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4个主动+3个协同:构建协同型生态体系

华为EBG中国区副总裁、生态合作业务部部长杨文池

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现在流行一句话叫做“站在未来看现在”。在未来,我们生活的各个方面都将会数字化,映射到各行各业就形成了数字孪生,也就是以数字化方式再现真实的实体或系统。根据Gartner的预测,到2020年,互联的传感器与端点将多达超过200亿,数字孪生将服务于数十亿个物件,为我们的生产和生活带来巨大的影响。IDC的咨询报告显示:到2022年,全球GDP的60%以上将来源于数字化,每个行业的增长都将由数字化不断增强的产品、运营和关系驱动;而云与人工智能(AI)也将扩展到边缘,25%的终端设备和系统将执行AI算法。未来,我们生活的各个方面都将智能化、数字化。

AI催生了指数级增长的应用场景,促进了产业分工更加细化,也改变了用户的关注点,使之从关注ICT基础能力转向关注ICT技术创新,且更加关注应用场景创造的业务价值。由此,用户不会再单纯为服务器、存储等产品的技术性能买单,而只会为业务价值付费。

固定的解决方案形态越来越难以满足用户快速变化的动态需求,原有一板一眼的生态合作模式也不可能充分满足用户灵活多样、快速迭代的需求。最终,客户的需求变化将倒逼整个平台和生态能力升级,使得整个生态中的合作伙伴种类更加丰富,进而倒逼底层的平台支撑能力变得更强。无论是生态建设者还是生态参与者,都需要更加高效、更加智能的生态合作模式来支撑庞大而又复杂的生态系统,实现资源的有效聚合与价值的倍增,从而满足客户的需求。

鉴于此,华为的战略已经从“平台+生态”演进为“平台+AI+生态”,希望通过将AI技术加持于平台,基于应用场景形成新型的生态合作关系,从而与生态伙伴实现更加高效的生态协同。

实现生态协同面临3大挑战

纵观华为的生态发展历程。在早期,伙伴之间基本是基于提供产品服务的简单合作模式,此时的“合作”以满足用户短期需求为主。随着客户的需求不再是单纯的产品,而是完整的解决方案,华为与伙伴之间也不再是单纯的买卖关系,而是基于华为的平台能力,在规划、咨询、联合解决方案、交付和运营等端到端的服务周期上与伙伴进行有效协同。特别需要注意的是,“合作”与“协同”是完全不同的概念,“合作”是满足用户短期需求,而“协同”才能形成稳定的生态合作模式,长期服务用户的数字化转型;生态合作是“聚合”,生态协同才是“聚能”。

未来3~5年,华为期望能实现生态协同,使生态成员之间互为加持、互相使能、互动成长、彼此成就;使生态平台的支撑能力和生态系统的运作效率大幅提升,追求更加高效的价值创造,最终形成有机协同、健康稳定的命运共同体。

要实现生态协同,我们还面临3个挑战:

  • 第一,是继续满足基于商业利益的浅层合作,还是更进一步,从战略协同层面加深合作?
  • 第二,是继续基于完成单个项目的目的来匹配资金和技术等资源,还是基于做大产业蛋糕的理念,建立一种互信互利的资源共享机制?
  • 第三,是继续从短期商业变现出发培养人才,还是面向AI的行业应用,打造支撑整个生态体系长久发展的人才供应链?

4个主动:构建协同共进的生态环境

面对上述挑战,华为不断深入思考,探索应对措施,并积极付诸实践。总体来说,华为的策略就是“4个主动+3个协同”,其中“4个主动”包括:

  • 主动开放生态:通过整合包括AI在内的各类资源,面向AI做好生态规划,逐步卷积AI生态伙伴进入华为生态圈;同时开放更多技术、市场、服务、资金和营销等方面的资源,增强生态土壤的渗透性,帮助各类多元化生态伙伴灵活协同。
  • 主动让利伙伴:通过降低激励政策门槛、扩大激励范围以及加大激励投入等方式让伙伴更多获利,实现共赢。例如,2019年华为降低了企业云通信、网络能源和云软件等单产品银牌的准入业绩门槛,同比2018年降低了50%;同时政策中也进一步扩大了“计业绩”和“计返点”的产品范围。
  • 主动统筹资源:2019年,通过引入银行和投资机构等投/融资伙伴,将为伙伴提供优质的资金支持,共同做大产业蛋糕。
  • 主动培养人才:华为生态大学作为ICT人才生态的新载体,积极聚合政府、企业、教育机构和合作伙伴等生态各方,从人才的在校培养到就业、再到就业后的不断进阶,全流程匹配市场的发展与需求,端到端培育和打造ICT人才供应链,致力于成为中国数字化转型的人才引擎;同时,紧随ICT技术演进趋势,积极主动地基于AI展开人才培养业务布局,联合浙江大学、上海交大等300余所重点高校开设大数据和AI的相关课程,产学研协同培养AI人才。

华为希望通过这“4个主动”构建协同共进的生态环境,打造开放、合作和共赢的多元生态系统。

5类伙伴:差异化政策打造命运共同体

2019年发布的华为合作伙伴全景中,包含5类伙伴:销售合作伙伴、解决方案合作伙伴、服务合作伙伴、投/融资合作伙伴以及人才生态合作伙伴。面对各类生态角色的不断扩展和多元化的诉求,业务场景的复杂化程度越来越高,希望2019年通过对各类伙伴差异化的政策、资源投入和强化生态运营等,增强华为生态“黑土地”的肥力和渗透力,帮助华为生态圈实现战略协同、资源协同和能力协同。

简言之,华为期望以“4个主动”和“3个协同”的生态策略应对AI给生态建设带来的潜在挑战,从个体主动转向集体主动,最终实现军团作战,打造客户、伙伴、华为多赢的命运共同体。

销售合作伙伴

销售合作伙伴一直伴随着我们共同成长,是华为非常基础和重要的合作伙伴。2019年,针对一级经销商和核心金牌伙伴,将加强协同运营;针对OC、分销和金银牌为主体的区域伙伴,也会进一步投入或牵引;针对分销类伙伴,则将进一步深化末端市场覆盖,提升运营效率。

解决方案合作伙伴

针对解决方案合作伙伴,华为将从方案的场景化孵化和规模化销售两个维度聚合生态,共创新价值。重点聚焦45个平台型方案和55个轻量型方案,与伙伴构建融合与创新的场景化解决方案,做好“4个共享”:

  • 技术共享:在开放技术能力方面,华为愿意在技术上与领先级ISV伙伴进行产品路标对标。
  • 平台共享:依托数字平台,开放更多的平台接口给伙伴,基于数字平台的灵活编排能力,支持伙伴聚焦行业场景快速进行业务创新,孵化场景化的行业解决方案,面向客户提供更好的服务。
  • 资源共享:专项投入OpenLab建设,让伙伴聚焦业务、高效开发、快速孵化。首家OpenLab生态创新中心已于2018年在广州建成,2019年还将新增2个生态创新中心,为伙伴提供更加快捷的服务。
  • 培训共享:为伙伴提供AI、大数据和物联网等新兴技术培训,支持伙伴基于新技术演进进行技术创新,同时提供开发培训和产品孵化等方面的专家支持,帮助伙伴提升联合创新能力。

同时,华为还将从3个方面发挥平台优势,促进生态联姻,推动联合解决方案规模化销售。

  • 对伙伴和方案精准画像,将Marketplace建成智能营销平台。Marketplace平台当前设置了两个专区:预装专区和精品专区。在伙伴能力整合后,华为将面向客户和集成类伙伴提供行业联合解决方案,并通过预装专区进行展示;精品专区展示的则是领先级ISV伙伴和一级经销商的行业联合解决方案,目前已发布900+联合解决方案,覆盖近20个行业。
  • 加大华为+A→B模式运作,构建解决方案伙伴与销售伙伴之间的桥梁。为了推进联合解决方案销售落地,华为在2018年首次推出了华为+A→B的合作模式,经过一年的运作,总共落地380+项目;2019年将进一步深化这种合作模式,对重点场景的优秀方案扩大框选和预装等合作模式,加速解决方案落地。
  • 升级伙伴权益,增加行业解决方案项目复制激励。激励场景从19个扩充到100个,采取阶梯式激励模式,单项目规模越大,激励越大;同时激励项目的数量也增加了50%,解决方案复制率越高,伙伴收益越大。

投/融资合作伙伴

华为作为投/融资合作伙伴与其他生态合作伙伴的桥梁,连接生态资源,建立生态合作伙伴信用体系,让投/融资伙伴快速融入华为生态体系。

人才生态合作伙伴

华为一向重视人才生态建设。2019年,华为在伙伴政策中首次显性化定义了人才生态伙伴,未来,通过华为生态大学、合作高校和网课等渠道,接受专业AI培训的人才将可达到10万人,在3年内为社会输出10000+名具备AI认证的专业人才。

此外,为了更好地支撑上万家的合作伙伴与华为展开高效协同,公司一直致力于持续优化面向伙伴的e+数字化平台。这个平台构建在华为云上,承载着华为与伙伴之间的所有合作业务。2019年,公司将借助AI技术对这个平台进行持续优化,不断提升生态系统的运行效率。

面向未来构建协同型生态系统

面向销售、解决方案、投/融资和人才生态等合作伙伴的生态运营,以及e+数字化平台,都是为了实现华为与伙伴、客户之间的生态协同。

过去,华为打造了相对松耦合的生态合作机制,构建了交易型生态系统;未来,基于做大产业蛋糕的生态理念,华为将在技术平台、资源平台和服务平台的基础之上,借助AI提高管理效率,储备AI人才,加强投/融资风控,促进解决方案融合,坚持阳光合作,打造华为与伙伴、伙伴与伙伴之间灵活且有弹性的高效协同机制,构建协同型生态系统。

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