Mannai constrói cidades do futuro, atenta à Visão Nacional do Qatar

Fundada em 1950 no Qatar, a Mannai Corporation tem sido responsável pela execução bem-sucedida de muitos projetos de ICT de nível nacional nas últimas três décadas, sendo a maior integradora de sistemas do país há muitos anos.

A Mannai é parceira de alto nível para muitos dos principais fornecedores de ICT, e seus clientes abrangem uma ampla gama de setores, desde o governo, serviços bancários e financeiros, até seguros (BFSI), saúde, telecomunicações, energia, transportes e setores de educação. Em 2018, a receita anual de negócios de ICT da Mannai foi de 600 milhões de dólares, um crescimento anual de 31%.

Atendendo às necessidades de um país em rápido desenvolvimento

O Qatar é uma das economias de crescimento mais rápido do mundo. Em 2019, o Qatar foi o primeiro classificado no mundo árabe e o sétimo de 128 países no índice de segurança financeira global (que classifica as nações em termos de segurança de investimento).

Na última década, o desenvolvimento geral do Qatar levou a várias grandes oportunidades de hospedagem de eventos internacionais. Por exemplo, o Qatar fez história em 2010, tornando-se o primeiro país do Oriente Médio a ganhar a proposta de receber direitos da Copa do mundo da FIFA, quando foi nomeado como anfitrião para o torneio de 2022. Quatro anos mais tarde, o país foi eleito anfitrião do prestigiado Campeonato Mundial de Atletismo de 2019.

Esses desenvolvimentos resultaram em uma demanda crescente para o Qatar construir infraestrutura de classe mundial, particularmente cidades inteligentes, e fornecer serviços relacionados. Reconhecendo a crescente demanda por soluções inteligentes internamente, o Qatar está ativamente envolvido na construção das cidades do futuro. Em linha com a sua Visão Nacional 2030, que pretende transformar o Qatar numa sociedade avançada e capaz de alcançar um desenvolvimento sustentável, o país embarcou numa viagem para desenvolver cidades inteligentes e reforçar a segurança da nação.

Em meados de 2017, a liderança da Mannai decidiu fazer parceria com a Huawei, acreditando que o fornecedor chinês poderia ser um dos principais contribuintes para a realização da Visão Nacional 2030 de projetos de desenvolvimento de cidade inteligente no Qatar.

Depois que a parceria foi acordada, a equipe de gerenciamento da Mannai visitou a sede da Huawei em Shenzhen, bem como seus centros de pesquisa e desenvolvimento, aumentando sua confiança em sua decisão de parceria com a Huawei. A equipe ficou impressionada com as diversas soluções da Huawei, que incluem produtos de ICT ponta a ponta (E2E), IA, instalações de data center, redes de transmissão de backbone e infraestrutura de segurança e cidade inteligente. Essencialmente, a Huawei poderia fornecer uma solução completa, que ajudaria a Mannai a expandir sua participação no mercado extremamente competitivo do Qatar.

Estar à frente da concorrência com uma nova abordagem

Em meados de 2017, Mannai e Huawei começaram a colaborar em projetos. Os estágios iniciais foram mais difíceis do que o esperado devido à forte concorrência e aos fornecedores estabelecidos no mercado.

Juntas, Mannai e a Huawei oferecem várias solicitações de propostas (RFPs), mas eles perderam as propostas porque os fornecedores concorrentes já tinham uma maior presença no mercado; ficou difícil persuadir os clientes a mudar de fornecedor e as negociações sobre preços eram inesperadamente difíceis.

Para encontrar uma solução, Mannai e a Huawei realizaram uma reunião de plano de negócios no início de 2018. As equipes analisaram as oportunidades perdidas e identificaram áreas que exigiam desenvolvimento.

As duas equipes trabalharam juntas para projetar uma nova abordagem: um modelo que priorizou a criação de uma prova de conceito, ou PoC (Proof of Concept) e ajudar os engenheiros técnicos da Mannai a obter níveis mais altos de certificação.

Vários servidores, produtos de armazenamento e switches de rede da Huawei foram entregues aos clientes para fins de demonstração, fornecendo suporte abrangente para que os clientes testem seus aplicativos e executem seu ambiente de negócios em tempo real nas máquinas de demonstração de PoC. Essa estratégia recebeu um grande feedback positivo dos clientes.

Na verdade, essa nova abordagem aumentou a confiança dos clientes nos produtos da Huawei e, em apenas um ano, com uma alta taxa de sucesso para PoCs e uma crescente colaboração entre as equipes, Mannai e a Huawei superaram a concorrência para ganhar um grande projeto que vale milhões de dólares: a expansão de um importante “pipeline” usando as soluções da Huawei.

As equipes também fizeram progressos significativos em treinamentos técnicos e certificações e, até o final de 2018, ambas as partes foram capacitadas com conjuntos de habilidades técnicas aprimorados. Na verdade, os treinandos da Mannai foram reconhecidos como excelentes alunos pela sede da Huawei durante o treinamento técnico de pré-vendas.

Os esforços realizados em 2017 e 2018 começaram a dar frutos em 2019. Além da receita gerada diretamente das vendas de soluções da Huawei, os serviços profissionais da Mannai e os serviços de terceiros relacionados às soluções da Huawei também aumentaram, gerando cerca de 40% da receita total. Com o sucesso da cooperação, Mannai e Huawei foram contempladas com um imenso projeto de rede de longa distância (WAN) de telecomunicações de backbone em âmbito nacional.

Trabalhando duro para chegar ao topo

Em 2019, as duas partes incrementaram sua parceria, com a Mannai se tornando uma Parceira de Valor Agregado (VAP) da Huawei. Em dois anos, a Mannai se tornou uma das parceiras de mais rápido crescimento da Huawei, conquistando vários projetos importantes. Com enfoque nos principais produtos da Huawei, a Mannai tornou-se a primeira empresa no Qatar a implantar o Wi-Fi 6 da Huawei; os dispositivos de armazenamento Dorado All Flash da Huawei também se tornaram elementos-chave do sucesso da parceria.

Por sua vez, a Huawei é a única fornecedora com a qual a Mannai trabalhou e cresceu tão rapidamente em um período tão curto. A Huawei é parte fundamental da parceria tecnológica da Mannai e, sem o status de VAP, seria muito difícil para Mannai oferecer os melhores serviços para atender às demandas de sua base de clientes.

O relacionamento que a Mannai promoveu com a Huawei foi uma de suas histórias de sucesso em 2019, de modo que Mannai continuará investindo nos negócios da Huawei, expandindo suas atividades com uma maior variedade de soluções, capitalizando as vantagens de ambas as partes e mantendo um rápido crescimento.

Com enfoque na Copa do Mundo do Qatar em 2022 e na Qatar Vision 2030, a Mannai trabalhará com a Huawei para oferecer ao país as melhores e mais recentes soluções tecnológicas. Juntas, a Mannai e Huawei pretendem conquistar clientes corporativos, se sobressair em ofertas e serviços conjuntos para os clientes e ajudá-los a alcançar suas metas comerciais com as soluções da Huawei.