先进数通：理解华为、跟紧华为，在伙伴+华为体系中找准定位

2022年，疫情下的北京，先进数通遭遇到了一场“幸福的烦恼”。

一笔多达2000多台设备的巨额订单，但是却要求一天之内必须到达客户现场，最大的难题在于要跨省交付到河北。如果在正常的服务周期内，先进数通完全可以做到按时交付，但在特殊时期，别说跨省交付，人员都很难轻易离境。

在这样紧张的时刻，华为连夜协调交通部门并调集周边区域的人员和库存设备，帮助先进数通完成了2000多台设备的当天交付和上线，收获了客户的信任。

北京先进数通信息技术股份公司生态合作部总监刘茹说，“作为先进数通最重要的合作伙伴，我们感受到与华为同呼吸，共命运的感情。”随着华为业务在先进数通的稳步增长，在不久前的华为中国伙伴大会2024上，先进数通也荣获了卓越伙伴奖项。

华为业务比重逐渐提升

先进数通是国内领先的数字化转型服务提供商，专注于为金融、政府、企业等行业客户提供优质的数字化解决方案。特别在金融行业，深耕中国金融信息业二十余年，沉淀了丰富的服务能力和客户信任，已经是中国金融数字化领域的最领先的服务商之一，在2023年还入选了《2023中国金融科技百强企业》

如果说金融行业的底蕴是先进数通最主要的一个抓手，那么软件产品的优势就是其第二个抓手。在赛迪的一份调查报告显示，先进数通在银行系统交易型产品和数据型产品的排名都是名列前茅的。其实金融行业本身都有较强的研发能力，正是因为有了优秀的产品力，才能为诸多大型银行提供超过十年以上的服务。

刘茹也表示，“过去20多年，我们服务的行业客户超过2000多家，其中涵盖了大部分的银行系统，当然也有大型互联网和政企客户。通过为高端客户提供咨询、解决方案和专业服务，赢得了较好的行业口碑。”

而在先进数通不断深耕行业的过程中，华为一直都是其最重要的合作伙伴。近几年来，华为业务线在先进数通的业务规模占比逐渐提升，目前公司的ICT业务，华为的比重已经超过了一半。

在技术领域，先进数通把华为当做自己的“老师”。“先进数通跟华为保持了很好的学习态度，在一些前端的技术领域都会向华为靠拢，紧贴行业发展趋势，也因此在研发上投入了巨大的成本，当然在很多大行业项目上收获颇丰。”刘茹说。

在联合服务客户方面，双方在金融领域打造一批标杆项目，也打造了联合解决方案。在一些具体项目上，华为也会配合先进数通，共同去客户现场做宣讲，并结合客户的具体情况，发掘客户潜在的需求。再通过解决方案的展示，给客户做咨询规划，业务梳理和项目落地。

刘茹表示，”华为对ISV的软件产品是非常了解的，因此在客户的基础架构上做探讨，通过联合解决方案的模式，可以让项目的落地部署会便捷。”伙伴和华为联手立体式作战，也让更多的客户在数字化服务当中得到了真正的价值。

理解华为，并跟紧华为

华为业务在先进数通的业务比重不断扩大，其实是水到渠成的结果。

首先，因为华为的产品线足够宽，足够广，这就代表着跟紧华为的节奏，就能有足够多涉足新市场的机会。

其次，华为投入研发的力度很大，产品力保持领先，品牌拉力足够强，创造市场需求的驱动力长久不衰，这就能够让伙伴更多的共享增长。

第三，同时华为有强大的研发能力，和业界最完整的技术能力，这让先进数通有机会与华为携手，以联合解决方案去满足不同行业客户的需求。

从去年开始，华为敏锐的意识到地市区县的数字化才刚刚起步，那里蕴藏着更广阔的市场和机遇，因此开始强化商业市场的新战略，并希望伙伴能够跟随华为有节奏的突进到商业市场中。

从先进数通的情况来看，大型金融客户的需求固然稳定，但带不来业务的增量，商业市场则可以更好地把公司成熟的方案和服务能力延伸出去。

刘茹说，“我们和华为的联合解决方案，都是面向商业市场。NA客户的技术能力强，需求更成熟，更倾向于成熟的ICT产品，而商业市场存在技术匮乏，资源搭配不能合理的情况，同时这些客户还是会瞄着NA客户的脚步再走一遍，去模仿和学习成功的模式，这个过程带给我们很多的市场机会。”

而本来就在大型金融行业客户市场拥有稳定口碑的先进数通，就顺理成章的将联合解决方案推向了商业市场，“当然商业客户的特点，他们不会去做大而全的系统，而是会寻找一些亮点，先进数通会结合区域市场的特征，通过我们的经验、方案和服务的展示，很好的打动这些客户。”刘茹说。

同时在商业市场，华也在将持续加大商业市场投入，坚持通过支撑和服务好伙伴来实现业务目标，在此基础上，华为会面向商业市场持续推出更丰富的满足客户需求场景的新产品、新方案，帮助和支持伙伴进行市场的拓展。借此契机，先进数通与华为在商业市场中，形成了很好的“伙伴+华为”的纽带。

纵向深入、横向拓展，找准“伙伴+华为”的最佳定位

行业数字化转型的浪潮汹涌而又绵长，它考验的不是一时一刻的爆发力，而是技术的融合、数智化需求的理解和经验的积累，比的是坚韧，是耐性。

先进数通也深知，逆水行舟不进则退的道理，因此在探索纵向加深技术服务能力，横向扩展行业领域，两条路走路的机会。

首先，在纵向深入方面。先进数通发展的主线是不变的，仍然还是以软件为主，公司目前有3000多人，其中2000多人做软件研发。产品方面会继续向更高更深的层次走，比如做数据中台，交易中台，存储核心等产品，持续加强对金融客户的服务能力，更好的把握公司的核心业务。

其次，在横向拓展方面，“从行业占比来看，目前金融行业的份额还是在50%以上，另外大型互联网和20+%和政企客户的份额也在逐年增加，我们也在努力向非金融的领域去拓展，其实已经在烟草领域有了不少新的突破。比如在去年，研发中心除了负责金融相关产品研发，还加入了烟草行业的解决方案等新的业务。”刘茹说。

华为一直强调，“伙伴+华为”体系，要以伙伴为中心来设计产品和制定战略，从先进数通与华为的合作来看，这个方向无疑是成功的。无论是业务方向的一致性，还是业务增长的同步性上，能够充分理解华为策略，跟进华为市场节奏的先进数通，都已经找准了“伙伴+华为”体系当中，最合适的定位。

“作为先进数通最重要的合作伙伴，我们感受到与华为同呼吸，共命运的感情。”

刘茹

北京先进数通信息技术股份公司生态合作部总监