网格生态赵烁：方案商新生态的机会与挑战
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从《电脑商报》、《计算机产品与流通》、《电脑商情报渠道版》等渠道专业类媒体创刊开始计算，中国IT渠道发展至今已超过了20年时间，伴随着中国IT市场的飞速发展，渠道商的业态也在逐步优化，如果按照传统方式将IT市场划分为软件、硬件和服务市场，可以发现现阶段多数渠道商的业务范围已经涵盖了其中两项或以上，多业态并存的大背景下，有两个重要的定义逐渐被业界所熟知并接受。
一是方案商的定义。广义范围上，方案商是具有较强增值能力的渠道商的统称，具备如下特征：直接接触行业和企业客户，能够提供整体解决方案，具备一定的技术能力和服务能力，并以此获利；二是ICT生态系统的定义。生态系统是ICT渠道进化到一定阶段后的产物，与“渠道”更多强调“通路”的概念不同，“生态系统”更多强调“合作共生”，这能够更好地体现参与者个体对产业的价值。从“渠道”到“生态系统”的变化是企业ICT市场发展的一个缩影，也为参与其中的方案商带来了一些具体的影响。
客户在IT投入上的分配正在向解决方案市场倾斜，我们截取了北京、上海和浙江等省份2018年单月的一组招投标项目数据，在对采购类型的分类统计中，解决方案类型的采购占到了75%，远远高于单纯的硬件、软件和服务类采购项目的数量，客户在解决方案类采购上的增加是推动传统集成商、软件开发商和零售商等向方案商转型的重要推手。
越来越多的方案商开始围绕应用场景分析来推进业务，对客户而言，IT策略要服从于业务战略，即使是同一行业的客户，由于业务战略的差异，在对IT应用场景的选择上也会存在很大不同，能够从应用场景角度来理解客户的痛点，对方案商而言往往意味着能够获取到更多的业务机会。但从目前实际推进的情况看，方案商中的业务专家仍是稀缺资源，而客户自身对IT的理解又存在一定的局限性，因此产品型销售的思维方式仍是最常见的，方案商生态系统仍需围绕应用场景驱动的市场需求进行进一步磨合。
在针对方案商业务结构的调查中，近6成被访者认为服务业务的占比在上升。在市场需求方面，越来越多的企业开始重视互联网与传统业务的结合，对大数据、云等新应用的接受程度也在逐步提升，这在一定程度上提升了服务市场的需求，同时，IT服务标准的规范和普及也为服务业务的增长提供了良好的基础。
调查数据显示，从服务类型来看，现阶段方案商提供的服务中占比最多的是系统与软件服务、软件与应用运维、网络与硬件运维3个方面，应用服务和运维服务的机会相对集成和规划等服务的占比更高。
对于方案商而言，重视知识库的建设是提升服务业务竞争力的重要工作之一，从客户的反馈可以看出，提升服务流程管理、关注技术指标和业务部门需要、服务分级、开发专业管理工具以及完善服务的KPI指标是当前方案商提升服务质量的重点，而这些内容都可以随着知识库的建立逐步完善并固化下来。
同样来自一组招投标数据的统计，在所有项目中与大数据、云计算、智慧城市、移动互联和物联网等新应用领域相关的项目占到了半数左右，对于方案商群体而言，在新应用市场挖掘业务机会对于其整体业务的发展而言非常重要。
我们观察到，云计算、大数据和AI等多个新应用市场已经度过了概念推广期，从细分行业的角度来看，无论是公有云、私有云还是大数据项目，在政府、教育和金融等传统行业中都能找到成功的应用案例，客户对新应用概念的接受度已经处于较高水平，这很大程度上降低了方案商在相关市场拓展业务的阻力。
生态玩家对新应用市场的预期普遍呈乐观态度。针对一组侧重应用开发的方案商群体的调查数据显示，业务范围涉及到云计算、大数据和移动互联的样本占比均已超过半数，这是一个非常高的比例，某种程度上意味着某些细分市场的参与程度已经很高，但同时我们也注意到，6成以上样本的相关业务比例低于30%，整体市场的进入门槛并不高，至少未来2～3年，整个新应用市场仍处于进入的黄金时期。
需要注意的是，市场对新应用的接受程度是循序渐进的，不同行业不同区域、甚至同一行业不同类型的客户，对新应用的认知、理解以及与业务系统整合的条件等都有差别，这些差别对新应用能否成功落地有直接影响，选择合适的细分市场、合适的客户以及合适的应用场景作为切入点非常重要。
头部的方案商群体多数为上市公司，由于业绩压力较大，因此将更多的项目资源投入到了大项目上，在完成客户定制项目的基础上，目前部分头部玩家开始寻求服务能力向平台能力转变，重视在线管理领域运营能力的建设。
腰部的方案商群体侧重于应用开发，目前其面临的最大问题是“与客户业务的整合深度不够，不能有效推动客户业务发展”，现阶段最大的合作诉求在于拓展行业深度，并加速现有解决方案在同类客户中的复制。
数量众多的区域方案商目前仍面临定价标准混乱、低价竞争频发以及盈利模式仍不够清晰等问题的困扰，在生态合作上首先考虑的是以产品型合作为基础，将合作模式向解决方案市场外延，同时，寻求业务转型的方向也是其重要的生态合作目标之一。
进入新应用市场，方案商首先将面对来自用户端的挑战：大数据和AI等新应用项目的落地需要客户业务部门的紧密配合，但现阶段业务部门对新应用的理解仍需提升，如何推动客户的IT部门和业务部门进行有效沟通是方案商群体和企业IT部门共同面临的问题。
同时，方案商拓展新应用市场的业务还可能会对原有业务带来影响，以云计算为例，多数方案商都认为云计算业务的开展影响到了传统业务的增长，如何平衡原有业务与新应用市场业务的关系是方案商面临的第二个问题。
此外，方案商还需要面对自身能力方面的挑战，多数传统方案商的咨询规划能力、架构设计能力、部署实施能力以及运维管理能力等与新应用市场的业务需求相比仍存在一定差距。
在各个细分市场，方案商还会面临一些来自业务端的挑战。在云计算市场，方案商需要解决的首要问题是云与业务系统的整合，包括用户需求与云应用如何匹配、多样化的客户需求如何满足、行业应用深度不够如何解决，以及多云/混合云下的数据如何迁移与打通等等；其次，方案商在云计算市场中还面临着来自安全方面的挑战，包括迁移安全、数据安全以及传统安全模式升级等等；除此之外，用户习惯、行业标准化、盈利模式以及团队建设等方面对方案商也有一定的挑战。
与传统上围绕产品的线性渠道合作模式不同，在方案商生态系统中，生态玩家合作的深度和广度都在增加——既可以观察到将服务器产品+云服务运营商的服务组合成标准方案，然后由电信运营商向客户进行销售的业务模式；也能够看到咨询服务商、PaaS平台厂商、云服务运营商、行业应用开发商、大数据开发商、AI开发商以及运维服务商等多个角色围绕一个项目，在需求分析、系统规划、架构设计、规划实施直到运维迭代的各个阶段通力合作的案例，方案商之间的合作已成为方案商生态系统中的常态（表1）。
表1 某金融客户PaaS项目推进流程
咨询服务能力正成为生态系统竞争的重心之一。一方面，用户的需求正在发生变化，ICT服务的内涵不断外延，导致客户需求的内容在不断增加，客户准确描述自身需求的难度也在逐渐增加；另一方面，客户对IT与业务系统整合的认知正面临来自新技术、新应用的挑战，部分客户对新技术的认知仍需加强，越来越多的项目是以前期咨询作为项目的切入点的。
对于头部的方案商而言，应注重系统级咨询服务能力的建设，建立独立的咨询业务团队，完善咨询业务的方法论，并提升与咨询服务配套的实施能力，这对大型客户与大型项目的拓展具有重要意义；对于腰部的方案商而言，可以注重场景级咨询服务能力的建设，基于对客户业务的理解提升自身应用开发和系统运维层面的咨询能力，这将帮助方案商在面对大中型客户的特定应用场景需求时占据主动；对于创新型方案商而言，提升应用级咨询服务能力显得十分重要，通过新应用领域专家观点和成功案例经验的输出，提升企业在新技术领域项目中的话语权（表2）。
表2 方案商的咨询服务能力建设
在传统的渠道合作模式中，利润率作为关键指标对整个生态合作模型的影响权重非常高，在生态时代，多数方案商都将自己未来的定位设立为综合ICT服务商，在此背景下，方案商建设企业综合服务能力的意愿提升明显，传统方案商在品牌建设和市场推广方面的需求在增加，新应用领域的部分方案商与传统服务商相比，在品牌、市场和客户基础等方面存在短板，在这些方面对生态系统的依赖性更强。事实上，当前的生态系统无论是在销售、市场还是在服务层面都能够为方案商提供丰富的可用资源，充分利用这些资源对传统方案商和新应用方案商核心竞争力的建设都具有积极意义。
（本文摘选自《2019中国方案商生态系统发展研究报告》）
