众联恒兴有恒心，数智时代更有为！细读华为飞跃合作伙伴奖背后的伙伴故事

2024年5月，面相全国合作伙伴的华为飞跃合作伙伴奖评选正式结束，武汉众联恒兴科技有限公司成功获奖。在接受采访时，众联恒兴技术部总经理张孟琦发表了如上感言。

聚光灯的背后，众联恒兴的故事从分销开始

飞跃合作伙伴奖由华为设立，旨在表彰过去一年全国各区域取得突出业绩的合作伙伴；因此，飞跃合作伙伴奖不仅是荣誉和实力的象征，更代表了伙伴与华为同心戮力共谋发展的核心逻辑。

此次获奖的武汉众联恒兴科技有限公司创立于2010年，而经历15年发展，如今已成长为一家每年营收4亿元左右的大型信息技术服务和解决方案提供商；在湖北本省的华为伙伴ICT企业中，实力稳居第一梯队。

与多数“出身草莽”的ICT企业一样，成立之初的众联恒兴主做分销业务，并在2011年开始销售华为的网络设备。凭借优秀的产品品质和如火如荼的客户IT建设需求，众联恒兴最初的分销生意也发展的顺风顺水。但众联恒兴知道，“搬箱子”不是终极答案，想要站上更高的生态位，众联恒兴必须向客户价值更高、附加值更高的解决方案领域转型。因此，众联恒兴一边在做分销业务，另一边也在强化自身方案能力并积累客户资源。而要真正切入生态位更高的解决方案赛道，还需要等待一个合适的契机。

华为发力政企市场，众联恒兴发挥所长

2014年，以成立政企俱乐部为契机，华为开始了在政企市场的大规模发力。而要想在政企市场建立稳固的“桥头堡”并获得持续发展，华为还需要一批能力更强的合作伙伴。此时，同样憋着一股劲要进入该领域的众联恒兴就成为华为在湖北区域的重点合作的伙伴。

项目一个一个地做，经验一点一点地积累；华为不会因为没有完整拿下项目就心生嫌隙，众联恒兴也没有因为华为产品还不具备全面优势儿另投别家。双方就像背靠背的战友，不疾不徐、步步为营，以客户实际需求为第一原则，共同经营湖北市场。这样的战略或许不是见效最快的，但却能真正做长做久、做大做强。

时间进入2019年，华为遭遇不公平对待，受到制裁；很多产品中的零部件需要整套更换，供货也因此遭遇挑战。此时，很多已经签订合同开始部署的项目遇到了缺货危机。

“产品和项目交付延迟，当时的情况确实很困难。为了安抚客户，我们就与华为人员一起，挨家挨户地去走访、解释、道歉，并积极想办法解决现实困难。而在那样的至暗时刻，客户也给予了非常大的理解和支持，能等则等。经过一段时间的努力，我们不仅维护住了整个湖北市场，更维护住了品牌和口碑。从那时起，我们感觉自己是跟华为身处同一条战壕的同袍。”

时移世易，如今的华为已经走出阴霾，开启了全新征程；而一路紧密同行的众联恒兴也成成长为华为在湖北的核心合作伙伴。

“2022年荆门智慧城市项目是一个金额过亿的大型项目，客户选择我们不仅因为我们的方案合理、经验丰富，更因为我们与华为这样的顶级厂商之间距离更近、合作更紧密。有了这些的背书，我们的实力和支撑能力才更有保障。如此，客户才敢将政务云这样关系到地方未来发展和民生的重要项目托付给我们。而在自身努力和华为的鼎立支持之下，我们也最终不负所托，取得了客户的一致好评。”

有了顶级项目和省内第一销售额的双重打底，众联恒兴的飞跃合作伙伴奖的确实至名归。

在“伙伴+华为”体系中成长

“我们合作过的厂商不少，但很多厂商只是把伙伴当成实现销售额的工具。至于伙伴如何发展、怎样成长、生态能够提供怎样的支持，他们其实并不关心。但华为的风格明显不一样！一旦有了共同服务客户这样的价值观共识，华为就会不遗余力的帮助伙伴发展，尽力让伙伴成为整个业务生态中的一环。由此，伙伴也能获得看得见的成长和支持。这就是我们连续十几年，坚定与华为同行的底层原因。”

如今，张孟琦还是能每天接到华为渠道经理、客户经理的电话，沟通业务；公司总裁和管理层其他人员也会经常与华为开会沟通。为了方便业务交流合作，众联恒兴的不少销售经理已经加入了面向项目的虚拟团队，与华为销售、工程技术团队、总代等各方人员拉通对其，共同服务客户。而在地市区县层级，众联恒兴很多一线人员更是直接与华为在同一地点办公，由此产生的协同性和效率提升则是双方都乐于见到的。

同时，在技术和交付领域，华为也在积极为众联恒兴进行人才赋能，让更多工程师获得华为的各类技术培训并考取相关证书，助力伙伴夯实人才基础。对此，张孟琦也看得非常清晰：“众联恒兴业务好、能力强，是因为我们有省内TOP级的交付和专家团队；换言之，人才和团队就是我们最宝贵的财富！”

携手前行，共赢数智时代

2023年众联恒兴实现销售额近4亿元，其中与华为相关业务占比超四分之三。从最开始十几二十人的分销商，到如今数百人规模的省内顶级ICT服务商，众联恒兴从成长到成功的故事当然与自身的努力精进有关，但也与“和华为步调一致、协同发展”的经营策略有关。正如张孟琦所言，融入一个愿意助力伙伴成长的体系，伙伴才能获得看得见的成长和收益。

如今，数智化转型趋势渐成，变革钟声已开始在市场回荡。如何用新一代智能技术和解决方案赋能客户已成为摆在所有ICT人面前的重大课题。而抓住这一机遇也将成为所有ICT企业赢得客户、实践发展的必由之路。

面对再一次到来的趋势性变革，伙伴和华为都更需要彼此。华为还是那个愿意助力伙伴成长的华为。而众联恒兴和更多合作伙伴也将在新一轮变革中收获更多。