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Preguntas frecuentes sobre la políticas de canal

1. ¿Cuál es el principio de la política de canal de Huawei?

El principio de la política de canal de Huawei consiste en el «trabajo y colaboración para lograr un beneficio mutuo».

Trabajo y colaboración: maximizamos el valor de nuestros clientes y partners de canal motivando a estos últimos a explorar el mercado y consolidar la marca Huawei dentro del entorno comercial empresarial.

Beneficio mutuo: establecer un ecosistema saludable para el desarrollo de la cooperación entre canales mediante la creación de un sistema de cooperación, apoyo y gestión de los partners de canal en pos de los intereses mutuos y a largo plazo de los clientes, de Huawei y de los partners de canal.

2. ¿Cuál es la estructura de canal del segmento Empresas de Huawei?

La estructura de canal de Huawei está compuesta por distribuidores y partners de valor añadido (VAP) y partners de nivel «Oro», «Plata», autorizados y registrados. Huawei cooperará con los partners en la creación de un ecosistema conducente al desarrollo de la cooperación entre canales y a la expansión en el mercado para beneficio mutuo.

Estructura detallada:

3. ¿Cuáles son las características de los partners de canal de Huawei?

(1) Distribuidores

Trabajar como los principales partners del segmento Empresas de Huawei en los mercados regionales y comprometerse con el cumplimiento de los objetivos empresariales para los productos correspondientes, incluidos los objetivos inherentes al proceso de distribución.

Reclutar y gestionar partners de nivel 2, lograr una cobertura de los mercados regionales y ayudar a Huawei en la gestión y en la asistencia a partners de nivel 2, lo que incluye las áreas de logística, finanzas, asistencia técnica preventa, asistencia técnica postventa y asistencia comercial.

Comprar directamente productos de Huawei y abstenerse de vender directamente los productos a los usuarios finales sin el consentimiento previo de Huawei.

Realizar actividades de marketing junto con Huawei y apoyar el desarrollo de mercados de los partners de nivel 2.

Asistir a Huawei en la implementación de programas de incentivos de canal para partners de nivel 2.

(2) Partners de valor añadido

Trabajar como los principales partners del segmento Empresas de Huawei en los mercados regionales y comprometerse con el cumplimiento de los objetivos empresariales para las industrias correspondientes y para los clientes del segmento Empresas de Huawei.

Asesorar a Huawei en el desarrollo de los clientes y en la identificación de oportunidades, facilitar la aceptación de los productos Huawei y obtener la adjudicación de proyectos claves.

Desarrollar una plataforma de relación con los clientes del sector y proporcionar a los usuarios soporte técnico, soluciones y asistencia en materia de marketing para los productos de Huawei.

Vender directamente los productos a los usuarios finales y abstenerse de vender productos a los partners de nivel 2 sin el previo consentimiento de Huawei.

(3) Partners de nivel «Oro» y «Plata»

Desarrollar una plataforma de relaciones con el cliente en una región/industria y comprometerse con el cumplimiento de objetivos de ingresos por ventas de Huawei para dicha región e industria.

Proporcionar soporte técnico pre y posventa, así como asistencia en materia de marketing de los productos Huawei para los clientes de una región/industria.

Solicitar la certificación como partners de distribución de nivel «Oro» o «Plata» cuando el negocio de la distribución alcance una cierta escala en la región.

(4)Partners autorizados

Trabajar como partners de ventas nivel junior que han obtenido la certificación de Huawei.

Proporcionar soporte técnico pre y posventa, así como asistencia en materia de marketing para los productos de Huawei, para clientes de una región/industria.

(5) Partners registrados

Partners registrados: partners de canal que se han registrado con éxito a través del proceso de registro de partners de canal del segmento Empresas de Huawei.

El registro correcto es un prerrequisito para que los partners de canal obtengan precios especiales para los productos, las soluciones y los servicios de Huawei.

4. ¿Por qué los distribuidores eligen unirse a los canales de Huawei?

En las últimas dos décadas, Huawei ha obtenido un éxito sin precedentes en el desarrollo de tecnologías innovadoras. Gracias a un crecimiento constante, Huawei es uno de los proveedores líderes del mundo de tecnologías de la información y la comunicación (TIC).

En 2011, Huawei creó el segmento Empresas (BG). Respaldado por las sólidas competencias en I+D de Huawei y una presencia global, el segmento Empresas de Huawei ofrece una amplia cartera de innovadoras soluciones TIC para la industria vertical global y los clientes corporativos, así como para los sectores públicos, gubernamentales, financieros, de transporte y energía, y también para pequeñas y medianas empresas.

Cada año Huawei expande su participación en el mercado de las TIC. Con la mayor variedad de líneas de productos y soluciones de la industria, Huawei puede cumplir eficazmente los distintos requisitos de los clientes corporativos y de los proyectos. Huawei ha desarrollado el programa de partners de canal para explorar el mercado en un esfuerzo conjunto con los partners y para permitirles crecer junto a Huawei.

5. ¿Cuáles son los beneficios de unirse al programa de partners de canal de Huawei?

El segmento Empresas de Huawei ha desarrollado una variedad de programas de incentivo flexibles para incrementar las ganancias de los partners de canal. Huawei ofrece programas de formación estándar y de alto nivel para que los empleados de los partners de canal puedan mejorar sus especializaciones en tecnología y sus competencias en ventas. Huawei ofrece políticas específicas para canal y de valor añadido que se basan en la cooperación, las contribuciones y los niveles de certificación de sus partners.

Beneficios para los partners de canal de Huawei:

  • Autorización preferencial para proyectos
  • Asistencia para operaciones de proyectos
  • Formación sobre productos y tecnologías, estrategias de ventas, habilidades de venta, gestión, tecnología de ingeniería y pedidos comerciales
  • Productos y soluciones industriales
  • Incentivos de venta
  • Ayuda para créditos
  • Respaldo comercial
  • Asistencia en campañas de marketing y de desarrollo de marca
  • Políticas de canales y orientación empresarial
  • Últimas actualizaciones de canales

6. ¿Cuál es el mecanismo de incentivos para los partners de canal de Huawei?

Huawei ha desarrollado una serie de programas de descuentos en ventas para los partners de canal certificados y ofrece incentivos de descuentos generosos en función del rendimiento real de las ventas. Asimismo, se han desarrollado métodos de incentivo específicos y diversificados para los distintos mercados y etapas de desarrollo del programa de partners de canal en las distintas regiones, tales como incentivos por volumen de ventas, incentivos para productos de valor, premios por registro de contratos, el Fondo Común de Marketing (JMF), entre otros.

7. ¿Cuáles son los requisitos para los partners que desean unirse al programa de partners de Canal de Huawei?

Los requisitos para cada nivel de partner en el programa de partners de canal son los siguientes:

(1) Estándares de certificación para distribuidores

Los distribuidores tienen experiencia en la venta de productos relacionados, amplias fortalezas en términos de capital social, empleados, logística, marketing y soporte técnico y una sólida red de partners de canal de nivel inferior. Sus actividades comerciales alcanzan a los principales mercados en los países autorizados y tienen sucursales en ciudades clave. Los estándares específicos para distribuidores son los siguientes:

Escala comercial
Tener un capital inscripto superior a los USD 2 millones o generar ingresos anuales por ventas superiores a USD 10 millones con los productos autorizados de Huawei.
Región autorizada
Autorizado por país
Requisitos de competencias técnicas y en ventas
Establecer en la región un equipo de ventas especializado de Huawei integrado por cinco empleados a tiempo completo como mínimo (dos de ellos deben haber obtenido la certificación HCS de Especialista en Ventas de Huawei) que estará a cargo de la asistencia en las competencias de venta, las configuraciones y las cotizaciones, así como de la asistencia de preventa para los productos de Huawei.
Tener las habilidades necesarias para el laboratorio de demostraciones de Huawei.
Tener un profundo conocimiento del mercado regional autorizado.
Se prefieren distribuidores con habilidades de distribución profesionales.
Redes empresariales
IT
Colaboración y comunicaciones unificadas (UC&C)
Energía de red
Establecer un equipo de asistencia técnica para los productos de redes empresariales.
Tener al menos tres expertos en preventa que hayan obtenido la certificación HCS-Preventa.
Tener más de tres años de experiencia en ventas en campos relacionados con equipos de routers y switches.
Establecer un equipo de asistencia técnica para los productos de IT.
Tener al menos dos expertos en preventa que hayan obtenido la certificación HCS-Preventa.
Tener más de tres años de experiencia en ventas en campos relacionados con almacenamiento y servidores.
Establecer un equipo de asistencia técnica para los productos de UC&C.
Tener al menos dos expertos en preventa que hayan obtenido la certificación HCS-Preventa.
Tener más de tres años de experiencia en la venta de productos y soluciones UC&C.
Se prefieren distribuidores que puedan desarrollar software y aplicaciones de UC&C.
Establecer un equipo de asistencia técnica para los productos de energía de redes empresariales.
Tener al menos dos expertos en preventa que hayan obtenido la certificación HCS-Preventa.
Tener más de tres años de experiencia en ventas en campos relacionados con los sistemas de suministro de alimentación ininterrumpida (UPS) y las infraestructuras de Data Center.
Requisitos de habilidades de servicio
Tener habilidades para prestar servicios de instalación y mantenimiento para los productos relacionados.
Tener habilidades para prestar servicios de repuesto para los productos de distribución.
Contar con al menos cuatro ingenieros que hayan obtenido la certificación de formación profesional de Huawei, incluida la certificación de Profesional de Redes Certificado por Huawei (HCNP).
Tener habilidades para prestar servicios de repuesto para los productos de distribución.
Contar con al menos dos ingenieros que hayan obtenido la certificación de formación profesional de Huawei.
Contar con al menos dos ingenieros que hayan obtenido la certificación de formación profesional de Huawei.
Obtener la certificación de Partner de Servicio Certificado (CSP) dentro de los seis meses.
Tener habilidades para prestar servicios de repuesto para los productos de distribución.
Contar con al menos dos ingenieros de posventa que hayan aprobado la formación de Especialización de Partner de Huawei en energía de red.
Requisitos de habilidades para asistir a partners de nivel 2
Contar con al menos 150 partners de nivel 2 para revender los productos correspondientes.
Tener habilidades para ofrecer términos de crédito a los partners de nivel 2.
Tener habilidades en desaduanaje y logística en la región. Se prefieren distribuidores que tengan depósitos en las áreas asociadas.
Sucursales: cumplir los requisitos de cobertura efectiva de mercado en los países autorizados.

(2) Estándares de certificación para partners de valor añadido (VAP)

Los VAP tienen amplias fortalezas en términos de capital social y empleados, sólidas habilidade en ventas en la industria relacionada o en los campos del cliente y sólidas competencias en integración de sistemas, consultoría industrial y servicios técnicos. Los estándares específicos para los VAP son los siguientes:

Escala comercial

Tener un capital inscripto superior a USD 1 millón o generar ingresos anuales por ventas superiores a USD 5 millones con los productos autorizados de Huawei.

Requisitos de la industria y de cobertura de clientes

Tener cobertura adecuada, habilidades en ventas e influencia en las industrias correspondientes y entre los clientes relacionados.
Contar con un equipo de marketing de tiempo completo específico a los clientes y a las industrias relacionados.
Contar con experiencia exitosa en proyectos clave en la industria o en los campos del cliente relacionados y ocupar una posición de liderazgo en estos proyectos.
Se prefieren los VAP preseleccionados por los clientes clave.

Requisitos de competencias técnicas y en ventas

Tener un conocimiento profundo de los requisitos del cliente y de la industria correspondiente y tener habilidades globales en soluciones.
Contar con un equipo de asistencia técnica y un equipo de ventas para los productos relacionados, lo que incluye como mínimo un experto en preventa que haya obtenido la certificación HCS-Preventa y un experto en ventas que haya obtenido la certificación HCS-Ventas.
Asumir el compromiso de alcanzar los objetivos de ventas de Huawei y motivar de forma efectiva al equipo de ventas a lograr los objetivos.
Se prefieren VAP con las habilidades requeridas para el laboratorio de demostraciones de Huawei.

Requisitos de habilidades de servicio

Tener habilidades para prestar servicios de instalación y mantenimiento para los productos de Huawei.
Contar con al menos dos ingenieros que hayan obtenido la certificación de formación profesional HCIE (Experto en Interconexión de Redes Certificado por Huawei).
Para los productos de energía e infraestructura, contar con al menos dos ingenieros de posventa que hayan aprobado la formación de Especialización de Partner de Huawei en energía de red.

(3) Estándares de certificación para partners de nivel 2

Categoría
Partner Oro
Partner Plata
Partner Autorizado
Escala comercial
Generar ingresos anuales por ventas superiores a USD 2 millones con los productos relacionados de Huawei.
Generar ingresos anuales por ventas superiores a USD 1 millón con los productos relacionados de Huawei.
Generar ingresos anuales por ventas superiores a USD 500 000 con los productos relacionados de Huawei.
Región autorizada
Región designada
Región designada
Región designada
Requisitos de habilidades técnicas, de servicio y en ventas
Tener una posición sobresaliente en la industria o en la región.
Tener habilidades sólidas de integración de soluciones.
Asignar personal especializado para asumir los compromisos de ventas de Huawei y motivar de forma efectiva al equipo de ventas para lograr estos objetivos, lo que incluye al menos un experto en ventas que haya obtenido la certificación HCS-Ventas o un experto en preventa que haya obtenido la certificación HCS-Preventa.
Contar con habilidades para prestar servicios de instalación y mantenimiento para los productos de Huawei y tener al menos un ingeniero que haya obtenido la certificación de formación profesional de Huawei.
Tener sólidas habilidades de desarrollo de clientes.
Tener algunas habilidades de integración de soluciones.
Tener al menos un experto en ventas que haya obtenido la certificación HCS-Ventas.
Tener habilidades para prestar servicios de instalación para los productos de Huawei.
Tener algo de experiencia en ventas en los productos relacionados.

8. ¿Cuáles son las estrategias de ventas de Huawei en el mercado empresarial? ¿El segmento Empresas de Huawei (EBG) usa un enfoque de ventas directo en el mercado empresarial?

Huawei confía en los partners de canal para vender los productos y las soluciones a los usuarios finales del mercado empresarial. Huawei ha asumido el compromiso de desarrollar un ecosistema abierto de canal beneficioso para todas las partes para aportarles más valor a los partners de canal y a los usuarios finales. Huawei también desarrolla una preselección de clientes (cuentas designadas/CD) para su modelo de ventas personalizado. Los gerentes de cuentas de Huawei son responsables de comunicarse directamente con los clientes y con los altos directivos de los partners de canal, de gestionar las relaciones con el cliente y de recibir las órdenes de compra (PO) que los clientes envían a través de los partners de canal. Salvo que se obtenga una aprobación especial en circunstancias especiales, el segmento Empresas de Huawei no vende productos a los clientes finales de forma directa.

9. ¿Qué productos pueden vender los partners de Huawei?

Los partners de canal de Huawei pueden vender una amplia variedad de productos de Huawei dentro del alcance de la autorización que les ha sido otorgada. En consonancia con esta estrategia, ofrecemos una amplia cartera de soluciones TIC innovadoras para la industria vertical global y los clientes corporativos, así como para los sectores públicos, gubernamentales, financieros, de transporte y energía, y también para pequeñas y medianas empresas. Nuestra cartera cubre soluciones relacionadas con servicios de redes empresariales, UC&C (colaboración y comunicaciones unificadas), Data Center y Cloud Computing, conexiones inalámbricas de empresas, servicios de infraestructura y de energía de red. En Huawei, nuestro objetivo para el futuro es convertirnos en un partner insuperable e innovador en el campo de las tecnologías TIC para ofrecer servicios a empresas globales, acelerar el desarrollo de dichas tecnologías y mejorar la eficacia operativa.

10. ¿Cuándo vencen los certificados de Huawei?

La certificación y la autorización de partners de canal se basan en años calendario. En principio, el periodo de validez de un acuerdo no deberá superar los dos años y la fecha de vencimiento será el 31 de diciembre del año en curso o del siguiente año.

11. ¿Qué tipo de asistencia en marketing puede ofrecer Huawei a los partners de canal?

Huawei ofrece asistencia en marketing a los partners de canal para ayudarles a explorar el mercado y mejorar la concienciación general sobre la marca Huawei en el mercado empresarial.

Huawei ofrece a los partners de canal el Fondo Común de Marketing (JMF) en función de sus planes de acción de marketing y cumplimiento de los objetivos de ventas. Al mismo tiempo, Huawei ofrece el Fondo de Desarrollo de Partners (PDF) para apoyar las campañas de marketing que lleven a cabo los partners de canal para Huawei. Asimismo, Huawei ofrece a los partners de canal asistencia en marketing de distintas formas, lo que incluye garantía de personalización de la marca del canal, sitio web, anuncios y otras actividades de marketing.

12. ¿Qué tipo de asistencia para productos puede ofrecer Huawei a los partners de canal?

Huawei tiene numerosos documentos de productos y sólidas habilidades de asistencia técnica y ha asumido el compromiso de proporcionar asistencia a los partners a medida que exploran el mercado de una forma más eficaz, y de aportar valor a los partners de canal y a los usuarios finales. Huawei ofrece a los partners de canal cursos de formación en preventa y posventa de productos y soluciones según sus requisitos, lo que mejora sus habilidades de integración en productos y soluciones. Asimismo, Huawei ofrece los materiales de venta de productos apropiados así como soporte técnico para las operaciones de los proyectos reales.

13. ¿Cuál es el sistema de formación y certificación de Huawei?

La certificación de Huawei se divide en certificación de formación profesional para particulares y certificación de especialización para partners. Horizontalmente, la certificación de formación profesional para particulares cubre 10 campos técnicos, lo que incluye routers, switches, seguridad y conexiones inalámbricas. Existen tres niveles de certificación vertical en cada campo técnico: Asociado (A), Profesional (P) y Experto (E). La certificación de especialización para partners cubre 10 direcciones, lo que incluye, red IP, almacenamiento y transmisión. Las cinco categorías de certificación en cada dirección por puesto incluye especialización en ventas, preventa, soluciones, campo y personalización.

En cada campo técnico, los cursos de formación profesional cubren los niveles A y P para la certificación de formación para particulares y los tres niveles para la certificación de especialización para partners. Los Partners de Enseñanza Autorizados por Huawei (HALP) proporcionan los cursos de formación y la certificación de Huawei.

Para buscar un HALP, haga clic en el siguiente vínculo:

http://support.huawei.com/learning/NavigationAction!createNavi#navi%5Bid%5D=_trainingsearch¶ms%5Btab%5D=tab_org

Para obtener los exámenes para particulares, haga clic en el siguiente vínculo:

http://www7.pearsonvue.com/Dispatcher?webApp=ExamList&webContext=CandidateSite&cid=731;

Haga clic en los siguientes vínculos para obtener información detallada sobre la formación y la certificación de Huawei.

Certificación de Huawei:

http://support.huawei.com/learning/NavigationAction!createNavi#navi%5Bid%5D=CERTIFICATE

Formación de Huawei:

http://support.huawei.com/learning/NavigationAction!createNavi#navi%5Bid%5D=_trainingsearch&navi%5Bt%5D=1360294839765¶ms%5Btab%5D=tab_prj

14. ¿Cuál es la estrategia de servicios del segmento Empresas de Huawei? ¿Qué tipo de asistencia para servicios pueden recibir los partners de canal?

Huawei prefiere contratar partners que usen un modelo de servicios conjuntos para ofrecer servicios de extremo a extremo bajo el modelo de Servicios de Marca Asociada. En el modelo de Servicios de Marca Asociada, Huawei ofrece servicios Co-Care, lo que incluye servicios de asistencia técnica de nivel 3 y servicios de repuestos. Esto permite al partner presentar su propia solución de servicio para el aprovisionamiento de servicios de extremo a extremo a los usuarios finales. En tal sentido, los Servicios de Marca Asociada son vendidos y entregados por los partners de servicio y Huawei ofrecerá asistencia continua a los partners de servicio.

Para maximizar la asistencia a los partners y la satisfacción del cliente, Huawei también ofrece al usuario final Servicios Hi-Care bajo el modelo de Servicios de Marca Huawei en cualquiera de las siguientes condiciones:

Partners titulares sin capacidades de servicio

Clientes que soliciten a Huawei la prestación de servicios

15. ¿Está el negocio de canales de Huawei respaldado por un sistema de IT?

Sí. Los sistemas de IT que están estrechamente relacionados con los partners de canal incluyen eChannel, UniSTAR SCT y el sitio web oficial del segmento Empresas de Huawei.

eChannel (http://echannel.huawei.com/) es la plataforma global de IT del segmento Empresas de Huawei. Esta plataforma admite operaciones de ventas de extremo a extremo y cubre las actividades de gestión de canales, determinación de precios especiales, contratos/PO y administración de procesos.

UniSTAR SCT (http://app.huawei.com/unistar/sct) es una herramienta de configuración y presupuestos en línea rápida, inteligente y simple.

Además, los partners pueden simplemente acceder al sitio web oficial del segmento Empresas de Huawei (http://e.huawei.com/es/partner) para todo tipo de actividad comercial y asistencia ya que nuestros sistemas de IT están integrados con Uni-Portal. La sección de PARTNERS es una plataforma de información que incluye distintas opciones de negocio (Convertirse en Partner, Pedidos, Marketing, Soporte) para cumplir con los requisitos de los partners de canal.

16. ¿Cómo puede convertirse en un partner de canal de Huawei?

Acceda a la sección Partners del sitio web oficial del segmento Empresas de Huawei (http://e.huawei.com/es/partner), haga clic en «Conviértase en un partner» y siga los tres pasos que se indican a continuación:

Política de partners de canales: conozca más sobre el programa de canal de Huawei y la información del servicio.

Registro de partners de canales: registre a su empresa de acuerdo con lo establecido en la Guía de registro. Una vez que se haya registrado con éxito, los Channel Managers de Huawei se pondrá en contacto con usted para exhaustivas negociaciones.

Certificación y especialización de partners de canales: tras la negociación, los Channel Managers de Huawei solicitan la certificación o especialización. Cuando se complete el proceso de certificación, se convertirá en un Partner oficial de Huawei. Sin embargo, los partners de nivel 1 deberán firmar un acuerdo fuera de línea con Huawei para finalizar el proceso. Los Channel Managers de Huawei le entregarán una plantilla con el acuerdo y lo guiarán en las negociaciones.

17. ¿Cómo puedo encontrar más información sobre el programa de partners de Huawei?

Para obtener más información sobre el programa de partners de Huawei, póngase en contacto con el equipo de canal local de Huawei o visite y regístrese en el sitio web oficial: http://e.huawei.com/es/partner.

Para consultas o información sobre requisitos, envíe un correo electrónico a enterprise_channel@huawei.com.