本站点使用Cookies,继续浏览表示您同意我们使用Cookies。Cookies和隐私政策>

搜索
  • banner pc

    Win Together让华为生态伙伴从500家到28000家

2019年,华为聚焦为客户创造价值,迎难而上,共克时艰,全年实现销售收入预计超过8500亿元人民币,同比增长18%左右,华为企业BG收入中,有86%来自华为与伙伴的合作;与此同时,到2019年底,华为全球伙伴数量已超过28000家,连续8年每年保持不低于2位数的增长;2020年,我们将继续携手合作伙伴一起打造智能时代的繁荣生态。

1个目标:Win Together

一个公司要生存,不可避免要参与商业竞争,并取得商业成功。阿拉伯有句谚语:“独行快,众行远”。一个人单独行动,没有牵绊和影响,当然会走得很快;但随着新ICT技术层出不穷和新商业模式不断涌现,企业在数字化转型中的需求包罗万象,没有任何一家ICT企业能够独立解决新技术带来的所有问题,因此企业若要长远发展就必然需要多方合作。

华为的核心价值观是坚持以客户为中心,以奋斗者为本,持续为客户创造价值。在与伙伴合作共同向客户提供产品、解决方案和服务的过程中,如果只追求自身的商业成功是难以长久的。华为要的不是利润最大化,而是只要合理利润,在客户获得商业成功的同时,合作伙伴也能取得成功,如此华为的成功才会长久而可持续。面向客户和伙伴,我们的目标就是要Win,而且是Win Together。

双轮驱动:以“平台+生态”携手7类伙伴实现可持续增长

华为坚定不移地与生态伙伴“共生、共赢”,向合作伙伴最大限度地开放ICT平台、全球营销平台以及培训和服务平台,与伙伴联合孵化创新解决方案和联合GTM(Go-to-Market),实现快速上市,共赢市场;同时推动行业标准,降低数字化转型成本,与伙伴共同做大产业蛋糕,从而实现可持续增长。

• 平台战略

未来所有的行业都要走向数字化,大部分行业领先企业都将基于自身积累的行业知识、行业数据与ICT相结合,重塑其生产和服务,转型成为面向行业提供服务的平台型企业。面向数字化转型,华为的定位是通过提供创新、差异化且领先的ICT硬件和软件基础设施,发挥自身在云计算、大数据、物联网和人工智能等领域的技术优势,为客户提供一个开放、弹性、灵活、安全的“端-管-云”协同的平台,使客户在向平台型厂家的转型过程中能够专注于自身优势的发挥与业务创新,而无需关注下层复杂的ICT软硬件系统。华为依托自身多年的数字化转型实践,以及与众多行业领先企业的合作经验,从中积累、沉淀出了“沃土数字平台”。

• 生态战略

在2020年公布的生态全景中,华为伙伴生态由销售伙伴、解决方案伙伴、服务伙伴、投/融资运营伙伴、人才联盟、社会伙伴和产业伙伴7类组成。截至2019年底,华为已拥有销售伙伴22000+家、解决方案伙伴1200+家、服务伙伴4200+家、人才联盟1000+家以及投/融资伙伴80+家。可以说,企业业务所取得的每一分成绩,都与各行业和各领域生态伙伴的努力密不可分。

销售伙伴:是华为产品、解决方案和服务到最终客户的销售路径上的合作伙伴,包括总经销商(Distributor)、全球伙伴(GP)、增值经销商(VAP)、金牌/银牌经销商(Gold/Silver Partner)和认证经销商等。针对销售类伙伴,我们将围绕重要客户拓展核心渠道,提升伙伴专业化能力,扩大伙伴与华为合作的规模。

解决方案伙伴:是与华为或华为生态伙伴共同开发或部署联合解决方案的合作伙伴,包括独立软件开发商(ISV)、独立硬件开发商(IHV)、咨询公司(Consulting)和系统集成商(SI)。针对解决方案伙伴,我们将关注沃土数字平台在海外落地情况,聚焦智慧园区、智慧城市和智慧交通等场景。

服务伙伴:认证服务伙伴(CSP)是华为企业业务对渠道服务能力的认证,其不仅作为衡量渠道服务资质的标准,同时也是服务伙伴管理和激励政策的基础和依据。针对服务类伙伴,我们将关注提升伙伴能力,扩大伙伴自主交付与服务的销售比例。

投/融资运营伙伴:是为华为客户或合作伙伴提供投资、运营、融资和租赁服务的合作伙伴,包括投资与运营伙伴、融资伙伴。针对融资需求,在业务层面,我们将重点保障总经销商、VAP、金/银牌伙伴和客户的资金需求。打造开放、合作、共赢的多元生态系统是华为一直以来构建生态战略的追求目标,投融资合作伙伴的引入进一步丰富了华为生态角色类型,更重要的是,通过强化投融资生态运营,将极大地激发数字经济的市场活力。

人才联盟:是为华为产业链提供人才交流、培训和能力提升等服务的合作伙伴,包括HALP(Huawei Authorized Learning Partner)和HANIA(Huawei Authorized Information and Network Academy)两类。围绕人才联盟,我们2020年的目标是培养10万ICT人才,满足数字化转型的人才供给保障。

社会伙伴:

是直接或间接帮助华为提升品牌知名度和行业影响力的合作伙伴,包括标准组织、行业协会和行

业分析机构等。针对社会伙伴,我们将持续拓展行业协会和标准组织,建立华为当地“朋友圈”。

产业伙伴:是围绕鲲鹏和数字平台等组件、帮助华为组件实现商业化服务的合作伙伴,包括元器件伙伴和技术组件伙伴等。针对产业伙伴,我们计划协调资源,优先在一些区域发展鲲鹏和昇腾计算产业生态。

华为将以客户为中心,与生态圈共赢,构建可持续发展的生态体系。我们将持续发挥合作伙伴的优势,做大产业,形成共生、互生和再生的利益共同体。

3条军规:坚持“被集成”,坚持利他思想,坚持公平、公正、阳光、透明、简单的渠道合作理念

华为为支撑企业业务中长期商业目标达成,加强生态伙伴发展,构建可持续生态体系,要求公司所有员工必须遵循如下3条“军规”:

• 坚持“被集成”(Being Integrated)

“被集成”战略是华为面向企业客户的公司级战略,是被实践证明适合华为的商业模式,也是华为面向企业市场的自我约束。在面向企业客户时,全公司都要遵从“被集成”战略,而不仅仅是企业BG。

“被集成”可以避免华为与合作伙伴形成利益竞争关系,充分激发合作伙伴的积极性,也希望合作伙伴在面向客户的销售与交付界面上承担更多的责任,在客户关系、商业咨询/网络设计、行业应用开发、联合解决方案开发、解决方案集成、工程实施、售后服务、投融资、运营、人才培养,以及标准制定等方面发挥更大的作用,发挥合作伙伴在行业理解、客户覆盖、面向行业应用的系统集成与客户化开发以及本地化服务等方面的优势。

• 坚持利他思想(Share Success)

华为之前曾有过成功的直销经验,但公司要求内部员工积极转变思维方式,践行利他思想,在与合作伙伴的合作中要站在对方的角度换位思考,不能要求伙伴“同亏同盈”;只有合作伙伴获得成功,才能收获华为的商业成功,达到多赢。

践行利他思想要从严格执行合作伙伴政策开始,从根本上维护华为的品牌和商誉,确保华为企业业务长期可持续增长。特别是不得随意扣减渠道激励,保障合作伙伴获得政策内应得的激励,对伙伴谨慎承诺、信守承诺;华为也将坚决打击和处罚那些不守承诺、不兑现承诺的行为和个人。

• 坚持公平、公正、阳光、透明、简单的渠道合作理念(Fair, Just, Transparent, and Simple approach)

华为坚持秉承公平、公正、阳光、透明、简单的渠道合作理念,共同打造良好的市场秩序和市场规则,努力营造阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态环境。华为持续进行管理体系以及“e+ Partner”和网上交易平台等一系列IT系统的优化,通过简化管理与加大授权,在提升运营效率的同时也增强了业务的安全运营,让与合作伙伴的交易变得更加快捷方便。

4大举措:PSEE(Profitability, Simplicity, Enablement, and Ecosystem)

华为早在2012年初就发布了面向未来的渠道架构和渠道政策,并基于业务阶段和伙伴反馈持续优化伙伴政策。2020年华为海外生态伙伴政策是在保证伙伴政策框架整体稳定的基础上,主要围绕如下4个方面展开:

•伙伴盈利(Profitability)

从2019年开始,为提升伙伴盈利,让伙伴们可以多劳多得,华为取消了销售返点的门槛,对合作伙伴赚取的每一美元进行奖励。2019年全年获得激励的伙伴数量同比增长80%,发放激励接近翻倍。2020年,华为将保持渠道合作伙伴激励框架整体的稳定性,并将扩大适用于独立软件奖励的产品范围。强有力的服务内容将基于伙伴的星级开放,伙伴星级越高获得的授权越多、赢得的效益越大。当然,华为提供的不仅有基础返点,还有能力返点和BIP(Business Incentive Program)等多样化渠道专项激励,让伙伴有动力挑战更高的目标。

• 简化政策(Simplicity)

华为持续简化伙伴政策和业务流程,例如简化渠道认证标准中的能力要求、简化能力返点考核,以及简化营销支持MDF(Market

Development Fund,市场发展基金)/JMF(Joint Market Fund,联合市场基金)执行等,让伙伴政策易于执行、易于理解、易于记忆且易于传播,让伙伴与华为的合作更简单。此外,华为还会依托“e+ Partner”平台建设伙伴政策中心,为伙伴提供更加透明、更加及时的政策信息、认证政策要求、各类激励以及Program方案等。2020年,我们会发布合作伙伴激励产品清单,以提高政策透明度,使合作伙伴的激励可预测。允许合作伙伴独立申请和接受MDF,从而加速营销活动的执行,使华为整个业务流程对合作伙伴可见。

• 提升伙伴能力(Enablement)

华为一方面将提升核心合作伙伴在售前/售后上的能力要求,另一方面将加大能力返点,提供与身份匹配的免费培训/考试奖励券,牵引伙伴在能力提升上进行投入。2020年,华为将推出IP和存储产品售前专业人员(HCPP)认证,帮助合作伙伴深入掌握产品技术知识,并获得诸如独立客户指导、基于场景的解决方案设计和PoC测试等实用技能。此外,我们扩展了MDF/JMF活动场景,以支持GP、解决方案合作伙伴和运营商合作伙伴的相关拓展业务,让伙伴享受到能力增值带来的收益,更加从容地面对行业数字化转型挑战。

• 构建生态伙伴圈(Ecosystem)

2020年我们设立了华为ICT学院发展基金(Academy Development Incentive Fund, ADIF),可以促进华为ICT学院的发展,支持其教学运营,促进学生考取华为认证,同时加强国际教育圈子合作,提升华为ICT学院品牌,培养华为技术人才,为公司构筑人才和品牌护城河。面向未来,华为将通过为解决方案伙伴提供开发基金和营销基金支持(Joint Solution Development andc Marketing Fund)、全球伙伴激励基金(Global Partner Incentive Fund, GPIF)、加强服务交付满意度管理,以及将市场发展基金(MDF)向更多生态伙伴延伸等一系列利好政策吸引生态伙伴加入。

在生态协同时代,管理合作比管理竞争更重要,华为将继续加大对多元化生态系统建设的投资。

5点优势:品牌优势、快速增长、持续创新、宽产品线、安全合规

华为正式进入企业业务还不到10年,业内领先友商有很多值得我们学习的地方,但与友商相比,华为也有自己独特的差异化优势。

• 全球财富100强+品牌100强,为伙伴提供品牌拉力

华为是全球领先的ICT解决方案供应商,凭借过硬的技术和良好的服务,一直保持着快速、稳定和健康的发展。2010年,华为首次入选《财富》500强,且排名连年上升,到2019年已位列第61名;从2015年起,华为连续上榜Interbrand全球品牌价值榜,2019年更以第74名再次上榜。没有跌宕的起伏,没有浮躁的跃进,只有平稳的脚步。

• 业绩持续快速增长,为伙伴带来强劲增长动力

过去5年,华为营收保持了20%+的年复合增长率,2019年,在复杂而又困难的条件下,公司营收预计将超过8500亿元人民币。华为业务的快速增长为伙伴相关业务的增长提供了保障。截止到2019年底,全球已有700多个城市、世界500强企业中的228家,选择华为作为其数字化转型的伙伴。

• 持续高强度研发投入+创新,助伙伴构建领先ICT解决方案

华为坚持聚焦战略,对电信基础网络、云数据中心和智能终端等领域持续进行研发投入,以客户需求和前沿技术驱动创新,使公司始终处于行业前沿,保持其创新活力和竞争力,引领行业的发展。华为在全球现有9.6+万研发人员,占员工总数的50%左右;2019年公司研发投入预计达1200亿元人民币(170亿美元),其中15%左右被投入到前沿和基础技术研究中。此外,华为还加入了400+个标准组织/产业联盟/开源社区,担任着400+个重要职位;全年提交标准提案5000+篇,累计提交近60000篇;累计专利授权87000+件,90%+为发明专利。

• 宽产品线,为客户及伙伴提供端到端一站式解决方案和服务

华为的产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、网络能源、电信增值业务和终端等领域。华为企业BG融合云计算、AI、物联网、大数据、融合通信、视频和GIS等多种新ICT技术,运用“平台+生态”战略与合作伙伴一起为政府和企业客户提供优质的解决方案,支撑客户数字化转型。2020年,我们将围绕新一代AirEngine Wi-Fi 6、OceanStor Dorado和UPS+SmartLi等明星产品,与合作伙伴开展Co-Marketing活动,强强联合,协同作战,同时加大面向伙伴的资源投入,与伙伴实现共赢。

• 持续10+年安全+合规建设,为伙伴生态健康发展保驾护航

华为高度重视网络安全,将网络安全置于商业利益之上作为公司的最高纲领;同时,华为也恪守商业道德、遵守国际公约和各国相关的法律法规,并将之作为公司全球合规运营的基石,也是华为管理层一直秉持的核心理念。本期刊登的《合规运营,有序发展,为伙伴生态健康发展保驾护航》一文,从合规管理体系建设、贸易合规、安全可信、反腐败和反商业贿赂、知识产权和商业秘密保护等多个方面详细介绍了过去10多年以来,华为在网络安全和合规建设上推出的诸多举措和取得的丰硕成果,这些举措和成果都将为伙伴生态的健康发展保驾护航。 站在智能时代的入口,华为企业业务的最新定位是打造“无处不在的联接+数字平台+无所不及的智能”,做数字中国的底座、成为数字世界的内核!面向智能时代,生态共赢的关键在于大家都能发挥出各自优势,实现1+1>2。华为将通过生态政策的不断进化,广泛聚合生态伙伴,帮助伙伴实现更高的追求,给予伙伴更好的支持。我们将持续围绕发展、培育、支持、激励和秩序,开展合作伙伴的运营管理工作,打造开放、合作和共赢的多元生态系统,力求成为数字化转型的首选供应商。

TOP