生态成为助力客户成功的关键

行业数字化转型是未来5～10年最大的商机，生态成为最强武器。在数字化进程中，主要玩家都在构建或重构生态环境，通过运营以解决方案为中心的生态圈、建设生态架构体系来支撑E2E的生态环境，通过群体竞争优势争夺产业或行业的话语权。

生产系统与ICT技术深度融合，客户投资重点转向以云、物联网和大数据等为基础的新ICT平台，“是否有好的生态环境”成为客户选择供应商的最关键条件。

华为聚焦为客户提供创新、差异化和领先的ICT硬件与软件基础设施，在面向需求繁杂且多变的行业市场时，必需与合作伙伴一起，才能助力客户应对数字化转型挑战，实现商业成功。

华为企业BG持续加大对合作生态的建设和投资，充分发挥合作伙伴的优势，做大市场，形成共生、互生和再生的利益共同体。企业BG还向每一位员工灌输生态合作意识，并将合作业务落实到研发、营销、销售、交付和服务等每个环节。

打通内循环，支撑合作生态建设

华为认识到，要从原来的“独行”转为“众行”不可能一蹴而就，需要练好内功，特别是打通内循环的5个关键点：

• 确定开放合作的战略。华为企业BG及产品线每年都会制定和刷新合作联盟战略，提前规划和布局合作伙伴生态，针对解决方案生态圈和联盟伙伴制定年度商业计划，通过战略和商业计划落地不断牵引开放与合作。
• 系统梳理合作联盟管理体系。华为成立了公司级合作生态最高决策团队——合作伙伴与联盟管理委员会（Partner Executive Committee，PEC）。PEC对公司级联盟、生态圈战略、政策以及业务发展进行决策，并按伙伴层级进行决策授权，使合作业务决策更加快捷。基于PEC的授权，企业BG对所覆盖的伙伴进一步分类，明确了机关到一线的管理机制，使得从BG到区域的分层/分级合作管理更加敏捷。
• 构建MAR（Manage Alliance Relationship）流程支撑合作伙伴关系管理。打通研发、营销、销售、交付和服务等各环节，让合作生态业务能在华为主业务流上快捷地跑起来。企业BG借助MAR流程，让伙伴能够更简单地加入华为的生态圈，更方便地得到华为研发团队的支持，更快速地构建高价值的解决方案，并通过华为的平台进行发布和上市。伙伴可以通过MAR流程与华为的营销和销售组织联动起来，华为对与伙伴的联合方案给予额外补贴以激励华为渠道进行更多的销售，让伙伴获得更大的收益。
• 完善合作生态的组织。企业BG抽调精兵强将组建联盟与解决方案合作部。随着合作生态业务的进一步发展，又在各区域建设OpenLab，将联合创新中心、合作伙伴发展中心、解决方案开发中心以及行业体验中心四位一体，抽调研发专家、测试专家和合作专家支撑各区域的OpenLab运作。OpenLab向目标市场和产业优势资源靠拢，与行业领军客户与玩家联合创新，做大市场，做强生态，支撑伙伴一站式完成联合创新、方案验证和合作落地。
• 持续优化面向伙伴的IT和工具。目前华为官网已开放合作伙伴的一级目录，行业领域的伙伴可以在线加入企业BG解决方案伙伴计划，在线与华为方各接口人员交互。此外，华为提供展现伙伴联合方案的Marketplace平台，以向华为的客户和渠道展示伙伴解决方案构建能力，促进解决方案的销售。

聚焦客户需求，构建创新型合作生态

在打通内循环的同时，华为企业BG对合作生态发展模式进行了探索。从实践来看，构建创新型合作生态可以带来客户、伙伴和华为的多赢。

创新被认为是在持续变化的环境中提升竞争优势的关键。创新型合作生态是企业通过与其他实体组织的联合创新，提供面向客户的创新解决方案并实现价值输出的协同机制。创新型合作生态可以实现单一企业无法实现的共同价值创造。

华为非常重视创新，并重点投入与伙伴的联合创新。华为与伙伴共同构建的创新型合作生态主要分为3个层面：

• 通过开发者平台与伙伴联合创新。为了更好、更快捷地与伙伴一起满足客户纷繁复杂的需求，通过对客户需求的梳理及与伙伴的互动，华为在平台解决方案上不断增加面向各种创新开发的API，让伙伴的创新Idea得到平台支撑，更容易实现。
• 面向行业的解决方案创新。企业BG在聚焦的“5+1”行业中，持续开展与伙伴的联合创新，构建更贴近客户需求、实现客户价值的行业解决方案，比如华为与SAP建立联合创新中心，共同打造IoT和行业云等垂直行业解决方案。
• 构建围绕客户的创新合作生态。对关键行业客户，华为企业BG会对客户的产业链进行深入分析，与产业链上的关键伙伴和客户一起探讨如何围绕该客户进行创新，从而帮助客户提升其核心价值，比如面向银行和汽车制造公司，华为企业BG与关键的咨询公司、ISV、软件外包商一起联合创新。

踏踏实实，经营好每一个生态圈

在合作生态业务开展上，华为强调踏踏实实经营好每一个生态圈，发挥生态组合优势，灵活处理与伙伴的利益交换。每个生态圈都是一个经营单元，承载从战略规划到上市变现的全生命周期业务活动。

每个生态圈都有自己的特色，华为在其中的角色也是不同的。有的生态圈需要华为主导，在其中担当“会议主席”角色，牵引合作伙伴一起投入，以更好地发展生态圈；有的生态圈华为只是“与会者”，更多的是参与到生态圈的活动当中。

华为通过在生态圈中扮演好自己的角色来经营好自己的生态环境，作为“会议主席”时，管理好伙伴交互、生态圈规则等商业利益相关行为；而作为“与会者”时，则开放自身的平台与接口等能力，积极参与生态圈活动。

平安城市生态是华为企业BG扮演“会议主席”角色的一个生态圈，其中有海克思康（Hexagon）这样的联盟伙伴，也有众多区域ISV/IHV。华为既要带领伙伴去拓展更多的市场机会，也需要让积极投入的伙伴得到机会。为扮演好“会议主席”角色，华为从美国引入专家进行赋能，导入行业先进的合作生态治理和运营方法论。

关注伙伴核心诉求，与伙伴一起快速发展

经过几年摸索，华为充分理解到合作生态成功的基础条件是伙伴的核心诉求得到满足。伙伴与华为合作的核心诉求，归根结底是商业收益的提升。越大的伙伴越趋向长远考虑，更关注自身品牌、市场和解决方案能力的提升，以及由此带来的长期收益增长；而越小的伙伴则越关注回报周期和短期市场/品牌收益。对华为来说，既要与大的伙伴合作，以相互补充，提升竞争力，更好地为客户服务；也需要与众多的中小伙伴合作，依赖伙伴的灵活创新能力，为客户带来更多、更丰富的应用。

通过分析大伙伴和中小伙伴的核心诉求，华为企业BG针对不同伙伴的需求，构建了差异化的合作模式。

• 对应大伙伴，例如Accenture、SAP和Hexagon等联盟伙伴，企业BG设立专门的联盟经理以孵化企业领域的合作机会，负责双方策略拉通和联盟关系管理，组织研发、营销、销售和服务代表的双向对接，并设立联盟专项基金，对联合方案的孵化、上市和市场拓展进行专项投入，以加速商业价值的实现。比如华为与Hexagon的合作，通过专项投入，双方快速打造了全球首个事件处置流程可视、各业务全面融合的指挥中心解决方案，使公共安全业务实现了“事前积极防御”、“事中快速处理”、“事后精准回溯”。该联合方案已成功突破印尼BNPB等项目。
• 对应中小伙伴，企业BG发布了企业业务解决方案伙伴计划，覆盖平安城市、金融、交通和电力等10多个行业方案。伙伴通过访问华为网站，选择加入企业BG解决方案伙伴计划以及适合的行业方案进行注册，在技术支持上，伙伴可通过华为全球布设的OpenLab获取在线及最近的技术、测试、集成和验证等支持。

华为将通过验证的解决方案推到Marketplace平台上，展示给华为的客户和渠道。华为还给予渠道额外的奖励，激励渠道更多销售伙伴的解决方案，让伙伴获得更多的收益。华为企业BG非常重视伙伴的意见，比如有伙伴针对华为的平台接口和响应提出改进建议，华为快速组织了企业BG解决方案服务团队和IT产品线的研发团队进行多轮研讨和反思，给出根治的办法，提升了华为对伙伴问题的响应速度以及研发阶段的信息透明度。

到2016年底，华为企业BG已与SAP、Accenture、Hexagon、Infosys、Thales、索贝和宇信等400多家解决方案伙伴展开合作，形成涵盖平安城市、全渠道银行、数字轨道、全联接电网和全媒体等领域的创新方案。企业BG邀请伙伴到华为全球500场面向客户的营销活动中进行主题演讲、设立方案展台等，助力伙伴宣传其解决方案。此外，还设置了超过5000万美元的伙伴联合营销专项基金，用于支持合作伙伴自主举办的推广联合解决方案的营销活动。

展望未来：多生态圈协同运营

未来，华为将持续以客户为中心，与生态圈共赢，构建可持续发展的合作生态体系。华为也在不断提升合作生态的治理和运营能力，以期与伙伴更便捷地展开合作。目前，华为正在启动伙伴的统一IT平台建设，将让伙伴能在线与华为实现端到端的业务交互；同时，华为还将逐步展开多生态圈的协同运营，以及参与外部生态圈的能力建设。