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Perguntas Frequentes Sobre a Política de Canal

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Perguntas Frequentes Sobre a Política de Canal

1.  Qual é o princípio da política de canais da Huawei?

O princípio da política de canal da Huawei é “trabalhar e colaborar de forma que todos saiam ganhando”.

Trabalhar e colaborar: maximizar o valor de nossos parceiros de canal e nossos clientes motivando os parceiros de canal a explorar o mercado e consolidar a marca da Huawei no mercado de negócios corporativos.

Ganhos mútuos: criar um ecossistema saudável para o desenvolvimento da cooperação entre os canais, estabelecendo um sistema de cooperação entre eles, o suporte e o gerenciamento dos parceiros de canal a fim de atender aos interesses mútuos e de longo prazo dos clientes, da Huawei e dos parceiros de canal.

2.  Qual é a estrutura de distribuição dos negócios corporativos da Huawei?

A estrutura de distribuição da Huawei consiste em distribuidores, Value-Added Partners (VAPs) e parceiros Ouro, Prata, Autorizados e Cadastrados. A Huawei colabora com os parceiros para criar um ecossistema que conduza ao desenvolvimento da cooperação entre os canais e à expansão do mercado para proporcionar benefícios mútuos.

A estrutura detalhada é exibida a seguir:

3.  Quais são as características dos parceiros de canal da Huawei?

(1) Distribuidores

Atuar como os principais parceiros do Enterprise BG da Huawei nos mercados regionais e comprometer-se a atingir as metas de negócios dos produtos relacionados, inclusive as metas dos negócios de distribuição.

Recrutar e gerenciar parceiros de nível 2, obter cobertura para mercados regionais e ajudar a Huawei a gerenciar e dar suporte aos parceiros de nível 2, inclusive suporte técnico pré-vendas, suporte técnico pós-vendas e suporte comercial, de logística e de financiamento.

Comprar produtos diretamente da Huawei e abster-se de vender produtos diretamente aos usuários finais sem o consentimento prévio da Huawei.

Realizar atividades conjuntas de marketing com a Huawei e dar suporte ao desenvolvimento de mercado dos parceiros de nível 2.

Ajudar a Huawei a implementar programas de incentivos de canais para parceiros de nível 2.

(2) VAPs

Atuar como os principais parceiros do Enterprise BG da Huawei nos mercados regionais e comprometer-se a atingir as metas de negócios dos setores relacionados e dos clientes do Enterprise BG da Huawei.

Ajudar a Huawei a desenvolver clientes, identificar oportunidades, permitir a admissão de produtos da Huawei e conquistar os principais projetos.

Desenvolver uma plataforma de relacionamento com clientes do setor e oferecer suporte técnico, de soluções e de marketing para produtos da Huawei a usuários do setor.

Vender produtos diretamente aos usuários finais e abster-se de vender produtos a parceiros de nível 2 sem o consentimento prévio da Huawei.

(3) Parceiros Ouro e Prata

Desenvolver a plataforma de relacionamento com o cliente em uma região/um setor e comprometer-se a atingir a meta de receitas de vendas da Huawei para a região/setor.

Oferecer suporte técnico pré-vendas, técnico pós-vendas e de marketing para produtos da Huawei aos clientes da região/setor.

Solicitar a certificação como parceiro de distribuição Ouro ou Prata quando os negócios de distribuição atingirem determinado ponto na região.

(4) Parceiros autorizados

Atuar como parceiros de vendas de nível júnior que foram aprovados na certificação da Huawei.

Oferecer suporte técnico pré-vendas, técnico pós-vendas e de marketing para produtos da Huawei aos clientes de uma região/setor.

(5) Parceiros cadastrados

Parceiros cadastrados são parceiros de canal que se cadastraram com sucesso com base no processo de cadastro de parceiros de canal do Enterprise Business Group da Huawei.

O cadastro bem-sucedido é um pré-requisito para que os parceiros de canal obtenham preços especiais para produtos, soluções e serviços da Huawei.

4.  Por que os revendedores optam por participar dos canais da Huawei?

Nas últimas duas décadas, a Huawei teve um enorme sucesso por meio do desenvolvimento de tecnologias inovadoras. Com um crescimento constante, a Huawei é classificada como uma das principais provedoras de Tecnologias de Informação e Comunicações (TIC) do mundo.

Em 2011, a Huawei estabeleceu o Enterprise Business Group (EBG). Respaldado pelos sólidos recursos de R&D da Huawei e por sua presença global no mercado, o EBG da Huawei oferece um amplo portfólio de soluções inovadoras de TIC que atende ao setor vertical mundial e a clientes corporativos dos setores público e governamental, financeiro, de transportes, de energia, de empresas de grande porte e também de Pequenas e Médias Empresas (SMEs).

A Huawei está expandindo sua participação no mercado de TIC a cada ano. Com a variedade mais completa de linhas de produtos e soluções do setor, a Huawei pode atender com eficiência às várias necessidades dos projetos e clientes corporativos. A Huawei desenvolveu o Programa de parceiros de canal para explorar o mercado em esforços conjuntos com os parceiros e ajudá-los a crescer junto com a Huawei.

5.  Quais são os benefícios de participar do Programa de parceiros de canal da Huawei?

O EBG da Huawei desenvolveu vários programas flexíveis de incentivos para aumentar os lucros dos parceiros de canal. A Huawei oferece programas de treinamento padrão e de alto nível para funcionários dos parceiros de canal, a fim de ajudá-los a melhorar suas especialidades tecnológicas e suas habilidades de vendas. Ela oferece políticas de valor agregado e específicas aos canais que se baseiam nos níveis de cooperação, contribuição e certificação de seus parceiros.

Os benefícios aos parceiros de canal da Huawei incluem:

  • Autorização preferencial dos projetos
  • Suporte às operações dos projetos
  • Treinamento em produtos e tecnologia, estratégias de vendas, habilidades de vendas, gerenciamento, tecnologia de engenharia e pedidos comerciais
  • Produtos e soluções industriais
  • Incentivos de vendas
  • Suporte de crédito
  • Suporte comercial
  • Suporte a campanhas de marketing e branding
  • Políticas de canal e orientações de negócios
  • Atualizações mais recentes dos canais

6.  Qual é o mecanismo de incentivos para parceiros de canal da Huawei?

A Huawei desenvolveu uma série de programas de descontos de vendas para parceiros de canal certificados e oferece incentivos generosos de descontos com base no desempenho real de vendas. Além disso, métodos específicos e diversificados de incentivos são desenvolvidos para diferentes mercados e fases de desenvolvimento do Programa de parceiros de canal nas regiões, como incentivos de volume de vendas, incentivos de produtos valiosos, recompensas de cadastro de transações, Joint Marketing Fund (JMF) e outros.

7.  Quais são os requisitos para parceiros que querem participar do Programa de parceiros de canal da Huawei?

Os requisitos para cada nível de parceiro do Programa de parceiros de canal são:

(1) Padrões de certificação para distribuidores

Os distribuidores têm experiência de vendas em produtos relacionados, pontos fortes abrangentes em termos de capital, funcionários, logística, marketing e suporte técnico da empresa e uma sólida rede de parceiros de canal de nível inferior. O escopo comercial dos distribuidores abrange os principais mercados dos países autorizados e eles têm filiais nas principais cidades. Os padrões específicos para distribuidores são os seguintes:

Escala comercial
Ter um capital cadastrado de mais de US$ 2 milhões ou gerar receitas anuais de vendas de mais de US$ 10 milhões de produtos autorizados da Huawei.
Região autorizada
Autorizada por país
Requisitos de recursos técnicos e de vendas
Estabelecer uma equipe de vendas dedicada da Huawei na região com, no mínimo, cinco funcionários de período integral (incluindo dois que tenham sido aprovados na certificação de Huawei Certified Specialist (HCS)-Vendas) para serem encarregados do suporte de recursos de vendas, configurações e cotações, bem como o suporte pré-vendas dos produtos da Huawei.
Ter os recursos necessários ao Demo Lab da Huawei.
Ter vastos conhecimentos no mercado regional autorizado.
Os distribuidores com recursos profissionais de distribuição são preferenciais.
Redes empresariais
TI
Unified Communications & Collaboration (UC&C)
Energia de rede
Configurar uma equipe de suporte técnico para produtos da rede corporativa.
Ter pelo menos três especialistas em pré-vendas que tenham sido aprovados na certificação de HCS-Pré-vendas.
Ter mais de três anos de experiência em vendas nas áreas relacionadas a roteadores e switches.
Configurar uma equipe de suporte técnico para produtos de TI.
Ter pelo menos dois especialistas em pré-vendas que tenham sido aprovados na certificação de HCS-Pré-vendas.
Ter mais de três anos de experiência em vendas nas áreas relacionadas a armazenamento e servidores.
Configurar uma equipe de suporte técnico para produtos de UC&C.
Ter pelo menos dois especialistas em pré-vendas que tenham sido aprovados na certificação de HCS-Pré-vendas.
Ter mais de três anos de experiência em vendas de produtos e soluções de UC&C.
Os distribuidores que possam desenvolver software e aplicativos de UC&C serão preferenciais.
Configurar uma equipe de suporte técnico para produtos de energia da rede corporativa.
Ter pelo menos dois especialistas em pré-vendas que tenham sido aprovados na certificação de HCS-Pré-vendas.
Ter mais de três anos de experiência em vendas nas áreas relacionadas a Uninterruptible Power Supply (UPS) e infraestruturas de data center.
Requisitos dos recursos de serviços
Ter recursos para prestar serviços de instalação e manutenção para produtos relacionados.
Ter recursos para prestar serviços de peças de reposição para produtos de distribuição. 
Ter pelo menos quatro engenheiros que tenham sido aprovados na certificação de carreira da Huawei, incluindo um Huawei Certified Network Professional (HCNP).
Ter recursos para prestar serviços de peças de reposição para produtos de distribuição.
Ter pelo menos dois engenheiros que tenham sido aprovados na certificação de carreira da Huawei.
Ter pelo menos dois engenheiros que tenham sido aprovados na certificação de carreira da Huawei.
Ser aprovado na certificação Certified Service Partner (CSP) em um período de seis meses.
Ter recursos para prestar serviços de peças de reposição para produtos de distribuição.
Ter pelo menos dois engenheiros de pós-vendas que tenham sido aprovados na especialização de parceiros da Huawei em energia da rede.
Requisitos para o recurso de dar suporte aos parceiros de nível 2
Ter pelo menos 150 parceiros de nível 2 que revendem produtos relacionados.
Poder oferecer um prazo de crédito para parceiros de nível 2.
Ter recursos de liberação aduaneira e logística na região; distribuidores com instalações de depósito nas áreas de entreposto aduaneiro são preferenciais.
Filiais: atender aos requisitos de cobertura efetiva de mercado nos países autorizados.

(2) Padrões de certificação para Value-Added Partners (VAPs)

Os VAPs têm pontos fortes abrangentes em termos de capital e funcionários da empresa, sólidos recursos de vendas no setor relacionado ou nas áreas dos clientes, e sólidos recursos de integração de sistemas, consultoria a setores e serviços técnicos. Os padrões específicos para VAPs são os seguintes:

Escala comercial

Ter um capital cadastrado de mais de US$ 1 milhão ou gerar receitas anuais de vendas de mais de US$ 5 milhões de produtos relacionados da Huawei.

Requisitos de cobertura de clientes e setores

Ter boa cobertura, recursos de vendas e influência nos setores relacionados e entre clientes relacionados.
Ter uma equipe de marketing de período integral específica para setores e clientes relacionados.
Ter experiência de sucesso nos principais projetos do setor relacionado ou das áreas dos clientes e ocupar uma posição de liderança nesses projetos.
Os VAPs que são preselecionados pelos principais clientes são preferenciais.

Requisitos de recursos técnicos e de vendas

Ter vastos conhecimentos nos requisitos dos setores relacionados e dos clientes e ter recursos abrangentes de soluções.
Ter uma equipe de suporte técnico e uma equipe de vendas para os produtos relacionados, incluindo pelo menos um especialista em pré-vendas que tenha sido aprovado na certificação de HCS-Pré-vendas e um especialista em vendas que tenha sido aprovado na certificação de HCS-Vendas.
Comprometer-se a atingir as metas de vendas da Huawei e motivar efetivamente a equipe de vendas a atingir essas metas.
Os VAPs com os recursos necessários ao Demo Lab da Huawei são preferenciais.

Requisitos dos recursos de serviços

Ter recursos para prestar serviços de instalação e manutenção para produtos da Huawei.
Ter pelo menos dois engenheiros que foram aprovados na certificação de carreira de Huawei Certified Internetwork Expert (HCIE).
Para vendas de produtos de energia e infraestrutura, ter pelo menos dois engenheiros de pós-vendas que tenham sido aprovados na especialização de parceiros da Huawei em energia da rede.

(3) Padrões de certificação para parceiros de nível 2

Categoria
Parceiro Ouro
Parceiro Prata
Parceiro autorizado
Escala comercial
Gerar uma receita anual de vendas de mais de US$ 2 milhões de produtos relacionados da Huawei.
Gerar uma receita anual de vendas de mais de US$ 1 milhão de produtos relacionados da Huawei.
Gerar uma receita anual de vendas de mais de US$ 500.000 de produtos relacionados da Huawei.
Região autorizada
Região designada
Região designada
Região designada
Requisitos de recursos técnicos, de vendas e de serviços
Ocupar uma alta posição no setor ou na região.
Ter sólidos recursos de integração de soluções.
Designar funcionários dedicados para atingir as metas de vendas da Huawei e motivar efetivamente a equipe de vendas a atingir essas metas, incluindo pelo menos um especialista em vendas que tenha sido aprovado na certificação de HCS-Vendas ou um especialista em pré-vendas que tenha sido aprovado na certificação de HCS-Pré-vendas.
Ter os recursos para prestar serviços de instalação e manutenção para produtos da Huawei e ter, pelo menos, um engenheiro que tenha sido aprovado na certificação da carreira da Huawei.
Ter sólidos recursos de desenvolvimento de clientes.
Ter alguns recursos de integração de soluções.
Ter pelo menos um especialista em vendas que tenha sido aprovado na certificação de HCS-Vendas.
Ter recursos para prestar serviços de instalação para produtos da Huawei.
Ter certa experiência em vendas de produtos relacionados.

8.  Quais são as estratégias de vendas da Huawei no mercado corporativo? O Enterprise Business Group (EBG) da Huawei usa uma abordagem de vendas diretas no mercado corporativo?

A Huawei conta com parceiros de canal para vender produtos e soluções aos usuários finais do mercado corporativo. Ela tem um compromisso com o desenvolvimento de um ecossistema de distribuição que seja aberto e proporcione ganhos mútuos para agregar mais valor para os parceiros de canal e usuários finais. A Huawei também desenvolve uma lista pré-selecionada de clientes (Named Accounts/NA) para seu modelo de vendas altamente personalizado. Os gerentes de contas da Huawei são responsáveis por comunicar-se diretamente com os clientes e a alta gerência dos parceiros de canal, gerenciar o relacionamento com o cliente e receber as Purchase Orders (POs) emitidas pelos clientes por meio dos parceiros de canal. A menos que uma aprovação especial seja obtida em circunstâncias especiais, o EBG da Huawei não vende produtos diretamente aos clientes finais.

9.  Quais produtos os parceiros da Huawei podem vender?

Os parceiros de canal da Huawei podem vender uma grande variedade de produtos que estejam no escopo de sua autorização. Em conformidade com nossa estratégia, oferecemos um amplo portfólio de soluções de TIC inovadoras que atende ao setor vertical mundial e a clientes corporativos dos setores público e governamental, financeiro, de transportes, de energia, de empresas de grande porte e de Pequenas e Médias Empresas (SMEs). Nosso portfólio abrange redes corporativas, Unified Communications & Collaboration (UC&C), computação em nuvem e data centers, redes sem fio corporativas, energia da rede e serviços de infraestrutura. Visando o futuro, a Huawei assumiu o compromisso de atuar como o parceiro ideal e mais inovador de tecnologia TIC para empresas globais, acelerando o desenvolvimento de sua TIC e aumentando sua eficiência operacional.

10.  Quando um certificado da Huawei expirará?

A certificação e a autorização dos parceiros de canal são anuais. A princípio, o período de validade de um contrato não deverá ultrapassar dois anos e a data de expiração será 31 de dezembro do ano atual ou seguinte.

11.  Qual suporte de marketing os parceiros de canal podem receber da Huawei?

A Huawei oferece suporte de marketing aos parceiros de canal para ajudá-los a explorar melhor o mercado e aprimorar a conscientização geral sobre a marca da Huawei no mercado corporativo.

A Huawei oferece o Joint Marketing Fund (JMF) aos parceiros de canal com base em seus planos de ação de marketing e nas metas de vendas atingidas. Ao mesmo tempo, ela oferece o Partner Development Fund (PDF) para dar suporte às campanhas de marketing realizadas pelos parceiros de canal da Huawei. Além disso, a Huawei oferece várias formas de suporte de marketing aos parceiros de canal, como garantia de branding, websites, propagandas e outras atividades de marketing dos canais.

12.  Que tipo de suporte de produtos os parceiros de canal podem receber da Huawei?

A Huawei tem uma vasta documentação de produtos e sólidos recursos de suporte técnico, e tem o compromisso de dar suporte aos parceiros à medida que eles exploram o mercado de uma maneira mais eficiente e de agregar mais valor para os parceiros de canal e usuários finais. Ela oferece treinamento em pré e pós-vendas de produtos e soluções aos parceiros de canal com base em suas necessidades, melhorando os recursos de integração deles em relação a produtos e soluções. Além disso, a Huawei oferece materiais adequados de vendas de produtos, bem como suporte técnico para operações reais dos projetos.

13.  O que é o sistema de treinamento e certificação da Huawei?

A certificação da Huawei é dividida em certificação de carreira orientada a indivíduos e certificação de especialização orientada a parceiros. Horizontalmente, a certificação de carreira orientada a indivíduos aborda 10 áreas técnicas, que incluem roteadores, switches, segurança e sem fio. Há três níveis de certificação vertical em cada área técnica: Associado (A), Profissional (P) e Especialista (E). A certificação de especialistas orientada a parceiros aborda 10 direções, que incluem rede de IP, armazenamento e transmissão. As cinco categorias de certificação de cada direção, por cargo, incluem especialistas em vendas, pré-vendas, soluções, campo e personalização.

Em cada área técnica, os cursos de treinamento abordam os níveis A e P de certificação de carreira orientada a indivíduos e os três níveis de certificação de especialistas orientada a parceiros. Os Huawei Authorized Learning Partners (HALPs) conduzem os treinamentos e certificações da Huawei.

Consulte o link para pesquisar os HALPs:

http://support.huawei.com/learning/NavigationAction!createNavi#navi%5Bid%5D=_trainingsearch¶ms%5Btab%5D=tab_org

Consulte o link para pesquisar os testes orientados a indivíduos:

http://www7.pearsonvue.com/Dispatcher?webApp=ExamList&webContext=CandidateSite&cid=731;

Clique nos links a seguir para obter informações detalhadas sobre treinamentos e certificações da Huawei.

Certificação da Huawei:

http://support.huawei.com/learning/NavigationAction!createNavi#navi%5Bid%5D=CERTIFICATE

Treinamento da Huawei:

http://support.huawei.com/learning/NavigationAction!createNavi#navi%5Bid%5D=_trainingsearch&navi%5Bt%5D=1360294839765¶ms%5Btab%5D=tab_prj

14.  Quais são as estratégias de serviços dos negócios corporativos da Huawei? Qual suporte de serviços os parceiros de canal podem receber?

A Huawei prefere contratar parceiros usando um modelo conjunto de serviços, a fim de prestar serviços completos por meio do modelo de serviços com a marca dos parceiros. No modelo de serviços com a marca dos parceiros, a Huawei oferece os serviços Co-Care, que incluem serviços de suporte técnico de nível 3 e serviços de peças de reposição, permitindo que o parceiro crie sua própria solução de serviços para prestar serviços completos aos usuários finais. Sendo assim, os serviços com a marca dos parceiros são vendidos e entregues pelos parceiros de serviços, enquanto a Huawei oferece suporte back-to-back a esses parceiros.

Para maximizar o suporte aos parceiros e a satisfação dos clientes, a Huawei também oferece os serviços Hi-Care aos usuários finais, no modelo de serviços com a marca Huawei, em qualquer uma das seguintes condições:

Parceiros encarregados sem recursos de serviços

Clientes que precisam que a Huawei preste serviços

15.  Qualquer sistema de TI pode dar suporte aos negócios de distribuição da Huawei?

Sim. Os sistemas de TI intimamente relacionados aos parceiros de canal são o eChannel, o UniSTAR SCT e o website oficial do EBG da Huawei.

eChannel (http://echannel.huawei.com/) é a plataforma global de TI do EBG da Huawei, que dá suporte às operações de vendas E2E e aborda negócios como gerenciamento de canais, preços especiais, contratos/POs e gerenciamento de transmissões.

UniSTAR SCT (http://app.huawei.com/unistar/sct) é uma ferramenta rápida, inteligente e simples de configurações e cotações on-line.

Além disso, os parceiros podem acessar o website oficial do EBG da Huawei (http://enterprise.huawei.com/en/partners/) para ver todos os tipos de suporte e negócios, já que nossos sistemas de TI foram mesclados em um portal unificado. A seção PARCEIROS do website é uma plataforma de informações com várias opções de negócios (Seja um parceiro, Pedidos, Marketing, Suporte) para atender às necessidades dos parceiros de canal.

16.  Como você pode se tornar um parceiro de distribuição da Huawei?

Entre na seção PARCEIROS do website oficial do EBG da Huawei (http://enterprise.huawei.com/en/partners/), clique em Seja um parceiro e siga as três etapas indicadas:

Política de parceiros de canal: saiba mais sobre o Programa de Canais da Huawei e informações sobre serviços.

Cadastro de parceiros de canal: cadastre sua empresa seguindo as diretrizes de cadastro. Depois que tiver se cadastrado com êxito, os gerentes de canais da Huawei entrarão em contato com você para fazer negociações detalhadas.

Certificação e especialização dos parceiros de canal: depois de sua negociação com os gerentes de distribuição da Huawei, solicite sua certificação ou especialização. Quando o processo de certificação for concluído, você será um parceiro oficial da Huawei; no entanto, os parceiros de nível 1 deverão assinar um contrato off-line com a Huawei para finalizar o processo. Os gerentes de canais da Huawei apresentarão um modelo de contrato e conduzirão as negociações.

17.  Como posso encontrar mais informações sobre o Programa de Parceiros da Huawei?

Para obter mais informações sobre o Programa de Parceiros da Huawei, entre em contato com a equipe local de canais da Huawei e cadastre-se no website oficial: http://enterprise.huawei.com/en/partners/index.htm.

Para enviar suas dúvidas ou obter informações sobre requisitos, envie um e-mail a enterprise_channel@huawei.com.