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'独木难成林',只有像华为这样大的综合厂商才能提供完整的产品,同时又能够提供一套成熟的数字平台,让足够多的生态伙伴将自己的应用架构到平台上,通过标准化、产品化的交付,与华为一起赋能生态,满足客户的需求。

北明软件意识到要想在ICT服务领域谋求更好的发展必须做好两件事,一是打造属于自身的核心竞争力,做自己最擅长的事;二是选择一家“正确”的合作伙伴,华为完整的ICT基础架构让北明软件可以将自身产品搭载其上,一起赋能生态,满足客户的需求。

在2018年整体经济压力较大的环境背景下,对于大多数ICT企业而言,能保持业绩的稳定就已经很不容易了。但卓越的公司总会与众不同,华为的战略合作伙伴——北明软件有限公司(简称“北明软件”)就是如此,作为一家老牌的综合性ICT解决方案和云计算服务提供商,业绩始终保持着高速增长,2017年与华为合作的业绩突破10亿元大关,而2018年更再创新高,合作的业绩超过20亿元。

为什么北明软件能够逆势而为、保持业绩连创新高?在如此亮眼的销售业绩背后到底发生了哪些故事?北明软件和华为的全面合作之后,双方之间到底发生了怎样的“化学反应”?北明软件有限公司的CEO荆永生道出了个中缘由。



客户需求:助推做出“正确”选择

在北明件成立之初的十几年时间里,国内的ICT市场才刚刚起步,占据主导地位的ICT企业大多以国外厂商为主,客户选择的也几乎都是国外企业的ICT设备。但随着国内各行各业信息化建设的不断提速,通过国外ICT厂商的产品为客户提供解决方案和ICT服务,有3点最突出的问题难以解决。

北明软件有限公司CEO荆永生坦言:“一是架构封闭,国外ICT厂商很难针对中国客户的需求进行底层或者是应用层的开发;二是国外ICT产品“水土不服”,对于中国客户的某些独特需求,国外ICT厂商很难理解,自然也就不可能完全满足中国客户的需求;三是本地化服务,这相对好理解,例如一些国外产品的界面都是英文的,国外服务响应时间也较长等等。”

作为直接面向客户、为客户提供ICT服务的企业,北明软件对此深有体会。例如公司当时为国内一家著名的互联网企业提供ICT服务,由于互联网业务更迭相当快,客户要求ICT系统要随时根据需求进行开发层面的实时调整,而绝大多数国外ICT厂商都无法达到这个标准。不仅如此,国外ICT产品的大行其道,也对北明软件这样的国内中小型ICT服务企业带来了巨大的负担,公司不得不投入大量的人力、物力和财力解决其“水土不服”等问题,项目交付后又要疲于应对客户层出不穷的本地化服务请求,而且一旦产品升级换代或者换一家其他厂商的产品,上述的工作就必须重头再来。在这种情况下,公司根本没有更多的精力投入自身产品解决方案的研发,最终只能沦为别人产品的“搬运工”。

北明软件越来越意识到,公司要在ICT服务领域谋求更好的发展,就必须改变这种现状,聚焦于打造属于自身的核心竞争力,做自己最擅长的事。所谓“背靠大树好乘凉”,要实现这一目标,选择一家“正确”的合作伙伴就变得尤为重要,他必须能够深入了解国内客户的需求,针对客户的实际诉求进行相应的研发,及时响应客户的服务请求。而华为就在这时进入了北明软件的视线,成为其极佳的合作之选。

2012年,北明软件开始与华为展开合作,2013年就正式签署了战略合作协议,公司开始全面向华为的业务领域转型。为此,2000多人的北明软件投入了70%的人力专注在与华为的合作上,如今,北明软件已经成为华为ICT领域最大的合作伙伴之一。

因为专注,所以卓越

很多人都会好奇,华为的合作伙伴这么多,为什么在北明软件就可以实现那么大的突破呢?客观来说,这不能归结为任何一方单一的功劳,就如同化学反应物和催化剂一样,二者缺一不可。

荆永生表示,北明软件的高速成长得益于公司与华为的紧密捆绑,以及双方战略方向的完美契合。在行业开拓上,北明软件在自身传统优势行业深耕细作的同时,也积极与华为共同开拓新的行业领域,例如数字政府、安平等;在区域拓展上,与华为联合,选取双方有优势资源的区域重点发掘,扩大区域覆盖;而在战略方向上,则与华为高度统一,例如在华为云、智慧园区等重点投放资源,增强自身能力,实现额外的增长。

特别是北明软件深耕行业多年,对于客户的需求理解非常深刻,能够基于华为的ICT技术,将客户的需求真正地融入到双方的联合解决方案之中,快速地实现并交付,这正是北明软件在双方合作中的核心价值所在。如果不能理解客户真正的诉求,提供个性化的解决方案,双方的合作就没有基础,公司自身的发展也就只能是无源之水、无本之木。

北明软件有限公司CEO荆永生认为,过去的ICT技术相对简单,帮助客户建立一个系统、实现某个业务功能即可。但是现在系统环境越来越复杂,应用智能化对技术提出了更高的要求,例如系统的计算力、存储、网络、安全等等都要与智能化应用相匹配。这时候“独木难成林”,只有像华为这样大的综合厂商才能提供完整的产品,同时又能够提供一套成熟的数字平台, 让足够多的生态伙伴将自己的应用架构到平台上,通过标准化、产品化的交付,与华为一起赋能生态,满足客户的需求。

北明软件也在华为的生态中收获颇丰,例如在国内西部地区,华为与当地典型的行业客户有紧密接触,当对方需要部署大数据治理解决方案时,北明软件可以提供一个通用型的标准化解决方案,实现80%的产品化和标准化,帮助客户快速部署,既解决了华为的需求,更满足了客户的需求。

对于北明软件这样的合作伙伴来说,华为的平台和生态体系对其成长带来的好处不言而喻。一方面,华为拥有非常全面而又成熟的新ICT技术,合作伙伴可以将自身的行业应用和解决方案架构在一个强大通用的ICT平台之上,而不用考虑其兼容性和本地化等问题;另一方面,华为非常擅长倾听合作伙伴的声音,愿意在合作伙伴擅长的领域学习、消化和吸收有益的建议,通过深入的交流和沟通,将双方的产品碰撞出客户更愿意接受的解决方案。这样无论是华为还是合作伙伴,双方都可以更加专注于自身所擅长的领域,不断开发出更加卓越、更加先进的解决方案,满足客户更加个性化的需求,从而为双方赢得更多的客户,开拓更加广阔的市场空间。

而这,也正是北明软件能够取得成功、让自身业绩连创新高的原因所在——因为专注,所以卓越。

加强多领域开拓,共同繁荣生态

截止到2018年,北明软件与华为的合作已经扩展到各个方面。在联合市场营销上,双方已联合建立了展厅向行业客户展示园区解决方案,同时,每年还联合举行数十场针对客户的产品宣传、交流以及培训活动;在行业解决方案上,2018年双方已开发出油田油气生产物联网、IT运维、畅游一体化平台、城市一卡通、智慧城市以及智慧教育等解决方案,并开始延伸到公有云领域,目前已在华为平台上开发云应用,将行业解决方案进行云化,在华为的大平台上搭建小平台。

对于已经到来的2019年,北明软件正积极致力于将自身的智慧城市、智慧供热、智慧消防以及金融风险管控等解决方案与华为的解决方案进行深度结合,从而加强公司在更多领域的市场开拓。以智慧供热为例,供热系统原来是一个非常传统的行业,只能在固定的时间为客户提供暖气,其温度很难进行精准调节,最终呈现出的数据只是一个简单的统计报表。但未来,北明软件与华为的联合创新解决方案推出后,这套供热系统将会更加智能,可以随时感知各个系统的能耗情况,并通过温度传感器随时调节,从而降低生产成本,实现节能环保。

荆永生希望,未来双方的联合解决方案能够通过华为的生态系统实现快速增长,这里面有两层含义,一是希望在与华为的联合开发过程中能够学习到更多优秀的经验,尤其是在产品化、标准化方面,这也是合作伙伴需要赋能的一个重要方面;二是希望通过联合解决方案和生态环境,让华为这个平台能够快速扩大北明软件的业务。除此之外,北明软件也乐意通过华为这个平台,在实际业务中推广其他合作伙伴的解决方案,实现生态的共同繁荣。

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