Mannai, Katar’ın Ulusal Vizyonu Doğrultusunda Geleceğin Şehirlerini İnşa Ediyor

1950 yılında Katar'da kurulan Mannai Corporation, son otuz yılda birçok ulusal düzeyde ICT projesinin başarıyla uygulanmasını sağlamıştır ve uzun yıllardır ülkenin en büyük sistem entegratörüdür.

Mannai, birçok büyük ICT tedarikçisinin üst düzey ortaklarından biridir ve müşterileri devlet, Bankacılık ve Finans Hizmetlerinden Sigorta (BFSI), sağlık, telekom, enerji, ulaşım ve eğitim sektörlerine kadar çok çeşitli sektörlerde faaliyet göstermektedir. 2018 yılında Mannai'nin yıllık ICT iş geliri, yıllık bazda yüzde 31’lik bir büyüme ile 600 milyon ABD Doları değerindeydi.

Hızla Gelişen Bir Ülkenin İhtiyaçlarını Karşılama

Katar, dünyadaki en hızlı büyüyen ekonomilerden biridir. Katar, 2019 yılında Küresel Finans Güvenliği Endeksinde (bu endeks, ülkeleri yatırım güvenliği açısından derecelendirir) Arap dünyasında birinci, 128 ülkede arasında ise yedinci sırada yer aldı.

Son on yılda Katar'ın genel gelişimi, birçok büyük uluslararası etkinliğe ev sahipliği yapma fırsatı sağladı. Örneğin, 2022 turnuvasına ev sahipliği yapmak için 2010 yılında aday gösterilen Katar, FIFA Dünya Kupası’na ev sahipliği yapmayı kazanan ilk Orta Doğu ülkesi olarak tarihe adını yazdı. Ülke, dört yıl sonra prestijli 2019 Dünya Atletizm Şampiyonası’na ev sahipliği yapmak için seçildi.

Bu gelişmeler, Katar’ın başta Akıllı Şehirler olmak üzere birinci sınıf altyapı inşa etme ve ilgili hizmetleri sağlama talebinin artmasına neden oldu. Yurt içinde giderek artan akıllı çözüm taleplerini göz önünde bulunduran Katar, geleceğin şehirlerini inşa etmeye aktif olarak dahil oldu. “Katar'ı sürdürülebilir kalkınma sağlayabilecek gelişmiş bir topluma dönüştürmeyi” amaçlayan 2030 Ulusal Vizyonu’na uygun olarak, ülke Akıllı Şehirler geliştirme ve ülkenin güvenliğini artırma yolculuğuna adım attı.

Mannai yönetimi, 2017 yılının ortalarında Katar'ın Akıllı Şehir geliştirme projelerine yönelik 2030 Ulusal Vizyonuna ulaşmada önemli bir katkı sağlayıcı olabileceğini düşünerek Çinli tedarikçi Huawei ile iş ortaklığı yapmaya karar verdi.

İş ortaklığı konusunda anlaşmaya varıldıktan sonra Mannai'nin yönetim ekibi, Shenzhen'deki Huawei genel merkezini ve Ar-Ge merkezlerini ziyaret ederek Huawei ile iş ortaklığı kurma kararlarına olan güvenlerini pekiştirdi. Ekip, Huawei'in uçtan uca (E2E) ICT ürünleri, yapay zeka, veri merkezi tesisleri, omurga iletim ağları ile Akıllı Şehir ve güvenlik altyapısını içeren çeşitli çözümlerinden etkilendi. En önemlisi Huawei, Mannai’nin Katar'ın son derece rekabetçi pazarındaki payını genişletmesine yardımcı olacak "tek noktalı bir çözüm" sunabiliyordu.

Yeni Bir Yaklaşımla Rekabette Öne Geçme

Mannai ve Huawei, 2017 yılı ortalarında projelerde iş birliği yapmaya başladı. Güçlü rekabet ve pazardaki yerleşik tedarikçiler nedeniyle ilk aşamalar beklenenden daha zor oldu.

Mannai ve Huawei birlikte, çeşitli Teklif Talepleri (RFP) sundu ancak rakip tedarikçilerin zaten daha büyük bir pazar varlığı olduğu için kaybettiler. Müşterileri, tedarikçi değiştirme konusunda ikna etmek oldukça zordu ve fiyatlandırma konusundaki görüşmeler beklenmedik bir şekilde çetin geçiyordu.

Mannai ve Huawei, bu duruma bir çözüm bulmak için 2018 başında bir iş planı toplantısı gerçekleştirdi. Ekipler, kaçırılan fırsatları analiz ederek geliştirilmesi gereken alanları belirledi.

İki ekip, yeni bir yaklaşım belirlemek için birlikte çalıştı ve ortaya Kavram Kanıtlama (PoC) oluşturmaya öncelik veren ve Mannai'nin teknik mühendislerinin daha yüksek sertifika düzeyleri elde etmelerine yardımcı olan bir model çıktı.

Çeşitli Huawei sunucuları, depolama ürünleri ve ağ anahtarları tanıtım amacıyla müşterilere sunularak müşterilere uygulamalarını test etmeleri ve PoC tanıtım makinelerinde canlı iş ortamlarını çalıştırmaları için kapsamlı destek sağlandı. Bu strateji, müşterilerden çok sayıda olumlu geri bildirim aldı.

Gerçekten de bu yeni yaklaşım, müşterilerin Huawei ürünlerine olan güvenini artırdı ve yalnızca bir yıl içinde, PoC'lerin yüksek başarı oranı ve ekipler arasında daha fazla işbirliği sayesinde, Mannai ve Huawei, zorlu rakiplerini geride bırakarak milyonlarca dolar değerinde dev bir proje kazandı. Bu proje, Huawei çözümleri kullanılarak önemli bir boru hattının genişletilmesine yönelikti.

Ekipler teknik eğitimler ve sertifikasyonlar konusunda da önemli ilerlemeler kaydetti. 2018 yılı sonuna kadar her iki taraf da gelişmiş teknik beceriler kazanmıştı. Gerçekten de satış öncesi teknik eğitim sırasında Huawei genel merkezinde Mannai katılımcıları ‘mükemmel öğrenciler' olarak öne çıktı.

2017 ve 2018’de sarf edilen çabalar, 2019’da meyve vermeye başladı. Huawei çözümlerinin satışından doğrudan elde edilen gelirin yanı sıra Mannai profesyonel hizmetleri ve Huawei çözümleriyle ilgili üçüncü taraf hizmetlerinden elde edilen gelir de artarak toplam gelirin yüzde 40’ına yaklaştı. İş birliğinin başarısını kanıtlayan Mannai ve Huawei, sonrasında ulusal düzeyde büyük bir omurga Telekomünikasyon Geniş Alan Ağı (WAN) projesini kazandı.

Zorlukları Aşarak Zirveye Ulaşma

İki taraf, 2019 yılında iş ortaklıklarını bir üst seviyeye taşıdı ve Mannai, Huawei Katma Değerli İş Ortağı (VAP) oldu. Mannai, iki yıl içinde Huawei'in en hızlı büyüyen iş ortaklarından biri olarak birden fazla büyük proje kazandı. Huawei yıldız ürünlerine odaklanan Mannai, Huawei Wi-Fi 6'yı devreye alan ilk Katar şirketi oldu; Huawei Dorado All-Flash depolama cihazları da ortaklığın başarısının temel unsurları hâline geldi.

Buna karşılık Huawei, Mannai’nin birlikte çalıştığı ve kısa bir süre içinde bu kadar hızlı büyüyen tek tedarikçi oldu. Huawei, Mannai'nin teknoloji yığını ortaklığının önemli bir parçasıdır ve VAP statüsü olmadan Mannai’nin müşteri tabanı taleplerini karşılamak için en üst düzey hizmetleri sağlaması oldukça zor olacaktır.

Mannai'nin Huawei ile kurduğu ilişki 2019’daki başarı hikayelerinden biriydi. Bu nedenle Mannai, Huawei’in işine yatırım yapmaya, daha fazla çözüm yelpazesiyle işini genişletmeye, her iki taraf için de avantajlardan yararlanmaya ve hızlı büyümeyi sürdürmeye devam edecektir.

Katar 2022 Dünya Kupası ve Katar 2030 Vizyonu’na odaklanan Mannai, ülkeye en yeni ve en iyi teknolojik çözümlerle hizmet sunmak için Huawei ile iş birliği yapacak. Mannai ve Huawei'in vizyonu, Huawei'in çözümleriyle iş hedeflerini gerçekleştirmelerine yardımcı olurken kurumsal müşteriler kazanmak, ortak ürün ve hizmet tekliflerinde uzmanlaşmaktır.