su rentabilidad. Y la asociación estaba lejos de ser unilateral: Meltec ayudó rápidamente a mejorar la distribución de soluciones B2B de Huawei.

Si bien Huawei tenía 30 años de experiencia en la distribución de soluciones para operadores, su experiencia en B2B era limitada. Así pues, y a pesar de su condición de recién llegado, para los operadores de Colombia fue una decisión relativamente fácil incluir a Huawei como proveedor de soluciones claramente experimentado en proyectos clave de infraestructura. Pero para los proyectos en los que los operadores revendían a B2B, la falta de experiencia de Huawei suponía un obstáculo.

Con el esfuerzo constante de ambos socios, la cuota de mercado B2B de Huawei comenzó a crecer. Los socios regionales de Huawei, entre ellos Meltec, proporcionaron regularmente a los operadores recomendaciones de equipos basadas en las tecnologías que habían utilizado ellos mismos, así como en los conocimientos y la experiencia anteriores de la empresa.

¿Cómo funcionó la asociación?

El primer paso hacia el éxito requería que Huawei y Meltec investigaran los equipos que los operadores vendían con más frecuencia, identificaran las necesidades y los requisitos de los operadores y estructuraran sus productos y su cartera de soluciones en consecuencia. Una vez hecho esto, ambos equipos se dirigieron a sus operadores, armados con una amplia y variada cartera. Los operadores primero probaron los productos y las soluciones de Huawei y luego los aprobaron para su uso. En este momento, Meltec también participó para asegurar que toda la cartera cumpliera con los altos estándares específicos del país.

Huawei suministró a Meltec los equipos que los operadores utilizaban o revendían con más frecuencia a fin de guardarlos en almacenes locales para una entrega más rápida a los operadores y a otros clientes. Utilizando este inventario almacenado, Meltec pudo cumplir los plazos de entrega mucho más rápido que antes y, por lo tanto, cobrar con mucha más rapidez. Además, Huawei garantizó que su precio siguiera siendo “imbatible”, para asegurar aún más la competitividad de Meltec en el mercado.

En 2018, Meltec se convirtió en un VAP del EBG de Huawei y en el socio más importante del grupo empresarial en Colombia.

Las dos empresas consolidaron su cooperación mediante la firma de un contrato de suministro para las soluciones estandarizadas B2B de operadores, denominado Planificación de requisitos de material (MRP). El contrato describía una tasa diaria de suministro de equipos, que se definía según los requisitos de reventa del operador.

¿Cómo se logró el crecimiento empresarial?

Para octubre de 2019, Huawei ya había incrementado su negocio en un 91 % (en comparación con todo 2018), algo atribuible en gran medida a los valores fundamentales a los que se había adherido.

• El cliente primero: Tanto Huawei como Meltec situaron la satisfacción del cliente a la vanguardia de su modelo de negocio. No importaba qué empresa distribuía el equipo, tanto Huawei como Meltec eran conscientes de la importancia de la satisfacción del cliente.

Mientras tanto, para asegurar que los clientes recibieran el mejor servicio posible, tanto Huawei como Meltec demostraron respeto hacia sus socios y competidores, cumplieron sus promesas y, cuando surgió algún motivo de preocupación, lo comentaron abiertamente.

• Dedicación: Ambas empresas asignaron equipos dedicados para gestionar el negocio de los operadores y entablaron relaciones profundas con los clientes y los principales distribuidores.

Los equipos dedicados de Huawei y Meltec resultaron esenciales: se crearon relaciones operador-distribuidor, se resolvieron los desafíos y se formaron canales de comunicación abiertos y colaborativos. Estos equipos dedicados estaban encabezados por el director de B2B de Huawei (que era responsable del canal de cuentas), como también por el jefe de cuentas de operadores de Meltec y el responsable de marca de Huawei.

• Mejora constante: Meltec siguió estrictamente las directrices de mejora establecidas por los equipos de Huawei. Estas directrices sugerían centrarse primero en un producto, proporcionar previsiones semanales y celebrar reuniones de seguimiento cada dos semanas.

Ambas empresas se mantuvieron al día de los retos empresariales de cada una de ellas celebrando reuniones quincenales adicionales que coincidían con las reuniones de satisfacción del cliente, en las que discutían el estado de distribución de los clientes y la satisfacción general con el servicio. Esta comunicación abierta y bidireccional proporcionó a ambas empresas la transparencia y el control necesarios para mejorar las políticas de distribución y gestionar eficazmente dicho sector.

• Transparencia e ingenio: Meltec y Huawei desarrollaron innovaciones constantemente para ayudar a los operadores y clientes. Mientras tanto, Meltec buscaba permanentemente nuevas maneras de aumentar la participación de Huawei en el canal y emplear todos los recursos a su disposición.

Meltec promocionó con frecuencia los productos y las soluciones de Huawei en otros proyectos, para mejorar la visibilidad de los equipos y aumentar su demanda de MRP.

• Integridad: Tanto Meltec como Huawei reconocieron que la confianza es el valor más importante para que una asociación prospere.

Incluso cuando se enfrentaban a desafíos en los comienzos de la relación, Meltec perseveró y, en poco tiempo, sus márgenes de beneficio aumentaron, lo que demostró que la confianza de la empresa en Huawei estaba plenamente justificada. Al día de hoy, el éxito de la asociación ha significado que muchas más empresas busquen activamente formas de trabajar y cooperar con Huawei.

• Trabajo en equipo: El notable crecimiento empresarial observado en 2019 solo fue posible gracias a la colaboración y el trabajo en equipo de ambas empresas.

Fundamentalmente, ambas empresas fueron conscientes en todo momento de que la satisfacción del cliente -reducir el tiempo de procesamiento de la distribución- era, por mucho, el aspecto más importante. Y no solo Meltec y Huawei participaron en la colaboración. Los operadores también desempeñaron su papel al entender que tanto Huawei como Meltec necesitaban su apoyo para satisfacer eficazmente los requisitos de distribución.

De 2020 en adelante, Huawei planea aplicar modelos de trabajo similares a otros operadores con Meltec. Esto implica recurrir al desarrollo de equipos para familiarizar a los responsables de la cuenta, del canal, de las cuentas del canal y de la marca del canal de Huawei con las asociaciones. También significa centrarse en la localización de los procesos empresariales así como en la alineación de estos procesos con los operadores.

El sector de los operadores es una calle de dos vías: Huawei proporciona a sus socios soluciones rentables excelentes para competir con otros proveedores regionales y confía en varios socios, como Meltec, para abrir nuevas oportunidades comerciales y garantizar que el crecimiento del negocio alcance nuevas metas.

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