Huawei ve Meltec: Başarı İçin İş Birliği

Kolombiya'daki İşletmeler Arası (B2B) pazarı, ülkenin operatör şirketlerinin toplam gelirinin yüzde 40’ından fazlasını oluşturmaktadır. Yerel ürün geliştiricilerinin kullanımı ile Kolombiya'daki operatörler iş taleplerini karşılamak için standart, bağlantı temelli çeşitli ürünler oluşturdu.

Güney Amerika’da yer alan bu ülke, operatörleri için yüksek standartlara sahiptir: Tüm ekipman ve çözümlerin devlet tarafından test edilerek onaylanması zorunludur ve her bir işlev test edildiği için tek bir ürünün onaylanması aylar sürebilir.

Kolombiya'nın yüksek düzeyde seçici operatör pazarında kabul gören az sayıdaki distribütörden biri olan Huawei Enterprise Business Group (EBG), son 15 yıldır Kolombiya'da önemli bir tedarikçi olmuştur ve yenilikçi ürün ve çözümler sunarak operatörlerin güvenini kazanmış, iş ortakları ve müşterilerle ilişkilerini güçlendirmiştir.

Yaklaşık dört yıl önce, ülkedeki operatörler Huawei'in Katma Değerli İş Ortaklarından (VAP) biri olan Meltec Communication S.A. aracılığıyla, standartlaştırılmış ürünlerine Huawei ürün ve çözümlerini daha aktif olarak dahil etmeye karar verdi.

1987 yılında kurulan Meltec'in temel faaliyetleri, Güney Amerika’daki toptan telekomünikasyon dağıtımına odaklanmakta ve şirket, Huawei ve operatör müşterileri ile birlikte son kullanıcılara yüksek kaliteli ekipmanlar sunmaktadır.

İş Birliğinin Başlangıcındaki Zorluklar

Meltec, 2016 yılında Huawei EBG ile distribütör olarak birlikte çalışmaya başladı. İlk projeler, o sırada Huawei'in görece az gelişmiş EBG’si ile iş birliği içinde çok küçük uzman ekiplerce tamamlanıyordu. Elbette bu aşamada dağıtım süreçleri net bir şekilde belirlenmiş değildi ve kaynaklar kısıtlıydı.

Aynı yıl Huawei, Meltec'in toplam gelirinin yalnızca yüzde beşini temsil ediyordu. Bugün, dört yıllık iş ortaklığı sonucunda Huawei, Meltec'in toplam gelirinin yüzde 40’ını oluşturmakta ve kalan yüzde 60’lık kısım da diğer 10 tedarikçi arasında paylaşılmaktadır.

Ancak bu başarı elde edilmeden önce, iş birliğini ciddi şekilde sınayan çeşitli zorlukların üstesinden gelinmesi gerekiyordu.

Örneğin Meltec'in ticari departmanı, iş ortaklığını derinleştirmek için Huawei ürünlerinin ve çözümlerinin detayları üzerinde uzun süre incelemeler yapmak zorunda kaldı. Huawei'in ürün ve çözümleri 2016 yılında Kolombiya'da yaygın değildi. Bu nedenle, ticari departman daha önce bölgede görülmeyen yerel operatörlere ürün ve çözüm satmak için yeni beceriler geliştirdi. Pazarlama departmanı da bu yeni pazarlar, ürünler ve hizmetler için yeni katma değerli bir teklif sağlayarak bu mesajı benimsedi.

Yeni iş ortağına uyum sağlama konusunda zorluklarla karşılaşan yalnızca Meltec'in ticari ve pazarlama departmanı değildi. Şirketin tamamının iş ortaklığının başarılı olması için iç süreçlerinde ayarlamalar yapması gerekti.

Gelişen Bir Ortaklık

Meltec, bir distribütör olarak mühendislerini eğitmeye yatırım yaptı ve Huawei 4 Yıldızlı Sertifikalı Hizmet İş Ortağı (CSP) unvanını elde etti. Ancak iş ortaklığı daha başarılı hâle geldikçe ve iş birliği ile bağlılık arttıkça Huawei, Meltec'in Huawei VAP olmasını, böylelikle ilişkilerini daha da geliştirmelerini önerdi. Bu, Kolombiya'daki operatörlerin ve son kullanıcıların daha iyi destek almalarını sağlayacak ve aynı zamanda Meltec’in müşterilerine daha fazla hizmet sunmasına olanak tanıyarak şirketin kâr marjlarını artıracaktı.

Gerçekten de ilişkideki bu değişiklik, her iki taraf için de fayda sağladı: Huawei, bir VAP daha kazandı ve Meltec, hizmet tekliflerini ve kârlılığını arttırdı. Ortaklık, tek taraflı olmaktan çok uzaktı: Meltec, Huawei'in B2B çözüm sunumunu iyileştirmesine hızlı bir şekilde yardımcı oldu.

Huawei, operatör çözümleri sağlama konusunda 30 yıllık deneyime sahip olsa da B2B deneyimi sınırlıydı. Bu nedenle, belirsiz bir miktarda da olsa Kolombiya'daki operatörler için deneyimli bir çözüm sağlayıcısı olan Huawei’i önemli altyapı projelerine dahil etmek nispeten kolay bir karar oldu. Ancak operatörlerin B2B’ye yeniden satış yaptığı projeler için Huawei'in deneyimsiz olması bir engeldi.

Her iki iş ortağının sürekli çabası sayesinde Huawei'in B2B pazar payı büyümeye başladı. Meltec dahil olmak üzere Huawei'in bölgesel iş ortakları, kendi kullandıkları teknolojilere ve şirketin daha önceki bilgi ve deneyimlerine dayalı olarak operatörlere düzenli olarak ekipman önerileri sundular.

İş Ortaklığı Nasıl İşliyordu?

Başarıya giden ilk adım, Huawei ve Meltec'in operatörlerin en sık sattıkları ekipmanları araştırmasını, operatörlerin ihtiyaçlarını ve gereksinimlerini tanımlamasını ve ürünlerini ve çözüm portföyünü buna göre yapılandırmasını gerektiriyordu. Sonrasında her iki ekip de geniş bir portföye sahip operatörleriyle bir araya geldi. Operatörler ilk olarak Huawei'in ürünlerini ve çözümlerini test etti ve sonrasında bunların kullanımına onay verdi. Bu noktada, tüm portföyün ülkenin özel yüksek standartlarını karşıladığından emin olmak için Meltec de devreye girdi.

Huawei, Meltec’e operatörlerin yanı sıra diğer müşterilere daha hızlı teslimat için yerel depolarda depolanmak üzere operatörlerin en yaygın olarak kullandığı veya satışını yaptığı ekipmanları temin etti. Meltec, bu depolanmış envanteri kullanıp teslimat sürelerini eskisinden çok daha hızlı bir şekilde yerine getirerek ödemelerini çok daha hızlı alabildi. Ayrıca Huawei, Meltec'in pazardaki rekabet gücünü daha da sağlamlaştırmak için fiyatının “rakipsiz” kalacağına dair garanti verdi.

2018 yılında Meltec, Huawei EBG VAP olarak Kolombiya'daki en önemli iş ortağı haline geldi.

İki şirket, operatör B2B standartlaştırılmış çözümleri için Malzeme Gereksinimleri Planlaması (MRP) adlı bir tedarik sözleşmesi imzalayarak iş birliğini ilerletti. Sözleşmede, operatörün satış gereksinimlerine göre tanımlanan günlük ekipman tedarik oranı ana hatlarıyla belirtiliyordu.

İş Büyümesi Nasıl Sağlandı?

Huawei, Ekim 2019’a kadar büyük ölçüde bağlı kaldığı temel değerlere dayalı olarak işini yüzde 91 oranında (2018’in tamamına kıyasla) büyüttü.

• Önce müşteri: Hem Huawei hem de Meltec, iş modellerinde müşteri memnuniyetini ilk sıraya koydu. Ekipmanı hangi şirketin dağıttığı önemli değildi; hem Huawei hem de Meltec müşteri memnuniyetinin önemini anlamıştı.

Aynı zamanda, müşterilerin mümkün olan en iyi hizmeti aldığından emin olmak için hem Huawei hem de Meltec iş ortaklarına ve rakiplerine saygı göstermiş, sözlerini tutmuş ve endişeler oluştuğunda bunları dile getirmiştir.

• Bağlılık: Her iki şirket de operatör işini yönetecek özel ekipler atayarak müşteriler ve ana distribütörlerle derin ilişkiler kurdu.

Huawei ve Meltec'in özel ekiplerinin önemi büyüktü: Operatör-distribütör ilişkileri kuruldu, zorluklar çözüldü ve açık, iş birliğine dayalı iletişim kanalları oluşturuldu. Bu özel ekiplerin başında Huawei'in B2B direktörü ( bu direktör hesap kanalından sorumluydu), Meltec'in operatör hesap yöneticisi ve Huawei'in marka yöneticisi yer aldı.

• Sürekli iyileştirme: Meltec, Huawei ekipleri tarafından belirlenen iyileştirme talimatlarına sıkı bir şekilde uydu. Bu talimatlar, önce tek bir ürüne odaklanılarak haftalık tahminler yapılmasını ve iki haftada bir takip toplantıları yapılmasını içeriyordu.

Her iki şirket de müşteri memnuniyeti toplantılarıyla aynı zamana denk gelen ve müşterilerin dağıtım durumu ve genel hizmet memnuniyeti hakkında görüştükleri iki haftada bir düzenlenen ek toplantılar yaparak birbirlerinin işle ilgili zorluklarını takip etti. Bu açık ve iki yönlü iletişim, her iki şirkete de dağıtım politikalarını iyileştirmek ve dağıtım işini verimli bir şekilde yönetmek için gereken kontrolü ve netliği sağladı.

• Açık ve zengin kaynaklı: Meltec ve Huawei, operatörlere ve müşterilere destek sunmaya yardımcı olmak için sürekli olarak yeni ürünlere imza attı. Aynı zamanda Meltec, sürekli olarak Huawei'in kanal katılımını artırmanın ve ellerindeki kaynakları kullanmalarının yollarını araştırıyordu.

Meltec, ekipmanın görünürlüğünü artırmak ve MRP talebini yükseltmek için Huawei'in ürünlerini ve çözümlerini diğer projelerde sık sık tanıttı.

• Dürüstlük: Meltec ve Huawei, başarılı bir ortaklıkta güvenin en önemli değer olduğunun farkındaydı.

İlişkinin en başında zorluklar karşısında bile Meltec kararlılığını sürdürdü ve kısa süre içinde kâr marjları arttı; bu da şirketin Huawei'ye olan güveninin boşuna olmadığını kanıtladı. Ortaklığın başarısı bugün daha birçok şirketin aktif olarak Huawei ile çalışmanın ve işbirliği yapmanın yollarını aramasını sağladı.

• Ekip Çalışması: 2019’de görülen kayda değer iş büyümesi, her iki şirketin iş birliği ve ekip çalışması sayesinde mümkün oldu.

Her iki şirket de dağıtım işleme süresini azaltarak müşterileri memnun etmenin açık ara en önemli unsur olduğunun her zaman fakındaydı. İş birliği, Meltec ve Huawei ile sınırlı değildi. Operatörler de dağıtım gereksinimlerini verimli bir şekilde karşılamak için hem Huawei hem de Meltec’in desteğe ihtiyaç duyduğunu anlayarak üzerlerine düşen görevi yerine getirdiler.

Huawei, 2020 yılında ve sonrasında Meltec ile çalışan diğer operatörler için de benzer çalışma modelleri uygulamayı planlamaktadır. Huawei, bunu başarmak için iş ortaklarına Huawei'in hesabını, kanalını, kanal hesabını ve kanal marka yöneticilerini tanıtmak için ekipler oluşturmayı düşünüyor. Buna ek olarak aynı zamanda iş süreçlerini yerelleştirilmeye ve iş süreçlerini operatörlerle uyumlu hâle getirmeye odaklanılması da planlanıyor.

Operatörlerle çalışma iki yönlü bir süreç: Huawei, iş ortaklarına bölgesel rakiplerle rekabet edebilmeleri için mükemmel ve uygun maliyetli çözümler sunarken iş büyümesinin yeni seviyelere ulaşmasını sağlamak için Meltec gibi çeşitli iş ortaklarına güveniyor.