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在当前的数字化转型情境下,许多新的商机得以涌现,例如物联网、人工智能和智慧城市等,而这些机会已经成为了我们的业务现实。华为不仅产品空间巨大,而且也拥有超强的新技术研发能力,这对我们来说至关重要。

Marcos Choinski Compwire首席执行官

Compwire集团成立于1996年,年销售规模3000多万美元,主营业务涵盖数据中心、存储、网络、虚拟化和大数据等,业务覆盖巴西全国,在政府和金融等大客户ICT圈子耕耘多年,行业影响力大,拥有极强的ICT方案集成、销售和交付能力。

传统产业竞争愈演愈烈,转型之路在何方?

2015~2016年,巴西国内政治动荡、经济低迷,面对华为、HDS等厂家的快速崛起,传统的存储市场竞争愈演愈烈,以政府行业为主的Compwire业务出现下滑,面对困境,Compwire急需转型以求发展。

随着各行业数字化转型的深入发展,巴西政府开始推行数字化办公和无纸化办公等转型。同时,面对政治动荡等问题,巴西政府于2017年成立了联邦新部门——公共安全部,大力推行数字城市和平安城市建设。

面对存量市场出货量不断下降的挑战,以及正在崛起的数字城市和平安城市新蓝海,Compwire集团开始寻找新的合作伙伴。这时,华为走进了他们的视野。

  • 华为拥有过硬的存储产品,近年来在巴西存储市场的销售增长率更位居第一,拥有IP/IT/VC/无线等全系列的产品组合,与华为合作,Compwire传统的主营市场销售空间更广;
  • 华为拥有完整的平安城市解决方案,在巴西已经落地了首个视频云项目,与华为合作,符合Compwire“抓住平安城市市场”的转型需求;
  • 华为拥有IoT、AI、大数据和逆变器等丰富的产品和解决方案,与华为合作,Compwire更有机会在未来成长壮大,成为政企客户数字化转型的综合型合作伙伴;
  • 华为在巴西市场一直坚持被集成策略,通过伙伴进行销售,长远来看对Compwire的合作利益更有保障。
  • 从点到面,与华为展开深入合作

  • 正面竞争、开始相识
  • 2017~2018年,华为企业业务在巴西市场实现高速增长,其中尤以Compwire主营的存储业务市场的增长最为迅猛,Compwire与华为在多个项目里直接竞争,特别是在政府和金融等行业,双方竞争激烈且各有胜负;但在此过程中,双方也开始彼此接触、互相了解,正所谓“不打不相识”。

  • 高层互访、建立合作
  • 在业务发展需求推动之下,华为有意在巴西寻找能力型TOP级合作伙伴,2017年12月~2018年2月,华为巴西代表处高层主动拜访Compwire,为其介绍华为的业务发展前景、“坚持被集成”的渠道政策,以及公司对在本地发展专业型IT渠道的高度重视,Compwire高层表示出初步的合作意愿。

    2018年3月,Compwire高层带队拜访位于圣保罗的华为巴西总部,双方通过高层对话达成了合作意向,Compwire开始由其集团下属公司Intersoft与华为展开合作。双方通过团队对标首先确定了行业客户群,随之选定熟悉领域的优势产品——存储进行首单试水。Compwire采用华为存储产品进行标书引导,经过3个月的拓展成功中标,并下单交付。

  • 联合拓展、重大突破
  • 获得首单突破之后,双方再接再厉展开进一步合作,通过成功运作,实现了首个大项目的突破。期间,华为巴西代表处高层不仅亲临现场陪同投标,更在紧急时刻给予了BIP激励,保证了最终的顺利中标。通过该项目,Compwire充分体会到华为重视伙伴利润的“利他思维”,开始加大与华为的合作投入,成为华为的CSP伙伴。

  • 战略合作、多点开花
  • 2018年10月,Compwire集团高层到中国参加HC 2018大会,期间与华为EBG高层紧密沟通、友好会谈,最终在存储、网络和平安城市等领域达成了战略合作共识。随后,双方互相开放优质客户,紧密协作、联合拓展,在存储、服务器、私有云平台等多个领域实现了规模突破。

    新愿景:携手华为成为巴西政企客户数字化转型重要伙伴

    进入2019年,Compwire已成为华为全球PAB伙伴成员,公司首席执行官 Marcos Choinski赴中国参加圆桌会议,考察华为深圳总部和研发中心。双方联合制定BP,在政府、银行、油气和电力等多行业实现了NA客户的合作落地。5月,Compwire在华为巴西渠道生态伙伴大会上介绍双方的合作历程,并成为华为在巴西的“Best IT Partner of the Year”。



    2019年5月巴西partner summit渠道大会,华为拉美企业部部长朱皓刚为Compwire首席执行官Marcos Choinski颁发“Best IT Partner of the Year”奖杯

    “科技世界正在经历深刻变革,也就是所谓的数字化转型,这种转型涉及到大数据分析、人工智能、云和物联网等新技术。在这种技术整合中,我的角色和我们公司其他高管的角色就是推动公司内部的深刻变革。为此我们希望寻求一个能够提供广泛产品覆盖的合作伙伴,最终我们选择了华为。除了广泛的产品组合之外,华为还让我们看到了聚合大量Compwire服务和咨询服务的机会。”Marcos Choinski表示:“在当前的数字化转型情境下,许多新的商机得以涌现,例如物联网、人工智能和智慧城市等,而这些机会已经成为了我们的业务现实。华为不仅产品空间巨大,而且也拥有超强的新技术研发能力,这对我们来说至关重要。”

    接下来,Compwire将携手华为,基于华为丰富的产品组合和自身的ICT方案集成能力,在数据中心、大数据分析、IoT和平安城市等领域发力,致力于成为巴西政企客户数字化转型的重要伙伴。在6月份巴西Openlab建成后,将认证为华为解决方案合作伙伴,测试和探索联合解决方案。



    华为巴西代表处代表姚巍为Compwire首席执行官Marcos Choinski颁发VAP伙伴认证

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