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Na Colômbia, os negócios de distribuição da Huawei Enterprise Business Group ajudaram as revendas das operadoras a crescer 91% em 2019. Uma parceria mutuamente vantajosa entre a Huawei e a Meltec, de valor agregado e certificada da Huawei, ajudou a promover um crescimento estável para as duas empresas, oferecendo uma expansão positiva do mercado por meio de uma colaboração eficiente, focada e totalmente alinhada.

O mercado B2B (Business-to-Business) na Colômbia representa mais de 40% da receita total das empresas de transporte do país. Ao longo do uso de desenvolvedores de produtos domésticos, as operadoras da Colômbia também estabeleceram uma variedade de produtos padronizados baseados em conectividade para atender às demandas dos negócios.

O país da América do Sul estabelece altos padrões para suas transportadoras: todos os equipamentos e soluções devem ser testados e aprovados pelo governo, com aprovação para um único produto que geralmente leva meses, conforme cada função é testada.

O Enterprise Business Group (EBG) da Huawei — um dos poucos distribuidores aceitos pelo mercado de transportadoras altamente seletivo da Colômbia — tem sido um fornecedor importante na Colômbia nos últimos 15 anos e tem conquistado a confiança das transportadoras, oferecendo produtos e soluções inovadores e fortalecendo relacionamentos com parceiros e clientes.

Há aproximadamente quatro anos, as transportadoras do país decidiram envolver mais ativamente os produtos e soluções da Huawei em seus produtos padronizados, por meio de um dos Parceiros de Valor Agregado (VAP)— da Huawei, a Meltec Communication S.A.

Fundada em 1987, o principal negócio da Meltec concentra-se na distribuição de telecomunicações por atacado na América do Sul e, trabalhando em conjunto com a Huawei e seus clientes portadores, fornecem equipamentos de alta qualidade aos usuários finais.

Desafios iniciais da cooperação

Em 2016, a Meltec começou a trabalhar como distribuidora da Huawei EBG. Os primeiros projetos foram concluídos por equipes especializadas muito pequenas, colaborando com o que era o EBG relativamente pouco desenvolvido da Huawei. Não surpreende que, nesta fase, os processos de distribuição não tenham sido claramente estabelecidos e os recursos tenham sido limitados.

Nesse mesmo ano, a Huawei representou apenas 5% da receita total da Meltec. Hoje, após quatro anos da parceria, a Huawei representa 40% da receita total da Meltec, com os 60% restantes divididos entre 10 outros fornecedores.

Mas antes que tal sucesso pudesse ser alcançado, vários desafios tiveram que ser superados, um teste difícil para a cooperação.

O departamento comercial da Meltec, por exemplo, teve que passar um longo período estudando os prós e contras dos produtos e soluções da Huawei para aprofundar a parceria. Os produtos e soluções da Huawei não eram comuns na Colômbia em 2016, então, o departamento comercial desenvolveu novas habilidades para vender produtos e soluções para operadoras domésticas nunca vistas na região. O departamento de marketing também adaptou a mensagem com uma nova proposta de valor agregado para esses novos mercados, produtos e serviços.

E não era o departamento comercial e de marketing da Meltec que enfrentava desafios para se adaptar à nova parceira: toda a empresa tinha que ajustar seus processos internos para que a parceria fosse um sucesso.

Uma parceria em desenvolvimento

Como distribuidora, a Meltec investiu no treinamento de seus engenheiros e conquistou sua posição como Parceira de Serviços Certificada (CSP) 4 estrelas da Huawei. No entanto, conforme a parceria se tornou mais bem-sucedida, e à medida que a cooperação e a dedicação aumentaram, a Huawei sugeriu que a Meltec deveria desenvolver ainda mais seu relacionamento ao se tornar um VAP da Huawei: esta seria uma forma de as transportadoras e os usuários finais da Colômbia receberem um maior apoio, ao mesmo tempo que permitiriam à Meltec prestar mais serviços aos seus clientes, aumentando, em última análise, as margens de lucro da empresa.

De fato, essa mudança no relacionamento beneficiou as duas: A Huawei ganhou um VAP adicional e a Meltec conseguiu aumentar suas ofertas de serviços e sua lucratividade. E a parceria estava longe de ser unilateral: A Meltec rapidamente ajudou a melhorar a entrega da solução B2B da Huawei.

Embora a Huawei tivesse 30 anos de experiência no fornecimento de soluções de transportadoras, sua experiência B2B era limitada. Portanto, embora um pouco de uma quantidade desconhecida, para as transportadoras da Colômbia, foi uma decisão relativamente fácil incluir a Huawei como fornecedora de soluções claramente experiente em projetos essenciais de infraestrutura. Mas para projetos em que as transportadoras estavam revendendo para B2B, a falta de experiência da Huawei foi um obstáculo.

Com o trabalho constante das duas parceiras, a participação de mercado B2B da Huawei começou a expandir. As parcerias regionais da Huawei, incluindo a Meltec, ofereciam regularmente recomendações de equipamentos às transportadoras, com base nas tecnologias que elas próprias usavam, bem como no conhecimento e na experiência anteriores da empresa.

Como a parceria funcionou?

O primeiro passo para o sucesso exigiu que a Huawei e a Meltec pesquisassem os equipamentos mais vendidos pelas transportadoras, identificassem as necessidades e os requisitos das transportadoras e estruturassem seus produtos e portfólio de soluções de acordo. Depois disso, as duas equipes abordaram as demais transportadoras, munidas de um amplo portfólio. As transportadoras testaram primeiro os produtos e as soluções da Huawei e, posteriormente, os aprovaram para uso. Nesse ponto, a Meltec também estava envolvida para garantir que todo o portfólio atendesse aos altos padrões específicos do país.

A Huawei forneceu à Meltec os equipamentos mais comumente usados ou revendidos pelas transportadoras, para serem armazenados em depósitos locais para entrega mais rápida às transportadoras e a outros clientes. Usando esse inventário armazenado, a Meltec conseguiu cumprir os prazos de entrega muito mais rapidamente do que antes e, portanto, também podia receber o pagamento muito mais rapidamente. Além disso, a Huawei garantiu que seu preço permanecesse imbatível, para garantir ainda mais a competitividade do mercado da Meltec.

Em 2018, a Meltec tornou-se uma VAP da Huawei EBG e a parceira mais importante do grupo empresarial na Colômbia.

As duas empresas promoveram sua cooperação assinando um contrato de fornecimento para soluções padronizadas B2B da operadora, denominado Planejamento de Requisitos de Material (PRM). O contrato estabelecia uma taxa diária de fornecimento de equipamentos, definida de acordo com os requisitos de revenda da transportadora.

Como o crescimento dos negócios foi alcançado?

Em outubro de 2019, os negócios da Huawei já haviam crescido em 91% (em comparação com todo o ano de 2018), em grande parte devido aos principais fundamentais da empresa.

• O cliente em primeiro lugar: Tanto a Huawei quanto a Meltec colocaram a satisfação do cliente na vanguarda de seu modelo de negócios. Não importava qual empresa distribuiria o equipamento: tanto a Huawei quanto a Meltec entenderam a importância da satisfação do cliente.

Enquanto isso, para garantir que os clientes recebam o melhor serviço possível, tanto a Huawei quanto a Meltec demonstraram respeito a seus parceiros e concorrentes, mantiveram suas promessas e fizeram preocupações conhecidas quando surgiram.

• Dedicação: As duas empresas atribuíram equipes dedicadas para lidar com os negócios das operadoras e construíram relacionamentos profundos com clientes e principais distribuidores.

As equipes dedicadas da Huawei e da Meltec se mostraram essenciais: as relações entre operadoras e distribuidores foram criadas; os desafios foram resolvidos; e canais de comunicação abertos e colaborativos foram formados. Essas equipes dedicadas foram lideradas pelo diretor de B2B da Huawei (responsável pelo canal da conta), bem como pelo gerente de contas de operadora da Meltec e pelo gerente de marca da Huawei.

• Melhoria constante: A Meltec seguiu rigorosamente as diretrizes de melhoria definidas pelas equipes da Huawei. As diretrizes sugeriram o foco em um produto primeiro, fornecendo previsões semanais e realizando reuniões de acompanhamento quinzenais.

As duas empresas permaneceram em dia com os desafios de negócios uns dos outros, realizando reuniões quinzenais adicionais que coincidiram com reuniões de satisfação do cliente, em que discutiram o status de distribuição dos clientes e a satisfação geral do serviço. Essa comunicação aberta e bidirecional proporcionou às duas empresas o controle e a clareza necessários para melhorar as políticas de distribuição e gerenciar com eficiência os negócios de distribuição.

• Aberto e cheio de recursos: A Meltec e a Huawei inovaram constantemente os produtos para ajudar a oferecer suporte a operadoras e clientes. Enquanto isso, a Meltec sempre estava buscando maneiras de aumentar a participação do canal da Huawei e empregar os recursos à sua disposição.

A Meltec frequentemente promoveu produtos e soluções da Huawei em outros projetos, para melhorar a visibilidade do equipamento e aumentar sua demanda de PrM.

• Integridade: A Meltec e a Huawei reconheceram que a confiança é o valor mais importante em uma parceria bem-sucedida.

Mesmo ao enfrentar desafios no início do relacionamento, a Meltec permaneceu firme e, em breve, suas margens de lucro aumentaram, provando que a confiança da empresa na Huawei não foi perdida. Hoje, o sucesso da parceria significou que muitas outras empresas estão ativamente procurando maneiras de trabalhar e cooperar com a Huawei.

• Trabalho em equipe: O notável crescimento dos negócios observado em 2019 só foi possível devido à colaboração e ao trabalho em equipe das duas empresas.

De maneira crucial, ambas sempre permaneceram cientes de que fazer seus clientes felizes, reduzindo o tempo de processamento da distribuição, era de longe o aspecto mais importante. E não foram somente a Meltec e a Huawei que estavam envolvidas na colaboração. As operadoras também participaram, entendendo que tanto a Huawei quanto a Meltec precisavam de seu apoio para atender com eficiência os requisitos de distribuição.

Para 2020 e depois, a Huawei planeja aplicar modelos de trabalho semelhantes a outras operadoras com a Meltec. Isso envolve o uso da criação de equipes para apresentar as parcerias aos gerentes de contas, canais, contas de canal e marcas de canal da Huawei. Isso também significa concentrar-se na localização de processos de negócios e no alinhamento dos processos de negócios com as operadoras.

O negócio das operadoras é uma via de mão dupla: A Huawei oferece soluções excelentes e econômicas para que seus parceiros possam competir com concorrentes regionais e conta com vários parceiros, como a Meltec, para abrir novas oportunidades de negócios e garantir que o crescimento dos negócios alcance novos patamares.

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